风平浪静

　　J市的公用电话市场长期是J市电信的垄断业务。经过多年的投资和经营，J市电信已经拥有了有人职守公话3万多台，无人职守IC卡公话2万多台。其公话室的一位主管曾不无得意地说：“就差农村黄瓜地里没有了。”虽然这种不计成本和效率的普遍撒网、密集布点的粗放式经营方式有其很多不足之处，但在客观上筑起了相当高的进入壁垒，即减少了空白市场、摊薄了单机收益，使任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。

　　从设备供应商角度来看，J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年，打下了很厚实的基础。他们是广州T公司（老牌国企）、上海A公司（外企、早期的行业老大），扬州H公司（擅长低价冲击）和J市本地的N公司（J市市场是他们的命根子，是必争之地）。四家厂商，各有所长，运营商选择他们也有综合的考虑。

　　在市场格局非常稳定的情况下，R公司作为业界的领导者，在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且，由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信，每年的新增量也非常少。

　　初起波澜

　　J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下，J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争，另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动，但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以，当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时，双方一拍即合。投入市场后，影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略，所以，联通的无线公话业务进展缓慢。

　　在这样的情况下，公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野，并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的虚拟运营商，合作协议是移动出网络和品牌，Z公司负责设备的采购、安装和运营，然后五年合作期内双方话费分成，之后设备所有权归移动。

　　矛盾终于出现了：首先，移动通讯市场的竞争矛盾随着移动和联通进入公话市场而延伸过来，同时引发了他们与J市电信在业务上的矛盾；其次，原有设备提供商如果想进入无线公话项目，就势必影响他们与电信的合作关系。

　　以无促有

　　我们作为R公司在J市的销售团队，认为实现市场突破的机会来了。经过市场走访和周密的分析讨论，我们认为，J市的公话市场的未来还在于电信。首先，移动和联通的主业是移动通讯，而且，无论从现状还是从长期看，移动通讯业务的利润水平远远高于固网业务。所以，移动运营商对无线公话的重视程度和投资意愿都有限。这从其采取虚拟运营商介入的模式就可见一斑。同时，虚拟运营商相对于运营商来说实力不足，非常顾虑大规模设备投资的风险，这从对S公司的调查中可以印证：其首期设备采购量很有限，而对设备供应商的付款条件则非常苛刻。所以，这都决定了无线公话项目要么设备采购量小，要么回款周期长、风险大。其次，从业务现状来看，电信终端存量大，并占据了优势的网点，公话业务作为其一个运营多年、收益稳定的项目不但不会放弃，而且在一定程度上会不断追加投资。所以，无线公话终端只是一个侧翼补充型产品，电信还是我们真正有价值的顾客。

　　多年努力的无果，是因为市场格局的稳定和竞争对手的合围态势。现在矛盾出现了，就有了利用矛盾改变格局的机会。具体的，我们制定了“以无线促有线”的策略，就是要通过无线公话项目切入J市市场，在努力推动这个项目的过程中加强运营商的业务竞争，刺激电信采取更加进取的态度和业务发展思路，从而挖掘机会进入电信的采购名单。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

破解营销管理困惑：营销过程中的矛盾转化和利用 （2007-09-21, 中国营销传播网，作者：杨明权） 做销售使不出力气，怎么办？ （2005-09-09, 中国营销传播网，作者：秦国伟）