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开发二三级市场，渠道一马当先 7 上页：第 1 页 三、多搞实物促销、模糊奖励 一线城市的渠道商现在是越来越喜欢返现的促销活动，可渠道商高兴了，厂家却愁眉苦脸了，设置好的价格体系在返现促销活动进行后土崩瓦解，不得不再次进行价格体系重整。二三线城市的渠道商虽然也喜欢返现式的促销，但天生的占便宜心理使他们对实物促销、模糊奖励也乐此不疲。实物促销与模糊奖励相结合的方式更能够提高渠道商的盈利能力，因而也最受渠道商的追捧和忠爱。可口可乐、娃哈哈等大品牌在05年度力推的渠道商积分奖励、运动用品奖励等都是这种形式的体现。 实物促销要注意实物的实用性或趣味性，最好能引领潮流，要不然就是给到一些家里适用的物品。模糊奖励则要用好“模糊”两个字，让奖励能够真正落实到渠道商的口袋为原则，而不是变相降价的导火线。 四、情感营销，持久打动渠道的心 人是有感情的动物，单纯的力度只能赢得渠道一时的欢心，而不能让渠道持久忠诚于我们。产品分销给渠道商后要想办法帮助渠道进行再分销，加快周转频率，赢得下次交易的机会；利用自己在市场上掌握的信息帮助渠道商处理一些积压的库存（这些库存可能并不是自己给他造成的），缓解其资金压力；与渠道商进行易货交易，互相打造市场；不定期请渠道商聚聚餐、开开会，定期拜访一下渠道商等都是赢得渠道商忠诚的好方式。 记得有次去某三级市场例行巡检时，拜访了一位姓刘的老板，这位刘老板的话给到了我深深的思考。原话我记不清了，他的大概意思是这样的：我之所以卖你们的产品是因为你们的那个业务员对我非常好，你们公司领导下来检查工作时经常记得叫我一起吃吃饭，其它品牌的业务员都没这样做过。在一线城市还会有人在乎这餐饭吗？但在二三线城市却就是有人在乎！后来我问了一下我们的业务员才知道，这个刘老板本人平时喜欢喝两杯，我们的主管下来时，业务员就把这个刘老板叫去陪酒，平时去拜访他时碰上吃饭时间，总是主动买几瓶啤酒陪他一起在店里面聊聊，就是这些工作使这个渠道商只认可我们的这个业务员，愿意主动推销我们这个业务员提供给他的产品。所以，情感营销做得好，才能真正持久打动渠道商的心，保持他们永久的忠诚度。 五、提供产品之外，你还能为渠道商提供什么？ 一个附加价值、附加利益高的产品生命力往往更持久。一线城市的经销商自认为见识的东西比较多，竞争异常激烈，单纯的产品利益点永远大于其它，生存的压力逼迫他们更多的是想如何从供应商那里摄取更多的利润。而二三线城市因为地方小，人与人之间大都能撤上千丝万缕的关系，口碑的影响力巨大，养成的习惯也很难轻易改变。这个时候除了产品之外，你能为渠道商提供除产品之外的其它利益点，自然就能笼络住渠道的欢心。 譬如提供免费培训、提供一定数额的铺货支持、提供业务人员支持、提供操作方案等都是额外的利益点，比较能打动二三线城市渠道商的心。某新品牌白酒上市时，只要渠道商拿10件货就给到一名业务员支持，帮助渠道商分销产品，虽然前期的费用巨大，但对渠道商的诱惑力却是致命的，最重要的是人员分销加快了渠道商二次进货的频率和信心，而市场一旦启动，业务员就会撤离，重新进行大区域管理，以节省市场投入费用。二三线城市的经销商一般都是夫妻店或亲戚店，这种业务员上门帮助做市场的好事一般只是一级代理商才可能拥有的事，现在复制到渠道商头上，做为前期启动市场的手段自然比较有新鲜感，也是产品之外的附加值。 二三线城市的渠道商相对一线城市来说要淳朴一些，只要摸准这些渠道商的习性，我们的工作才能事半功倍，学学娃哈哈、银鹭食品在中国二三线城市的操盘，借鉴他们的优秀经验，我们进军二三线城市时底气或者才能更足些。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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