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开发二三级市场，渠道一马当先 目前的白酒营销碰到了许多困惑，大城市需要大手笔、大投入，市场或许才能见效，还有可能就是不见效，许多的白酒品牌在开拓大城市时已经验证了这一市场结果。而那种不疼不痒的投入希望在大城市掘金的品牌无异于天方夜谭，就算成功了，也是天上掉下个林妹妹——稀奇事。所以，二三级市场的开发成了许多品牌新的掘金梦想。 因为城市人口相对较少，二三级城市的经销大户在当地市场上的影响力非常强大，新进入品牌如果能够与当地城市的经销大户达成协议，市场的推广进展往往比较快捷，虽然前期的谈判比较艰难以及公司付出的代价相对其它小户来说要大很多。而市场一旦成功，这种前期付出就算不了什么，小户的崛起是需要时间和精力和来扶持的，哪个公司又有这个耐心呢？我们说二三级城市大户推广品牌的成功性更大，是因为大户对所在城市的渠道掌控力更强，市场的推力大于市场拉力的缘故，主动权掌握在经销商手中，谁的地盘谁做主，品牌力有什么用呢？因此要想成功开发二三级市场，渠道的作用应该是一马当先的。那么怎么样提高二三级市场渠道的积极性，使渠道的天平更多地向我们倾斜呢？怎么样实现厂商之间的双赢，提高渠道的忠诚度呢？ 一、锁定二三级市场的经销大户 之所以能够成为大户，这个经销商手中绝对握有当地市场非常畅销的一、两款或几款产品，是有着很强的渠道话语权的。同时，大户经销商一般都有自己独立于厂家之外的业务团队，这些业务人员因为长期呆在市场上，与当地的渠道有着很好的人脉关系，也很清楚各个渠道的特性，知道哪些渠道是高档酒走货快的、有很好的背景；哪些渠道是流通性质的、擅长乡镇配送；哪些渠道商是做学校学生生意的、小食品类走货速度最快等等。掌控了大户经销商，我们就意味着成功掌控了当地渠道 50%的话语权。 那么大户又有些什么爱好？他凭什么愿意被我们掌控？一是大户的逐利性要远远大于一般的小户经销商，他有自己庞大的业务团队、管理团队，或者他本来就是一个五脏具全的公司，需要庞大的费用来支撑自己的运转；二是大户也需要强势的品牌来给自己撑门面。渠道为什么会给他比别人更多的面子、更买他的帐？就是因为他手中握有的强势品牌使然；三是他需要一些好的产品来填补自己的经销空缺，完善自己的产品组合；四是通过与我们的合作能够让他的公司更上一层楼，能够给到他一个大的提升，这点很重要，也最能打动他。因为前面三点我们能够提供的话，竞争品牌一样能够提供甚至比我们提供的更多，只有这第四点却不是每个品牌或每个公司都能给到他的！ 二、学会造势，让渠道在良好的氛围中一步步向自己靠拢 新品入市时为什么要举行上市推荐会？为什么要做促销？为什么要打广告？等等都是给市场造势，给渠道营造氛围。广告是做给谁看的？很大程度上是做给渠道商看的，给到他进货的信心、向消费者推荐的信心。 某白酒品牌在运做某三级城市时，做了几个非常有影响力的造势活动，一下子就把渠道的积极性给调动了起来。一是向核心消费者持续赠酒，让他们带到高档酒楼去消费，形成有消费者持续消费的假象；二是利用五一、十一的婚庆用酒高峰期，阶段性包揽了办酒人的用酒（免费提供或以极低的代价提供），形成大众消费假象；三是黄金地段大力度的阶段性广告宣传进行配合，快速提高品牌知名度；四是针对渠道推出了促销承诺：渠道接货后发现有其它地方的货比自己所接货便宜或者一个月内产品掉价，厂家双倍返还差价并回收存货。几个动作完成后，渠道的积极性空前高涨，对该品牌热烈追捧，市场也得以如期启动。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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