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洋酒，开始第二次东征 20世纪90年代初，由于中国内地的经济政策放宽，各种洋酒大量涌入中国，并掀起了一次小小的高潮，这是洋酒第一次真正意义上的东征。当时洋酒利用香港的经销商在内地市场进行推广，从洋心理很大程度上起着推波助澜的作用，喝洋酒成为有钱阶级的一种时尚，一种身份和权势的象征。尽管洋酒进入这么多年，但受价格、文化、消费习惯等因素影响，它仅仅占据中国酒市场1％左右的份额。 2004年以来，随着WTO的推进，洋酒关税逐步降低，中产阶级和白领阶层扩大以及夜店等基础设施完善，洋酒在中国市场的销售呈现出明显的增长趋势。2004年，光上海口岸进口的洋酒就比上一年增长了近七成。相对中国巨大的市场容量与洋酒目前所占比例，洋酒尚有很大的市场上升空间。受以上利好因素的吸引，国外比较大的洋酒公司基本都已经或者正在准备进入中国市场，其中值得业内关注的有保乐力加、帝亚吉欧、人头马、百富门、轩尼诗、马谛氏、绝对伏特加等公司。洋酒的第二次东征正式开始了。 目前在内地较有影响力的品牌中，人头马继续保持洋酒第一品牌的头衔；芝华士、马爹利、轩尼诗、皇家礼炮、尊尼获加等品牌奋起直追，陆续进入品牌第一方阵；而百家得、马谛氏、杰克•丹尼、绝对伏特加、百龄坛、龙舌兰等潜力品牌则蓄势待发，极力谋求主导品牌的位置。 就消费层面而言，中国洋酒市场正呈现出四个转变趋势：1、洋酒的消费区域，市场由经济发达的沿海地区如深圳、广州、上海、北京等城市向内地一二类城市延伸；2、洋酒的消费途径，除了最初的星级酒店，现在越来越广泛地进入酒吧、KTV、夜总会等娱乐场所以及超市、大卖场等大众渠道；3、洋酒的消费群体，由外国人、港台人士、政府官员、企业家扩充到新生的白领阶层和追求时尚的年轻一代，年龄在25－45岁，以男性为主；4、洋酒的消费心态，更趋于理性化和个性化，如果说10年前喝洋酒是赶时髦喝给别人看，那么现阶段的消费者则更多的是因为对洋酒文化的认同，希望从中领悟洋酒的文化内涵及其时尚、高雅的风格。 针对市场环境与消费特征的变化，如何在中国推销自己的品牌，获取更多的市场优势？各洋酒企业“八仙过海，各显神通”，纷纷拿出了自己的看家本领。 人头马：体验奢华 借“人头马一开，好事自然来”这句广告语，人头马10年前迅速风行中国,并一度成为洋酒的代名词。人头马认为，在全球消费愈来愈趋向于精神层面的大环境下，那些金银珠宝、山珍海味所代表的传统的奢华在人们心目中渐行渐远，今天的人们所崇尚的奢华有了新的定义——自我核心、自我创造的个人体验式奢华。于是，这种富于创造性和独特性的体验态度、享受态度，在人头马近期的推广活动中得以完美体现。人头马希望通过这样的传播方式来重新定义自身的品牌形象，使其成为一个更富有现代感的奢侈品牌。 2004年5月，人头马分别在上海、北京、深圳等地举办了盛大而独特的“人头马FEEL MORE感触无量酒会”，到场嘉宾经历了一种“新奢侈主义”与众不同的感官体验。凡是参加活动的人员，走入活动现场都必须将眼睛蒙上，然后一路走过10年、20年、30年等人头马产品，还有各种各样的原料，参加人员需要用鼻子、用心灵去感触人头马的无量品质。来宾们饶有兴致地参与了“感官探索”体验——在迂回曲折的黑暗探索中，在悠扬的音乐中，在干邑独特的芳香中，在亲身的感触中，在醇厚的品味中，率先体味了人头马带来的新的感官冲击。 而在人头马另一顶级品牌路易十三的推广中，也同样采用这种体验营销的方式。针对中国企业家、社会名流及其他成功人士，路易十三多次举行顶级品酒会，让到场宾客体会到了路易十三“干邑之最，至尊体验”的高雅品位。 白兰地的品试是一种艺术化的行为，人头马给每位参与者带来的独特个人体验，赢得了人们高度的评价。正因为对消费者感受的这种关注与把握，使得人头马一直稳坐中国高档白兰地市场头把交椅、并占据了20％的市场份额。 关于作者：
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