那么，如何摆脱恶性竞争？差异化策略到底从哪里来？怎样才能更加有效地做好我们的营销工作？笔者推荐一个有效的方法：消费者洞察。　　

　　市场为什么越来越难做？　　

　　“市场难做”，看似陈词滥调。但其背后却有着一定的必然性。因为，很多企业都有着类似的感觉，就是消费者的行为越来越难以理解了，越来越难以把握了，他们到底在想什么？到底如何去消费我们的产品？在此过程中都有哪些变数？似乎是个迷。所以，我们还真不能简单地指责销售人员的“叫苦连天”。　　

　　1、 买方市场的话语权。　　

　　市场难做的第一个重要原因可能不外乎消费者选择权及购买动机的多元化。他们再也不用凭票、凭条买东西，想买什么？买多少？什么时候买？在哪里买？都可以任意决定。他们想吃方便面，数十种品牌可供选择；想喝饮料，上百种品牌随意挑选；甚至不想出门时，可以叫外卖，也可以从网上购物。一切可谓随心所欲。

　　当然，在一个商业关系中，一方具有如此大的话语权，另一方肯定不好受了。尤其在同质化严重的行业，这种现象更为突出。好比消费者“打喷嚏”，企业就“感冒”；消费者“感冒”，企业就“跨掉”。　　

　　2、 泛滥成灾的信息传递。　　

　　信息不对称，让企业痛苦；信息对称了，也让企业痛苦。20年前，可能大家有好东西却苦于怎么让消费者知道；而现在，消费者对你的一举一动都了如指掌了，却还是不轻松。为什么呢？

　　原因是消费者一天能接收到的信息太多了，而且在信息传递过程中，会出现很多变味、扭曲或误导等现象，严重影响着消费者的正确选择。所以，在很多领域仍然存在着真正的好东西却得不到消费者的认可。

　　3、 缺乏稳定的观念更新。

　　在中国，“裂变”这个词汇几乎司空见惯，无论在物质生活，还是在精神生活，“裂变”现象随处可见。

　　很多西方人认为，中国人不会大规模消费家用轿车，他们买不起奢侈品，甚至还断言，中国的农村市场在未来10年不会有太大变化。理由是中国人观念陈旧、人均GDP低等。然而，事实证明，他们错了。中国人消费家用轿车、豪华住宅、顶级视听设备，使用高档手机、手表、皮具，以及消费高档酒水、名贵工艺品、顶级首饰等，都超出了他们的想象。农村市场的变化也同样令他们惊讶。　　

　　4、 缺乏规律的个人收入。　　

　　个人收入是影响消费行为的主要因素之一。你的目标顾客到底在消费行为上有什么规律，在一定程度上取决于他们的收入。收入不稳定或缺乏规律，消费行为也会失去规律性。尤其在非必须品上更加明显。

　　然而在中国，随着政府的宏观调控和人力资源的市场化进程等很多因素，个人收入的规律性大大降低，一夜暴富或一夜失业已经不是什么新闻了。所以，我们总是感觉到我们的重度消费者突然消失了，轻度消费者却突然加大消费了，他们的消费行为越来越难以把握了。

　　5、 倍受干扰的购买行为。　　

　　虽然说消费者有足够的选择权，但这个权利总是受很多因素的干扰，而且这种干扰可能从早到晚都存在。比如一个人出去买东西，出门前可能受亲朋好友的干扰；出门后受广告的干扰；购买地点受促销活动的干扰；做出决策时，受导购人员的干扰；好不容易买下来了，还受售后服务的干扰；等等。

　　所以，不少人都有类似这样的经历：本来出门前打算买“小天鹅”洗衣机，结果拉回来的是“海尔”洗衣机。怎么会这样呢？这就是干扰的力量。　　

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