如何才能确定公正、合理、兼具挑战性和激励性的销售定额呢？概括来说，销售经理在确定销售定额时须综合考虑以下因素：区域产品的历史；区域购买力指数；本企业各产品销售目标；本企业各产品推广安排；本企业各区域关键客户（大客户）的收支分析；本企业销售人员及区域收支分析；本企业产品和产品组合收入分析。

　　企业通常以区域为基础来确定各区域的目标销量，然后再把区域目标销量分解到个人手头，所以，确定区域销售定额是一个关键。通常，确定不同销售区域销售定额的方法有三种：目标市场占有率法；销售构成比法；市场指数法等。

　　1、目标市场占有率法

　　这是以“目标市场占有率”为基础的一重计算方法，具体步骤如下（可以参考表1中的数据来理解）：

　　·确定各区域“市场需求构成比（A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比）”、“目标市场占有率（B——本企业在该区域市场上的目标占有率）”、“目标区域整体市场占有率（C= A×B）”。

　　·求出不同区域“市场构成比（A）”与“目标市场占有率（B）”的乘积，即可得到“区域实际占有率（C）”。

　　·把各“区域实际占有率（C）”相加即可得到“企业实际占有率（D）”（本表中的企业实际占有率为20.5%），以“企业实际占有率（D）”为分母、“区域实际占有率（C）”为分子，即可算出各“区域市场定额指数（E）”。

　　·各“区域市场定额指数（E）”求出后，就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。比如，如果目标销售额为1000万元，则甲区域的目标销售额=1000×61%=610（万元）。

　　2、销售构成比法

　　这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。这是企业实际最常用的一种方法，但是，这种方法尽管考虑了历史及变化趋势，它还是具有很大的主观性，对销售经理的经验要求较高（可以参考表2）。

　　按照表2中的数据，如果企业2006年全年的目标销售额为1000万元，则：甲区域的目标销售额为290万元；乙区域的目标销售额为240万元；丙区域的目标销售额为470万元。

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