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中国企业的死亡漩涡 7 上页：第 1 页 死亡漩涡的第三阶段：来自经销商的压力 墙倒众人推，所有企业的死亡经销商是最后一根致命的稻草，总体来讲经销商只能同甘，不能同苦，特别是在企业极其危困的时候经销商更多的充当落井下石的角色，这让我想起几年前一家经营化妆品的企业，所有的经销商均是在这个品牌上赚到了钱，但是后期新产品的市场定位问题，产品销售一路低弥，并给公司造成了巨大损失，经营状况岌岌可危，此时如何处理大量的产品积压已经成为了公司生存的关键，为此公司将二级代理以上的经销商召集起来，协商如何处理存货问题，而代理商苛刻的条件多的让企业无法想像。为了维持运转，公司被迫同意部分经销商的条件，但换回来的是更为严峻的财务形式。 有品牌的企业与没有品牌的企业一样，一旦失去了对市场的主控权利，均会成为案上鱼肉。事实上企业对于经销商更重要的是赚钱工具，而赚钱需要有价值，企业的品牌重要、管理能力重要，但更重要的是价值以及创造价值的能力。同理，经销商也是赚钱工具，他自身也要有价值，并且也需要寻求新的价值能力。在企业价格竞争、功能贬值的情况下，企业的价值创造能力受到了严重的破坏，对于经销商来讲，企业已经失去了通过价值增值赚取利润的能力，因此落井下石可能是最好的选择。企业一旦没有了创造价值的能力与时间，覆灭只是早晚的事情，而实践证明这种卖血似的短暂休整，恰恰使企业更快的滑向覆灭的深渊，此时最有效的方式就是重新问自己“如果重新来过应当怎么办？”然后轻装前进！ 死亡漩涡的第四阶段：垂死与价值贬值 在死亡的一刹那，所有生命都会进行最后的挣扎，而且是全力以赴，这种状态在生命中基本上是无意识的行为。企业的死亡事实上也是这样，面对日益缩减的现金流，面对日益失去的客户及市场，面对不断高高堆起的债务，企业感受到了死亡正在不断的逼近。但是在此时多数企业仍然抱有众多赌徒的心理，希望在更大的赌注下能够出现奇迹，陷落的成本越多，企业越是不能放弃，因为放弃就意味着真正的失败，所以不停的借债，不停的投入，直到有一天没有任何可以投入的时候才最终清盘。 事实上，赌徒心理的投入已经注定不可能有奇迹出现。因为所有的投入根本没有建立在客户价值的基础上，反而演变为单纯的赌博。在股市上有这样的经验，如果一个人赔掉了一些钱，为了能够把输掉的钱赚回来，就需要比以前投入更多的钱，才能挽回以前的损失，这在股市中叫“救钱”。但是真正能够救上钱的人寥寥无几。如果不去救，可能影响的仅仅是几天的生活，充其量被老婆臭骂一顿。但是如果去救，可能影响的将是未来甚至是一生。问题就出现在“救”上，因为所有的价值均围绕在以前的损失上，而不是围绕在重新的机会把握上。同理，企业的挣扎更象是挽回损失，而不是价值的重新选择，以此理念进行的任何垂死挣扎与自救行为，结果都将是背离价值而死亡！ 综上，中国企业的死亡线路从价格战、功能战、经销商战到垂死挣扎，每一个阶段虽有不同的特点，但是都贯穿着一个相同的特征，那就是价值贬值，价值的创造系统遭到破坏。世界500强企业都经历过价值贬值的危机，而在危机中能够生存下来之后，才使其真正具有了问鼎500强的价值创造能力。中国企业缺乏对价值的追求，更缺乏持续创造价值的能力,价值贬值才是构成死亡漩涡的关键。 本文为品牌价值营销系列，是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，品牌价值营销系列文章以其独特的视角，全新审视企业品牌发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的品牌建设。王先生有十年的企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司营销副总；德国贝塔斯曼（中国）公司营销副总，现任博纳&盛道品牌管理顾问公司高级合伙人，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-85494033，电子邮件： bnsd@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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