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如何搞定对手的“铁杆”用户？ 7 上页：第 1 页 二、拿下昆仑的客户 接触到张老板是很偶然的，在我上班的路上，有个加油站，我经常看到有几辆依维柯停在旁边，有一天正好走到附近，就去打听了一下，这才知道。原来张老板是南京最大的私营客运公司，有依维柯28辆、金龙10辆、大宇5辆，还有安凯2辆，是绝对的客运大户，规模仅次于南京的国有企业快鹿。和修理工一打听，知道老板近五六年都使用的是“飞天”（现在的昆仑），“来推销的多了，我们老板从来没有换过”修理工热情的提醒我，然后还告诉我老板的作息时间“老板很忙的，我们搞客运，晚上都没法休息的，你要是来，最好在下午3:30到5点之间，其它时候来老板可没有空。”（客户开拓技巧，请看本人的《望、闻、问、切，搞定客户》一文） 第二天，笔者没有打电话便直接拜访老板。如果电话预约的话，99%的是拒绝。老板50几岁，很慈祥的样子。我说：“张老板，我是做壳牌润滑油的，正好路过您这里，顺便拜访一下您”张老板一听是做润滑油的，头也没有抬就说“我们有固定的关系，不用。” “我知道，您用的是‘飞天’吧？”我说，“这是个好产品，我以前很多客户都用的是这个品牌，比如远方（南京最大的物流公司，近300台汽车）、雨润（食品公司，240台车辆）、永恒（客运公司）……品质的确不错”From EMKT.com.cn 张老板终于抬起头来，“坐”指指沙发——有戏，拜访客户的时候，如果连坐下来的机会都没有，可以说这个业务基本无望，相应的是“坐”的下来，这笔业务也基本能“做”的下来。 “您主要是跑哪些线路呢？我看您主要的车型都是适宜跑长途的”（这需要行业相关知识的积累） “我们啊，多了”张老板对客运是兴趣高昂，“有徐州、连云港、上海、最远的是武汉” “武汉您都跑？” “是啊，以前最远的是跑广州……” 和张老板这样谈论客运市场10多分钟后，我抓住话题引导。 “张老板，我估计您以前大概是长客的，要不就是南汽的？” 张老板感兴趣了，“你怎么这样猜呢？” “您跑连云港的车子，基本上投入的都是依维柯，而且是半小时一班，采用的是短平快；而跑徐州的，因为是一个半小时一班，单车客流量要大，所以您投入的是金龙和安凯……而能这样调配的老板，绝对是行业人士，而且还是高人啊！”张老板点头，我是大蛇棍紧跟，“从您选的车辆来说，都是口碑好的、售后服务好的，所以，我判断您是汽车制造厂出身的可能更大些。” “有你的，有你的！”张老板笑起来，顺便给我泡了杯茶，自己也坐到沙发对面。 “您新车是否也使用的是‘飞天’机油”我不能望了我是卖油的。 “没有，用的是他们的初装油，没敢用飞天”——这就是机会的到来！ “其实应该可以用飞天的，在国内，飞天的质量绝对一流”我赞美飞天，顺带暗地里恭维张老板的选择英明。 “质量倒是可以，可我这是200万的车子，怎么能用低档油呢？” “飞天可不算低档呀！（我赶快就坡上墙）再说，您用了这么就肯定有心得体会什么的了。” “心得不敢说，体会到是有。我原来是南汽的，对机械、油品还是了解一些。像依维柯，如果是以前合资生产的，比如99年前的，我也不会用飞天，那时的发动机是纯德国进口的，精密的多；而现在的安凯，用飞天也不合适的……”张老板的确是专家，有些东西我都不知道。（当你不知道的时候，就当学生好了，这是最好的选择） “使用好几个牌子很麻烦的，加机油、保养都人为的复杂了” “也想过用一个牌子，可是不敢用。”我问为什么，“我这的车子，每天都要跑800公里以上，如果油上出什么问题，就不是维修这么简单了，还要赔付车站的违约金、客户的退票费用的。所以，不敢轻易换……你的是什么牌子了？” “壳牌，在宁连高速上有三座壳牌的加油站呢？”（你的专业知识很有用处的） “壳牌，我知道的。” “刚才我提到远方、永恒、雨润这几个客户现在都在使用我们的壳牌呢。您应该熟悉他们的。”（我见过南京私营业主协会会员表，张老板也是其中之一的） 张老板当然知道他们了。From EMKT.com.cn “他们也都是跑长途的，为什么选择壳牌呢？壳牌有句口号是‘壳牌，您可信赖’，更主要的是夏天机油不会变稀，冬天不会难启动。尤其是壳牌的黄油，永恒以前二三万公里就要加注一次，每次要扒胎、装卸很麻烦，还耽误功夫，用了我们的后10来万才加注一次！”（给客户先推荐价值低的，使用效果明显的产品。机油的效果是短期内看不出优异的，而黄油和齿轮油是立竿见影） “黄油我们用的是美孚的，还不错。你们的齿轮油怎么样？”张老板没有接招。 “您的齿轮油应该主要是用在后桥吧？”（先搞清楚客户的用途）“我们的GL-5可以10万公里换一次。” “我们坏了两次后桥了，搞的乘客投诉……”张老板无意提到。 “这样好了，我这几天顺便送这里货的时候给您带两箱来看看。”我赶快接话，“您要税票还是普票？”（我先架设他已经接受了订单） “我们不要票据的，只要货好就可以了” “没问题，信任壳牌信任我”我赶快告辞，然后隔了一天给他送货过去。（新客户首次订单一定要亲自送货的） “啊，送来了！？”张老板稍有诧异，不过还是接了货付了款。 到我离开壳牌时，张老板的车队已经全部成了壳牌的天下，每月有60多件的油品订购，还给我介绍了几个小的客户。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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