七、疯狂洗脑式招商忽悠法

　　这类酒水招商企业有个特点就是会比产品多。在全国糖酒会上，他们表演的都是“大动作”，什么联谊会、推介会、招待会之类是层出不穷，即通过各种会议形式请专家学者演说财富神话，对参会经销商施行“洗脑”术，把市场“钱”景吹得天花乱坠！让其为之心动。一般情况下，在“疯狂洗脑”之后还会让您享受丰盛的晚餐、观看精彩的舞蹈，临走时，再送您一个温馨的纪念品，于是在他们设置的梦幻世界中，经销商不知不觉地就走了进去，让您误认为“钱”途无量。

　　他们似乎在市场经销权上通常没有太严格的要求，对经销商的营销网络、销售状况及资金实力等也过问得较少，并能满足经销商提出的一些不太合理的条件，其签单心情比较急切，但往往这时经销商就误认为厂家好说话，于是便被拉进了圈套，一般是首次提货款汇出后，产品发出便杳无消息。

　　八、中国第一式招商忽悠法

　　这类酒水招商企业他们一般会称自己的产品是市场上独一无二的，号称“中国××酒第一品牌、打造中国××酒第一品牌、中国第一××酒或中国××第一酒”等等，因为他们知道“第一胜过更好”，因此总爱拿着“第一”来忽悠人。或者自称在某行业中处于技术领先地位，具有超大的利润空间。同时，这类酒水企业还会大夸自己的营销能力、资金实力也是很强，无论铺货支持、广告支持等他都比同行做得好。当然如你一旦指出有另一家企业也有此类产品时，他会以种种理由解释：他家才是最早最正宗的！在谈判上，他们开始会装出强硬的姿态，之后会逐渐放宽条件向你让步，其目的就是引你上钩！

　　九、称兄道弟式招商忽悠法

　　这类酒水招商企业通常表面上斯文老实、假装憨厚，平时与您称兄道弟、吃喝玩乐，为的是与你假处感情来套钱，关系好了以后，货款已打，立马走人，宰你没商量！这类酒水企业一般都是小公司，人员较少，三五个人一伙，十个人一帮，借助亲情友情，搞招商游击战。他们多是在其它酒水企业跳槽过来的业务员或者单干的业务员，一般是靠原来的经销网络，与经销商称兄道弟，攀亲拉家常，就像传销一样，专找亲朋好友、同事和熟人来骗，打一枪换一炮，反正忽悠一把是一把。因为亲戚朋友等熟人对他们没有戒备心理，容易相信他们，更易被他们那种虚伪的假象所蒙蔽，他们忽悠经销商成交的机会也比较大。因此，他们常与一些经销商朋友玩产品招商游戏，昧着良心忽悠人，一旦货款到手，就纷纷消失在人海中。

　　后　记：

　　正如营销专家所说：“没有规则，招商将沦为圈钱的工具；没有信誉，经销合作永远没有保障；没有水准，厂商之间只有一锤子买卖……”。“魔高一尺，道高一丈！”From EMKT.com.cn在这酒水招商泛滥的时代，我们要学会反忽悠。尤其是经销商，关键还得勤学苦练基本功，多看多想才能练出“火眼金睛”！

　　通过酒水招商研究发现：随着市场优胜劣汰和产品的更新换代，一些企业变精了，变歪了，他们先期通过研发生产出产品后，不是想如何去占领市场、树立品牌，即使有，也被快速赚钱的疯狂欲念迷惑了眼。他们不想化费精力、财力、物力去推广产品，拓展市场，那样太累太烦太苦，而是想尽快圈钱赚钱拿钱，还美其名日是借助经销商的网络渠道资源和资金流通实力整合双方优势以实现市场的快速占位。最常见的做法就是在专业财经报刊刊登各类名目繁多、眼花缭乱的招商广告，以诱惑人心的标题和取悦攻心的文字大肆招摇以吸引眼球，引发关注，以为借此可以“生意兴隆达三江，财源茂盛通四海。”其结果呢，竹篮打水一场空不至于，稀稀落落的掌声也够令人不爽吧。

　　招商，应该讲是一种以小搏大双方优势共享拓展市场的良好商业运作模式。成功的案例也不少，那大多都是在以前，如今的成功率可谓低之又低，随着同质化产品的严重过剩，那种踏实稳健、精耕细作，注重品牌效应和企业理念的作风不见了，相反急功近利、不折手段的心态，在目前诚信缺失的社会环境下愈发显露出来。一方面酒水企业基于市场风险不得不考虑招商，觉得安全系数大些；另一方面等招商成功后觉得万事大吉没有准备也不打算继续进行产品方面的服务与开拓。这不，当众多承诺保证者得到代理经销方真金白银的回报时，酒水生产企业夸下的海口又有多少条件能得到兑现。于是乎，无条件退货的变成了拉锯战式的推委；年终的销售返利变成了无限期的拖拉；厂方派人跟踪服务成了神龙不见的远景。反正事情简单，你一手交钱，我一手交货，干脆利落，把整个的招商作为一种圈钱游戏，一种不负责任夸大其辞的避风港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服务等，包括以后的推广中对方是否重复进货等等，厂家一概忽略了。反正捞一把是一把，等到市场萎缩，产品积压，那又关他什么事呢？生产厂家牌子一换，地址一变，嘿，新企业没准又重敲锣鼓忙开张了。

　　经销商朋友如果要彻底吃“透”厂家的招商性格并同时了解产品市场开拓、生产情况，最有效的途径还是去厂家所在地“看、问、走”。看：看看厂家人员、规模和管理方式，见见其厂家负责人；问：问问产品走势、市场支持、服务培训内容；走：走进生产厂区，了解生产环节及产品质检程序。

　　俗话说“男怕选错行，女怕嫁错郎”，厂家若与经销商之间的相互依存关系在前期不是建立的很牢固，考察过程有很短暂或是只建立在“钱”的基础上，就很容易出现合作后期的短期行为。这样的行为是酒水营销圈内人最不愿意看到的，因为招商在某种意义上已与“圈钱”的行为划上了等号，因此破解酒水招商忽悠术已迫在眉睫，以还招商本来面目！

　　原载：《酒类营销》2006年第1期　　

　　个人简介：笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原《中国策划》兼职记者。毕业十年，做过市场、卖过产品、开过保健品专卖店、去过深圳、搞过发行、干过策划、拉过广告、写过文章，系“陆、海、空”三栖策划人，独创“三合六动市场推广模式”、“招商六步法”和“四季营销”等新营销模式。联系电话: 13075386879，电子邮件:　hongqiu88@16.com

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