3、市场指数法

　　这是以各区域市场实际因素为基础来计算“市场指数”，从而确定分配额度的一种方法。常见的区域市场因素包括常住人口、工资收入、区域零售额等。“市场指数法”是一种比较理想的分配法，具体来说，它可以氛围“单一因素法”和“组合因素法”。

　　“单一因素法”是以单一市场因素为基准来计算“市场指数”的方法，此法相对简单，本文不做赘述。例如，如果只选择“人口数量”这一市场因素，则各区域的“市场指数”就是各区域市场的人口总数占所有区域市场人口总数的百分比。“组合因素法”是通过多项市场因素的组合来计算个区域“市场指数”的一种方法，这种方法相对复杂，多种市场因素举例如表3所示。

　　具体来说，“组合因素法”又包含评分法、构成比法2种方法。

　　·评分法（如表4所示）

　　评分法的基本步骤如下：

　　1） 求出各要素的平均值。

　　2） 求出各区域要素占该平均要素的百分比。

　　3） 算出不同区域各要素百分比的合计，然后对各区域的合计值求总和。

　　4） 把各区域合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为各区域的“市场指数”。

　　例：A区域的“市场指数”=（509÷901）×100%=56.5%

　　·构成比法

　　构成比法的基本步骤如下：

　　1） 求出各要素的不同区域的构成比。

　　2） 以上一步求出的值乘以各因素的权数。

　　3） 以第二步求出的各值按不同区域进行加总，并算出不同区域占该加总的百分比，即可得到市场指数（定额指数）。

　　例：如果人口、工资、零售额3种市场因素的权重分别为0.2、0.5、0.3，那么，A区域的3种“市场因素构成比”分别计算如下：

　　人口因素构成比　 = （7800÷15000）×100%×0.2=10.4%

　　工资因数构成比　 = （3900÷65000）×100%×0.5=30%

　　零售额因素构成比 = （4600÷8000）×100%×0.3=17.3%

　　合计：57.7%（即A区域的市场指数为57.7%）

　　结语

　　用来确定各区域市场定额的常见方法为上述3种，除此之外还有不少其它方法，这里不作赘述。

　　总之，销售经理应该设法使各区域销售定额尽可能显得公平、可行、易于理解、灵活。具体来说，“公平”是指销售定额能真实地反映区域市场的销售潜力，“可行”是指定额可行且具有一定的挑战性，“易于理解”是指大家容易理解定额数量及其中的道理，“灵活”是指能依据环境的改变而改变以保持士气，“可控”是指能检查执行情况以便于采取措施。

　　作者为国内最早系统从事“区域市场开发、管理与提升”研究的资深营销专家、知名区域营销实战专家，笔名鑫国，工学及经济学双学士，美国Central State University工商管理硕士（MBA），著有《区域市场攻略》一书（国内第一部系统的区域营销专著）。芮新国先生历任旺旺集团等多家知名企业的高阶销售经理、招商经理、策划经理、营销经理、营销总监、营销副总等职，自2000年4月起投身于咨询业，在多年的实战和顾问生涯中积累了丰富的实战经验和服务经验，并先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《区域主管角色谈》、《决战零售终端》、《与经销商共赢》、《市场细分永不停息》等专业论文近百万余字。芮新国先生曾服务过的客户包括TCL集团、万科集团、中国电信等上百家知名企业，深受客户欢迎！欢迎与作者就相关话题进行探讨： rxg@21c.com 。

第 1 2 页

相 关 文 章（共2篇)

做销售也得懂点财务 （2006-03-03, 中国营销传播网，作者：芮新国） 杰出销售人员应该派往何处？ （2006-02-13, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司，作者：本刊编辑部）