单店平均产出分析与平均单价

　　单店平均产出是一个关键性数据，它是直接影响区域市场销售达成或增长的主要因素之一。重视单店平均产出，在产品步入成熟期或网点开拓建设完成之后，尤其重要。

　　某小家电国际品牌入市三年之后，04年销售收入不过五千余万元，仅相当于国内某些强势小家电品牌京津两地的零售额之和。除却履盖城市和履盖网点的影响之外，单店平均产出长期偏低是一个非常重要的原因。

　　影响单店平均产出的原因有很多，如产品不适销、导购员拉动乏力、代理商市场管理能力低、终端形象差、促销活动少、零售价高等等。在这里，我们仅按渠道、按门店类型等有据可源的数据来进行分析。

　　按渠道分析，主要是分析哪些渠道是影响单店平均产出的真正原因，哪些单品平均产出应该偏高的渠道却没能发挥作用。

　　如百货渠道，其单店平均产出应该高于其他渠道，如低于或相当于其他渠道，说明渠道运作存在很大问题。按门店类型，比按渠道类型分析更细，它主要是为了了解A、B类店预计产出与其实际产出是否一致，否则就应尽量提升其零售产出空间。

　　平均单价是了解零售单品构成的另一重要方法。

　　单价的高低与利润构有直接的关系，因此，掌控好单价对于提高公司利润，优化区域市场单品零售结构有很大的帮助。平均单价可直接作为区域销售人员考核的重要依据。

　　平均单价最好能结合第三方数据进行分析，对比竞争品牌，分析我们的平均单价是高了还是低了，高了有没有影响到我们的零售量、低了零售量是不是比对手高了等、对市场份额占比有没有什么影响、较同同期利润是升了还了降了等等。

　　或也可结合价格段来进行分析比较，以了解我们的产品在不同价格段的零售情况，如特价机是不是占据比重太大，高端机产出是不是偏低等等。假设某城市的平均单价长期偏低，特价机占据销售比重高达50%以上，这就说明代理商或公司的销售政策有问题，长期下去，会影响各自的利润成长。出现这种情况，应该建议公司调整特价机比例，增加常规机型销售激励等。　　

　　其他数据

　　上面，我们已经透过几个重要的数据，对渠道、产品、零售及利润等方面进行了深入分析，接下来，还有另外几个数据对于掌控区域市场有重要意义。

　　代理商库存分析，考虑到许多同行对此已有深入研究，本文将一笔带过。代理商库存过高，对于资金流动会形成一定的压力，进而影响到其他市场活动，如新品进货、促销投入等。因此，帮助代理商合理的调控库存，对于区域经理来说是非常重要的。库存分析可以就单品与上月对比、去同期对比，了解其增长、下降的原因，有没有单品长期不进货的，是什么原因。重视每一个细节，我们的市场就能越做越好。

　　节假日促销数据分析，有利于全面掌握节日消费市场变化的特点，提高促销效果。如通过数据分析，发现“五一”、“十一”促销存在高开低走的现象，这对于促销方法选择和促销资源投放提供了理论依据。其他促销数据分析，有利于研究促销方法、促销时间、赠品等。

　　其他，诸如单店投入产出比、销售达成率、毛利贡献率、价格变化趋势、渠道畅销产品分析等在此不再讨论。　　

　　总之，数据分析作为一种工具，能够帮助我们更高、更快、更准的了解区域市场存在的问题，找出规律，提出问题的解决办法，提高区域市场的运作效率。可以说，能够熟练的透过数据看市场的区域经理人比单纯只做销售的经理人更有前途。

　　谭科，长期工作在小家电市场推广一线，对建立终端品牌形象、策划推进促销活动、培训促销员、改善单店零售方法、竞品分析等，有较深的理解和成功的从业经验。曾任某外资小家电品牌北区市场经理。联系电话: 13811176185，电子邮件（MSN同）: tanke79@eyo.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共6篇)

单品分析策划模块 （2009-09-22, 中国营销传播网，作者：孟庆亮） 从不太准确的数据中找到准确的答案 （2007-06-05, 中国营销传播网，作者：包·恩和巴图） 运用SKU管理工具，突破销售瓶颈 （2006-06-09, 中国营销传播网，作者：谭科） 定制产品策略，突破区域市场 （2006-02-23, 中国营销传播网，作者：向舜麟） 区域市场－－统一定价还是差别定价 （2006-02-20, 中国营销传播网，作者：卢强） 区域市场如何重振品牌？ （2003-02-17, 中国营销传播网，作者：石章强）