三、五步一杀谈技巧

　　任何业务开展，都有一定规律可循的，撬对手的客户，一般要坐到：

　　1、扎实的知识基础

　　产品知识是必不可少的，但行业相关知识更重要！很多时候，相关知识比产品知识更重要，产品知识您再懂的多，也比不上客户浸淫几十年的经验来的实用，搞不好还会弄巧成拙的。正因为客户局限在他的小圈子里，对其它行业就不一定了解了，您有丰富的知识面，就可以有话题和客户沟通，从而能在客户的办公室里“坐”下来！

　　2、清扫外围From EMKT.com.cn

　　我见到更多的是，销售人员到了客户单位就直扑老板的办公室，然后就只好就产品谈产品，甚至发生这样的事情——客户就使用的是自家的产品！润滑油行业，不管什么样的客户，一定要先观察客户的环境、了解目前使用的品牌、主要采购的产品，最主要的是搞清楚谁能决定更换品牌，谁是付款人！别送过货去，付款人是谁都不清楚。（付款人不一定是老板娘，也不一定是财务主管）

　　3、引起兴趣

　　任何人都喜欢谈他所熟知的领域，也喜欢别人的赞美。比如张老板就喜欢谈论车型、运输市场，而赞美也要有根有据，不要溜须拍马，把称赞隐藏起来，比如对卖神州电脑的小伙子就说“精英人士上网多”，我对张老板说他是车辆制造厂的一样，赞美但不留痕迹。客户高兴后您不仅有茶喝，还有客户买单的美事呢。（笔者从事销售多年，基本是客户掏腰包From EMKT.com.cn请我，呵呵……）From EMKT.com.cn

　　4、称赞竞品

　　攻击竞品只会使客户像刺猬一样竖起浑身的刺！而挥发性和风细雨的称赞，却会使客户自爆竞品的不足。正如我现在使用的神州电脑，现在也有很多的缺陷，比如是太重，3.5Kg，每次出差，都不知道带还是不带，可如果有人攻击我的选择，就是对我智商的挑衅！说这个产品不好，就是说我没有眼光，难道选择你的产品就是有眼光？！所以，千万不要攻击竞品，让客户自己说说看。

　　5、先卖小的From EMKT.com.cn

　　很多销售人员恨不得一口吃成胖子，希望客户的首次订单就是10件20件，可能吗？客户还不了解你，也不了解你的公司，甚至不了解你的品牌，凭什么赌博呢？我们一定要记住，生意没有成交的人就不是可以，即使仅仅买过一瓶摩托油，也是你的主顾。有了生意往来后后，就不怕客户不上量！

　　6、最后一杀

　　勇敢的向客户要订单！不要抬腿离开客户的办公室时只是嘻哈的说什么“有需要，给我打电话！”记住，除非你是做小姐这行，否则希望客户主动给你下订单恐怕是做梦。勇敢点，直接为客户做主——

　　“你看我明天还是后天下午给你送10件？”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： saleroad@12.com

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