误区二、终端直营截断了二批的后路　　

　　在深度分销模式中，首先要做的就是增加人手精耕终端（主要指传统终端），从终端那里拿了订单后，企业常常考虑到自己投入了大量人力物力，自然就不想让中间商来分一杯羹，就要求终端业务员直接从厂家或代理商给终端配送。

　　终端直营，等于说企业自己经营了一部分终端市场，虽然终端的铺市率以及市场占有率有所提高，但是也“抢了”二批的生意，直接的后果是：二批销量减少，二批的积极性受到打击，同时这些二批定会加大对竞品的接货量，直接导致二批渠道堵塞，其间接效果是加速了渠道推力的消褪，此时，如果市场操作不当，品牌拉力不能有效增强，不言而喻，整个渠道体系的流转会因为动力不足而瘫痪。

　　从整个渠道的协调性出发，直营终端就不应该是直接为了提升销量，而宗旨是通过拓宽终端的通路，提升二批的动销速度，增强二批的通路信心。比如，铺市订单交给终端上游二批客户，一来可以加强二批与其下游终端客户的渠道关系；再者，二批会觉得厂家是在帮助他们做生意，其向心力也会增加。　　

　　误区三、销量导向的恶性促销　　

　　在渠道二批管理中，促销是最常用的手段，同样在二批通路促销上，也很容易陷入误区，比如拿促销做销量，寅吃卯粮，结果为了做销量，陷入做促销，压货，再促销，再压货的恶性循环，在许多企业或区域，促销几乎成了一种长期固定的销售形式，促销成了降价，这种变相的降价直接导致渠道真实价格倒挂，与终端直营一样，其实也是在违反渠道的游戏规则。

　　其中的原因跟促销的市场背景有很大的关系：

　　厂家促销让利对于二批而言，在市场快速或加速成长的时候，产品周转率较高，二批不愁销售，也不担心资金压力，还会实实在在赚一把，促销还能达到激励二批的目的。

　　但是在市场低縻的季节或时期，促销常常是二批杀价的催化剂，二批所特有的经营模式决定了他们对价差的敏感性，“以怎样的低价格卖出，可以获得怎样更高周转率，从而获得效益最大化，这是第一位的，至于这样做对品牌有什么伤害却并不太关心”，这是二批所特有的思维模式，因此在促销压货后，一旦市场不太乐观，二批如果担心滞销而套住资金，很容易想到通过杀价来套现，结果不言而喻，二批让厂家陷入“促销等于自杀”的困顿之中。

　　尤其在这种情景下，要激励二批，就需要转换思路，跳出用通路促销做即时销量的怪圈，而从销量导向转移到市场培养为导向，比如，厂家不做通路促销，将资源转移为帮助二批商做市场基础性工作，虽然二批进货很少，但拿出做促销的这笔费用帮助他们做终端维护和分销，更容易提升二批渠道的周转速度，改善二批的经营效益；而且厂家不会向其他公司那样让二批压资金做销量，甚至是做甩手生意，让二批的经营风险降到最低，如果能晓之以理，让二批明白这个道理，显然更容易获得二批的信任。

　　对于激励二批，当区的业务人员绩效考核指标也有很大关系，它时刻在间接影响着渠道的生态健康，在市场成长速度较慢，而二批数量较多的时候，此时如果过于追求销量数字，则常用的手法是刺激二批大量压货，那么有限的市场需求很容易导致二批竞相杀价冲货。对于区域主管而言，根据市场情况正确制定渠道营销政策，使渠道流转形成渠全面平衡，同样也是不可忽视的一环。　　

　　误区四、专注专营不给二批“谋权”的机会　　

　　让二批能专心为自己的品牌服务，既可以打压对手，又是提升销售的捷径，这是大多企业梦寐以求的局势，于是有些企业不惜巨资通过买断等形式将二批做成封闭通路，以达到二批专营专注的效果，“聪明的”二批常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争，自己坐收更高的“买断费”，厂家和二批的关系也因此更加商业化而缺乏人情味。

　　纵然一个品牌有很丰富的产品线，在一个地区的销售成长也是有限的，二批要发展，只有横向代理更多的品牌，这是必然的，厂家不应该堵住二批让他专注为自己做市场。此举不但不能刺激二批的积极性，相反让二批在某种意义上更加抗拒厂家。

　　大多二批的发展轨迹是以“二批”身份切入行业，做到一定实力后，会逐步代理品牌，从而“谋权”升级为经销商，厂家如果能抓住二批这个心理因势利导，引导二批去发展规模，让二批能够获得更快的成长，才让二批真正获得开拓市场的激情和动力，只要二批有动力了，厂家需要做的就是如何引导二批为自己的品牌创造更多的价值。

　　而此时二批要发展，最迫切的是改善经营能力和提高市场管理能力，这需要有人诚心诚意帮助他们成熟起来，如果营销员能发挥自己的专业优势，充当二批的市场管理顾问角色，势必能对二批的决策产生决定性的影响，双方合作更容易达成默契。

　　厂家如果还能尽量提供各种帮助，甚至在必要的时候，提拔二批为经销商，帮助二批实现自己的“梦想”。相信此时的二批，必定会把你的品牌作为一个主打品牌去培养，因为此时双方真正是“情投意合”的。如此种种，是让自己的品牌为二批的成长创造更多的附加价值，毕竟，只有双赢的合作才是可以长期存在的，如果能创造“帮二批等于帮自己，同时也要让二批帮自己就等于是在帮厂家”这样一个经营平台，两者相辅相成，甚至唇齿相依，二批的积极性与责任心定会大大加强。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： noah59@16.com

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