当然，对那些新企业来说，由于网络几乎是一穷二白，而招商成功与否是企业产品能否成功推向市场的第一步，企业也只有在行业内特别是在产品的流通通路中形成一定的影响力，才能够首先保证产品能够顺利与消费者见面。而糖酒会作为厂商之间见面最为直接、最为频繁的一个场所，企业完全可以将其作为产品上市的第一步（注意：是第一步）。同时，企业为了进一步吸引更多未参加糖酒会的经销商，为了进一步增强经销商的信心，也有必要通过各种经销商能够接触到的媒体上开展企业宣传。

　　但是，事情有个“本”与“末”的问题。我们知道，企业的产品（或者说是“品牌”）在行业内在较高的知名度，拥有相当数量的经销商，甚至大面积铺向了市场，这些只是产品策划之后成功的第一步、第二步、第三步而已，产品的真正成功在于拥有足够规模、能够反复购买的消费群。也就是说，针对消费者的沟通与宣传才是“本”，在消费者中的知名度（或“美誉度”）的高与低才是评价产品（或“品牌”）成功与否的关键点。枸杞果酒甫一上市即在业内引起哄动，但即使有些企业做了大量宣传，现在也没有得到令人满意的消费者的认可；醋饮料则推出时，经销商所表现出的兴趣，在糖酒会上曾让笔者只能以金嗓子喉宝来应对，而且至今仍在局外人对其表现出强烈的兴趣，但现在的情况却是仍然没有多少消费者认同。

　　行业内的知名度、经销商的热追并最终认可，这只是企业产品(或品牌经营)成功的一部分，甚至都不能看作是关键的一部分，只有将企业的、品牌的、产品的内容准确、及时、最大面、最强烈在传递给消费者，让消费者热追并持续热追，这才是企业经营关键中的关键。而且，一旦产品(或品牌)得到了消费者的认可，自然就会提高在行业内的知名度，自然就会拥有大量的经销商。

　　企业沉缅于糖酒会上制造轰动效应，在行业内特别是在经销商中扩大知名度，却忽视了针对消费者进行信息传递这一关键环节，这种“业内名声大振，业外冷冷清清”的手段，是一种舍本求末的错误策略。

　　三，虽然说在无奈中被动走出大批发形态的经销商现在已经变得越来越理智，但是，仍然有部分经销商由于行业信息缺乏而被厂家的概念炒作、在糖酒会上的气势这些表面手段所影响而热追，被厂家的煽动所迷惑与厂家一起付出代价。

　　海南恒泰的“园之梦”芒果汁曾让多少经销商的热情变成赔钱的冷水？

　　健力宝曾经让多少经销商最后异常愤怒？

　　山西某著名乳业曾让多少豪气万丈的经销商欲哭无泪？

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　　这样的例子简直可以用“枚不胜举”来形容。“网络饭饭”在糖酒会上的异常热闹，及策划者在文章中所言几乎到了要“走后门”才能经销的情况，会不会又是下一个厂家与经销商难得的利益一体的共同“黑洞”？

　　据说前面提到的山西某著名乳业，当初在糖酒会上强力推出时，成都某经销商斥百万巨资取得经销商权，但在合作几个月之后，经销商就发现事情并非厂家当初所鼓吹的那样，于是找到厂家要求取消合作关系，退货退款，结果厂家大施“推”、“拖”与“赖”字诀，让守着一大堆顶期产品，而且还有大量货款压在厂家的经销商欲哭无泪。幸亏此经销商有足够的实力，否则会因此而破产。

　　前几年有一个在东北经销商中引起轰动的案例，某经销商与华中某省的大型白酒企业合作，受该企业在糖酒会上大手笔宣传的鼓动与超强度经销政策的吸引，该经销商进货加垫付广告费共投入近百万。结果市场并非如厂家所言而一举成功，大量产品积压在经销商仓库，在向厂家求助无望的情况下，经销商在仓库内望着大几十万的产品，一气之下心脏病发作而亡。此事曾让许多东北的经销商嗟叹不已。

　　对经销商来说，企业在糖酒会的与投入与造势，经销政策的大小，企业的战略规划与策略制订只能供参考，毕竟在糖酒会有大投入，起码表明厂家有一定的实力；经销政策力度大，起码自己操作起来要容易一些；企业有宏伟的战略规划，起码说明该企业有长远的志向；企业有自己的营销策略，起码说明该企业曾经做过大量的工作。

　　但是，经销商不要“本末倒置” 而被厂家在糖酒会的大动作、气势磅礴的战略规划与看似完美的策略和超强的投入比例所迷惑，而是将注意力放在企业在具体的战术的策划与实施上，放在企业的信誉上，放在企业对待市场操作的认识上，并且随着关注行业状况，那么这种被企业所“忽悠”，或与企业一起为其并不成功的产品项目共同付出代价的情况就会很少出现。

　　特别是对那些概念性、需要前期进行市场引导的产品，经销商更要额外加以注意，俗话说：改变经济容易，改变观念难。概念性的产品，你有兴趣，有时是因为你对行业比较了解，而且厂家会向你集中传达较为全面的产品、品牌信息，但厂家却可能难以做到向消费者传递全面的信息，所以消费者不一定感兴趣；对那些前期需要进行市场引导的产品，除非厂家有高超的技巧、持续的强力资金支持与高度的责任心，并且你与厂家同时具有超强的忍耐力，否则不要去奢望能够很快成功。

　　希望经销商不要再遇到这种的情况：

　　山西某醋饮企业，在华北地区大打电视广告，给予经销商极大的市场支持力度，并由公司董事长亲自带队开发经销商，许多经销商因此而几十万打款，结果由于产品质量问题，由于企业自己在市场操作和监控上水平不够，不到一年即全面退出市场，企业也处于停顿状态。许多经销商付出的不仅仅是一年的精力，更多的是资金上的损失。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中国品牌研究院研究员，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com

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