一、透视淡季形成

　　从市场营销者的角度来说，只有找出影响销售的原因，才能对症下药，才能有效提升整体销量。但事实上，大会数营销人员或业务人员对“所谓淡季”的形成因素“不知找、不会找、找不到、找不准”，或找到、找准了又不知从何处下手，从而形成“淡季还是那个淡季”，年复一年，日复一日。直到有朝一日，幡然醒悟之时，自己已被远远地甩在后面。

　　1、不知找。主要是思维上的原因。

　　上图是我根据传统的思维方法做出的传统淡季思维图。波峰处即所谓的旺季，形成原因是：市场受了某些促进销售因素的刺激。波谷处是淡季，形成原因是：市场受了某些影响销售的因素所致成。

　　传统理论认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。受这种理论的影响，营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。淡季一到，企业营销人员不是创新方法进行销售，而是做一些加强基础管理、市场培训等基础性工作。这种思维的前提是淡季市场不可能有大的起色，这种理论根源来自于以前在淡季做许多工作却不能有效激活市场，来自于营销界个别所谓专家的炒作。

　　最终市场营销者把销售低谷期这些宝贵的时间用在基础管理加强、培训等工作上，美其名曰：为旺季上量打基础。咋一听，无可厚非，并且很有道理，“思想决定行动”的理念在这里得到了很好的诠释。可事实是这样的，随着中国市场化进程的不断加快，市场机制的不断完成，企业竞争也不断升级，如果在淡季不能形成销量的突破，不但目标任务的完成难上加难，而且直接消弱了企业的市场核心竞争力！

　　2、不会找、找不到、找不准，或找到、找准了却不知从何下手。主要是认识和方法上的问题。

　　以前在市场一线做业务的时候，我和众多厂家的营销人员或业务人员都交流过，大多数人对市场销售不畅的原因理解都不够深入。如，问他淡季形成的原因，则答：是淡旺季市场规律，没有什么具体原因；淡季是天气原因造成的；淡季是由消费者习惯造成的；是学生放假造成的，如此等等。找不出、找不准解决问题的实质。或者找准了市场淡季的原因，但没有办法去破解。如饮料业到冬季的时候，销量下降了，营销人员也认识到了是天气凉造成的原因，却没有办法去破解，认为这些是天气规律、市场规律。这样，规律禁锢了自己的大脑，哪还能产生创新的方法呢？

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