数年前，恒基伟业公司推出的PDA品牌商务通，并打出“手机、呼机、商务通，一个都不能少”的广告语，其准确的市场定位、有力的营销措施，立马使商务通占领了中国过半的PDA市场。但是，不过短短二年时间，智能手机的大肆流行，一台手机已经俱备了足够多的功能，商务通赖以发展的基础——“手机、呼机、商务通，一个都不能少”，在手机功能进步的背景下，变成了“手机、呼机、商务通，一个就足够了。”中国PDA市场全线萎缩，市场发展陷入停滞。

　　市场的变化永远超出企业的预测，即使身为技术天才、IT界巨头，比尔盖茨也曾对互联网的发展判断失误，差一点令微软发展步入歧途。面对着千变万化的市场环境，企业虽然无法抗拒某一个市场发展陷入停滞或需求下降的趋势，但是企业可以在价值创新理念的指引下，可以通过跨越现有竞争边界，实现对不同市场的买方价值元素进行筛选与重新排序，从而重建市场和产业边界，在停滞的市场中找到能够继续增长的机会，开启新的需求。

　　雅马哈钢琴如何在停滞市场实现增长

　　近些年来，全球的钢琴需求一直在下降——现代的父母并不像上几代父母那样重视孩子的音乐课，作为钢琴行业的领导者，雅马哈公司对市场销售的下降心急如焚。但是，无论是加大广告投入还是适当降低促销，市场反馈却令人失望。

　　为了突破市场增长停滞的困境，雅马哈公司对市场进行了研究调查，了解拥有钢琴的家庭如何使用钢琴。调查表明，美国、欧洲和日本的4000万家庭中绝大多数很少使用购买的钢琴，在大多数情况下，购买钢琴时候的原因已不存在。孩子要么停止了音乐课，要么长大成人离开了家庭，家庭成员也很少弹钢琴——只有很少的一部分人是出色的钢琴弹奏者。对绝大多数家庭而言，钢琴只是一件家具，虽然没有经常进行调理，但仍然状态良好。

　　在经过仔细的研究分析之后，雅马哈公司认为，虽然总体的钢琴市场发展需求停滞，但是只要转换战略思路，重新定位，雅马哈依然能够取得业务增长的可能性——雅马哈把高级家庭中闲置的钢琴看作为一个潜在的发展机会。雅马哈技术部门为这种闲置的钢琴研制出一种附属播放器，这种播放器能够将家庭已有的钢琴转化成一种古老的自动播放式钢琴，它能够播放很多存储在一张磁盘上的曲目。在售价上，相比于价格高昂的钢琴，播放器的价格可以让钢琴拥有者无需多加考虑就可以下决定心购买。

　　对于雅马哈公司来说，钢琴市场发展的停滞并不意味着市场需求的全面萎缩，而是因为某些次要的原因导致造成，如练琴的孩子长大离家，但在购买钢琴的家庭中，他们对音乐的需求仍然是存在的，这就是增长停滞钢琴市场中的新增长点所在——雅马哈公司不断推出多种类型的钢琴附属物，最大程度地使家庭中闲置的钢琴得到重新利用的机会，赋予了钢琴一种新的定义，即将家庭钢琴由一件只供孩子练习的工具而用转化为一件高级音乐播放器，从而开创新的需求。

　　雅马哈通过对钢琴的重新定位，在保持钢琴高雅格调、彰显家庭品位的同时，延伸了钢琴的使用功能，突破了钢琴在价格高昂与使用不足上的矛盾，不仅抑制了钢琴销售额下降势头，也间接刺激了新的客户购买意愿，一片全新的市场出现了。

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	林景新：林景新，营销传播及企业危机管理专家，中国式企业危机管理理论的创立者与实践者，著有《中国式企业危机管理》、《网络危机管理、《营销造势》、《创意营销传播》等专业著作。现任中国多家顶尖公共关系传播集团高级顾问，为多家企业及机构提供声誉管理、品牌管理、危机公关、营销传播方面的咨询及培训。 Email/msn: Jingxin_lin@hotmail.com Mobile :13711578184 （广州）
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