第一次看到和关注蒙牛的产品是在1999年，本人作为某快速消费品公司东蒙市场拓展专员，负责内蒙东部的市场拓展。一天海拉尔经销商拉回一批利乐包装的酸奶，已快过期，抵帐产品。由于当时利乐包装的产品还不多见，所以记住了产品的名字—蒙牛。公司的地址在呼和浩特，而听说是在黑龙江某地加工的。

　　2000年本人负责呼和浩特市场，才真正近距离的接触到蒙牛，

　　以本人的视角，来论述蒙牛成功的几个原因。　　

　　外义内利，低调做人，认真做事

　　当时伊利作为呼和浩特市的支柱企业，在内蒙古甚至全国都有一定的知名度，其奶粉\雪糕\酸奶等产品在内地销售势头良好，并与光明\三元并驾齐驱。而每年一度的 ‘伊利杯’草原艺术节更是风风火火。在开发区新建的厂房更显气派。

　　由于职业的习惯和本行业的要求， 我们在要求经销商开展直营方式的运做和终端市场的表现，渐渐的发现蒙牛在精耕细运作呼市市场，并且做得很是辛苦，原本我们培训过的经销商的业务人员许多跳槽到蒙牛公司，有的后来还成为蒙牛公司的销售骨干。

　　由于前期蒙牛经销处与我的经销商同在一个批发市场办公(福利达批发市场)，并且提前开始了直营的销售，办公环境和条件也非常简单，不象一个分理处，倒想一个批发部。在许多零售店外，做整箱的长期的有奖陈列，有的多达20-30箱，但如果你仔细观察，很多是空箱用绳固定;每个业务人员每天大面积的拜访，并配备三轮带货及时补充货源;大量的张贴POP宣传海报，值得一提的是海报的粘性极强，经常覆盖我们的海报，有时明目张胆贴在我们为售点制作合作店牌上，需要用刮刀一点一点的才能刮下去，为此，我方办事处人员与蒙牛分公司交涉多次。

　　在呼市的大街上，你会看见多处蒙牛的广告牌---为内蒙古喝彩，并把内蒙为数不多的几个品牌一并写上，上面就有昔日的宿敌--伊利。并称在创建中国乳都的过程中甘居第二。

　　而伊利似乎不屑做这些事情，骨子保留着行业老大的傲气， 而有一天突然发现，自家的市场已经快丢光了。

　　蒙牛在作好本土市场的同时，以京津为突破口，经销商为跳板向全国辐射。销售的理念和方式是超前的，据说牛根生本人曾多次请可口可乐等公司人员为员工做培训。在对伊利表示尊敬的同时，把伊利作为赶超的目标，第一个五年计划的销售目标13亿就是以伊利当年的销售额做标尺的。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

蒙牛酸酸乳超级女声，娱乐体验时代的品牌整合营销典范（2） （2006-03-23, 中国营销传播网，作者：陈格雷） 蒙牛酸酸乳超级女声，娱乐体验时代的品牌整合营销典范（1） （2006-03-21, 中国营销传播网，作者：陈格雷）