李：我了解到此次“恒顺”的营销战略调整中创造了几个行业第一：在调味品行业内率先全力打造与核心经销商建立战略联盟；第一个要求各地区业务员每天向总部汇报销售情况的调味品企业……请您介绍以下具体的情况？

　　王：好的，首先我们在调整之前进行了行之有效的市场调研，通过一系列的第一手资料才对营销战略进行了调整，我们对今年的营销战略主要作了以下几步的调整：

　　第一、联盟一、二批商，以资源共享的形式使经销商从过去企业推着做而变成现在经销商拉着企业发展市场。

　　第二、由品牌经销商转为品种经销商，由于一个市场有多名经销商（特别是成熟市场）并经营着同一品牌的产品，难免会造成相互之间的恶性竞争，为了使所有的经销商能在公平、公开的环境下竞争，我们对同一品牌的不同畅销产品进行分类并交给指定的经销商，这样真正的让经销商有利可能为企业效劳。

　　第三、经销商转型为物流配送商，由于市场的扩大，企业的服务功能就没法做得细，这时我们就借助经销商的网络和配送能力将产品配送到最底层的终端。

　　李：“恒顺”在经营中所进行的一系列改革是在为产品的涨价做铺垫，还是涨价本身就是战略调整的组成部分？为什么产品价格提高幅度会这么大？

　　王：对于这一问题我认为涨价是营销战略调整的一部分，几个调整一方面是受原材料市场是影响，同时一系列的调整也是为销售组织增加活力和归属感。目前，镇江香醋的生产企业大大小小的有40余家，大家到在抢占市场，为能多一点市场占有率、多一些市场销售而相互之间展开低质低价的恶性竞争，这不仅坑害了消费者的利益，同时在厂家商家目标市场之间的利润空间缩小了，经销商无钱可赚，企业更无利可图！所以，作为恒顺这样的行业领导者企业决不能陷入这样的泥坑！我们要突出重围，通过联盟达到厂商共赢，因为联盟本身就是厂商之间的利益共同体，是为共同体的利益共同实施市场行为做好组织保障。

　　这一次产品价格提高幅度大，除上述原因外，更重要的一点是恒顺产品从品质上有很大的提升，我们从原材料的选择上严格按“镇江香醋”特有的材料进行精选，使得产品更健康；在外包装上使用恒顺专用的不回收瓶，使得产品更卫生、更安全；在外包装设计上注如人性化的设计理念，使得产品使用更方便。

　　总的来说，这次产品的调整是基于对消费者负责、对整个行业负责的态度进行的，目前来看取得了流通环节和消费者广泛的认同，还是比较成功的。

　　李：产品价格提升必定会损失一部分经销、代理商以及消费者，但据我所知，“恒顺”目前的市场占有率却较以前有了大幅度提高，这是为什么？

　　王：的确如此！确实有很多国内企业因产品调价使得失去经销商，失去消费者，从而失去市场！面对这样一棘手的难题，我们是有充分准备的，那就是我们在年初制定的营销战略。其中，有一点就是产品涨价，如何稳定客户和市场的战略问题，针对这一问题，我们采取的策略是：

　　第一：联盟经销商，正如我在前面所讲的，经销商的利益和企业的利益同等重要，我们要让经销商向以企业参股形式保证分红，稳定“军心”，这就是恒顺在行业内第一打造战略联盟的目的和意义，恒顺在全国所有的经销商中通过筛选，我们把一批信誉好、经营品牌能力强、有一定的企业忠诚度和有资金实力的经销商以联盟的形式形成战略联盟体，以巩固和维护市场出现的一系列的问题；

　　第二：恒顺导入VI，使得恒顺产品形象有很大程度的提升，形象完全统一，这也正体现出了大企业的经营管理和品牌管理的要求；

　　第三：通过我们公司科研人员的不懈努力，使得产品的口感更加显出“镇江香醋”的古有风味特色，消费者也必将认识优质的产品，对自己负责，而优质的产品相对产品价格的调整而言，恒顺产品属于质优价廉的产品，恒顺产品仍是性价比最好的镇江香醋，消费者仍能接受。

　　李：多品牌、多品种经营在生产、管理、销售过程中的难度是非常大的。“恒顺”拥有200多个品种和众多品牌，但每个品牌都有着不俗的成绩，那么您觉得原因何在？

　　王：确实是这样的，恒顺的每一个品牌在不同的市场都有着不俗的表现，主要原因有以下几点：

　　第一：恒顺公司的产品品牌有：恒顺、北固山、恒大等品牌，我们以“恒顺”作为第一品牌，面向全国市场，并且市场的占有率也非常之高。把“北固山”作为市场的第二品牌，我们把该品牌定位为既“恒顺”之后的“市场保卫”品牌，以该品牌作为抢占市场阻击同行竞品的竞争；以“恒大”作为区域品牌或“市场游记”品牌，主要以抢占抵挡市场为主。

　　第二：针对不同的市场做好产品的组合，这是占有市场 树立品牌最行之有效的战术手段。比如我们对一些成熟市场在产品的结构上以差异化和个性化为主，主要做好消费者的特殊需求，而在开发性的市场针对不同的渠道、不同的消费者需求、不同的经销商采取不同的品种结构来占有市场，这也是我们在市场云作过程中的成功因素之一。

　　第三：产品的销售渠道分拆，由品牌经销商转为品种经销商。这一出发点的主要目的是杜绝同一市场不同经销商之间的恶性竞争给品牌和企业所带来的不利影响，我们把市场和产品进行细分，把比较畅销并有较大利润空间的每一个产品分配给各经销商，以保证他们有足够的利润空间保证其利益，杜绝非正常的竞争。

　　李：此次“恒顺”的提价对于整个食醋行业带来了不小的震动，特别是对于镇江香醋的生产企业来说，是机遇也是挑战，从您目前了解的情况来看，其他企业对于此次“恒顺”的涨价是什么态度？对于整个行业都造成了哪些方面的影响？

　　王：“恒顺”产品的涨价可以说是在看似平静的湖面上扔下了一枚“重磅炸弹”，引起了不小的震动。作为行业的领导者，这一步是势在必行的，但其风险有多大也是可想而知的，行业内人士是如何看待这一问题的，我想他们也需要我们这样的大企业来起带头作用、来规范行业内的不良行为、来带领行业向良性方向发展，共同努力将“镇江香醋”这块蛋糕做大。而我们为什么要这样做，我觉得有以下几点深远意义：

　　第一：从无序的价格竞争转换为产品的品质和性价比的竞争，这样有利于带动行业的良性发展；

　　第二：对保护整个镇江香醋行业有积极的深远意义，前段时间的山西陈醋事件、四川泡菜事件、安徽的奶粉事件等，这些一味地以牺牲产品质量为代价的恶性竞争最终将影响消费者的利益，同时也会泱及整个行业。

　　第三：我们不愿看到“镇江香醋”这块老祖宗留下来的“金字招牌”毁在我们的手里，这样我们将成为历史的罪人！我们要做的、也必须做的就是要把这一民族产品推向世界民族之林，所以我们保护“镇江香醋”这老字号的牌子。

　　李：您认为“恒顺”目前所推行的一系列模式适用于整个行业么？

　　王：俗话说“一棵树上不能找到一模一样的树叶”，行业内的企业也是一样的。由于各企业之间的经营存在着很大的差异性，对于不同的企业，应采寻找不同的企业发展方向、市场目标、市场的营销战略和战术急控制手段，我认为管理模式没有定势，只有因地制宜的，象邓小平同志所说的“中国要有自己发展的道路，要建设有中国特色的社会主义国家”！作为企业来讲，这也应该一样。每一种管理模式包括日本的质量管理、欧美的战略管理等都可以借鉴，但不等于每一种模式都可以通行。

　　王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com

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恒顺吞并万通，味业并购将向纵深发展！ （2004-03-30, 中国营销传播网，作者：高永）