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关于国产手机市场运作的几点思考 7 上页：第 1 页 三、 几点思考 纵观国产手机数年的发展史，再横向观察在此期间存续的众多国产手机厂家，不得不让人感觉心痛，同时也夹杂着几多无奈。 1、 产品： 从近七年的国产手机产品发展史来看，国产手机一直未有真正实现国产化，从介入时的贴牌组装到现在为止，波导与萨基姆的合作、TCL与特灵通的关系以及后来的运作、科健与三星的纠葛等等，均是因为核心技术与专利都在国外公司手中，当时以TCL手机为代表的厂家提出的“散件级研发”模式，在一定程度上降低了市场介入成本，创造了较多的利润空间，同时也提高了国产手机的市场份额，但毕竟没有拿到核心产品，且这种成本优势很快就被以摩托罗拉、诺基亚等贸易机厂商报模拟应用，所取得的优势也如昨日黄花，顷刻间化为乌有! 当年国产手机取得较大市场份额的最主要原因在于对产品外观设计的高度重视上：厦新(现在应该是夏新)凭借一款“会跳舞”的A8挽救了一个企业；TCL凭借“宝石概念”取得了第一桶金，同时以一款红色的“灵韵3188”取得了国产手机当中单款销量的“标王”称号，该公司也因此重奖提出此外观设计方案的新入毕业生；波导的“女人星”虽然未取得较满意的市场份额，但是深得时髦女士的欢心； 从时下较为混乱的手机市场来看，无论那一个厂家出一款比较有人气的新产品，不出一月或者更短的时间，仿制品就会以更多的功能、绝低的价格跳入市场，分得一杯羹。为何同样的产品价格会有如此差异呢？其实真正的重点在于“品牌价值”的含金量，有如范思哲的女装可以卖至几万块甚至几十万，而同款或者相似的其他品牌服装只能卖到几千块甚至几百块。 从这一角度讲，我们再分析一下产品，同样的国产手机制造商或者生产商，无论从资金实力及投入额度均要远远大于那些山寨厂家，而且有成体系的服务、营销体系作辅助，没有理由坐失江山的。再从现在各正规厂家推出的产品来看，其与山寨厂家的产品进行比较，无论从款式还是价格仍然存在较大差距，我们要问个为什么？为什么你们不能推出同样有竞争力的产品呢？!虽然说存在的不一定是合理、合法的，但是有一点是非常明确的：竞争中，你的产品与性价比不占优势，就必然会招致失败!纵然你有强大的营销队伍、有着可以将冰卖给爱斯基摩人的营销能手也无济于事。 众多国产手机厂商要想真正度过这个近乎残酷的冬天，就必须在产品的创新与变革当中尽快寻求出路，否则只有“GAME OVER”这样的结局； 2、 核心技术： 单纯的手机只是硬件，如果没有软体的支持它只一块废物，既然我们在硬件制造上能取得的优势微乎其微，那我们何不在软件开发上下功夫？!总是听到这样的讲法：国外的技术要比我们先进的多，我们不可能赶得上的!这又让我想起梁启超先生的<<少年中国说>>，心中颇不以为然，中国的软件开发技术现在在国际上也有一席之地，且在许多方面已经超越了英、美等所谓的发达国家，既然智能化时代已经来临，国产的手机操作系统何不实行国产化，联想手机做到了，我们的其他有雄厚实力的其他国产手机厂商为何做不到，还是没有沉下心来用心去做？是一个值得探讨的课题。 软件的设计一旦符合中国特色，就会从心理上贴进国人，心理距离一旦拉进，又何愁没有市场份额! 3、 营销策略： 从国产手机进入中国市场的第一天起，我们就听到了许多口号及颇具战争特色及武侠特点的名词，无论是“赶摩超诺”、“华山论剑”，还是“国产第一争夺战”、“秋收战役”，均体现了各国产手机厂商在不同阶段的营销策略，而且从营销思路及运作上均非常成功，给予渠道代理商及终端零售商以利润刺激及精神鼓舞，从而成为国产手机打下半壁江山的强大的理论基础。 时至今日，再看各手机厂商的举动与营销策略，却并未与时俱进，除了略显陈旧之外，给人最多的感觉是闭门造车、叶郎自大。而且随着手机市场的繁荣及信息、交通的便利，各级代理商对于厂家的运作模式已经有了较为理性的认识与分析，从某种程度上而言，也缺少了激情与魄力，变得非常之现实与世故，他们看得更多的是实惠! 时势在变，各厂商应该因势利导，真正根据自己品牌现状及发展规化作出较为客观且明确的营销策略并真正地执行下去，才可能走出阴霾，再创辉煌。 4、 人员运用： 随着国产手机的兴起，造就了一大批成功的通信行业的职业经理人，随着一些厂家的衰落，也使一大批营销人员沉淀于手机营销圈内。 比较一下国产手机厂家与贸易机厂家的用人模式，在用人筛选上，贸易机厂家的程序及流程相当之复杂、严格，但是相当民主的；而国产手机厂家的筛选却在很大程度上流于形式，或者说并没有真正运用科学的验证体系，大当凭借主管人员的个人好恶就作决定。最终的结果是，贸易机厂家或者外资厂家所用的人无论从忠诚度还是执业操守均比较高，人员的流失率比较低；而国产手机厂家的人员却如走马灯似的频繁更换，最终也没能留住多少能人。 在人员薪资及待遇上，国产手机厂商的高层对于中国的政策运用可谓到了极致，曾经有一首打油诗曾经这样描绘在国产手机厂家任职的营销人员：“起的比鸡都早，睡的比“小姐”都晚，吃的比猪都差，挣的比民工还少”。企业的领导人大多认为，能节省就是最好的收入；而外资厂商所依据的是国际法，一切以人为本，即使是在试用期，员工的社保及一切待遇也不会缺少丝毫，他们的老板认为：只有员工充分认同企业，没有后顾之忧，才会全身心地投入到工作中去，才会充分发挥他们的价值为企业服务。 在中国的企业当中，大多是论资排辈，即使你有能力，破格晋升的机会也非常之少，即使破格晋升，你的薪酬仍然非常之低，不能达到与你职位相应的薪酬，因为在这个系统内有一个不成文的规矩：先入为主，后入者不能压先。而且在许多情况下，人员的晋升仍然沿用上级推荐制，业绩只是作为参考。是以许多情况下，拉帮派、与领导套近乎成为一些手机营销人的必修课，最终导致一些好的人员流失，企业风气日下，最终影响到一个区域市场甚至企业整体的正常有序运作。 现在的手机市场，已经不是单纯的人海战术就可以取得决定性胜负的时代了，真正需要的是人品好的能人!所谓英雄不问出处的概念在营销圈内应该辩证地作出选择。不能不看出身，也不能只单纯关注于历史，真正需要的是能把握行业发展方向、有效执行企业策略的营销人。对于人员的筛选，应该真正有效地运用一些科学的手段进行甄别，而不能单纯仍然采用领导认同制、搞一言堂这些比较武断的手法。同时有一点要谨记：用人不疑!如果心存疑惑，在用人时就不能真正有效地表达企业的意愿，而受聘者一旦感觉到这种不信任，其必然不会竭尽所能为公司服务； 从企业运作上而言，其实最大的成本是人力投入成本，想花最少的钱用到最好的人是不适用这个市场的!如果想要赛马就提前选出好马来，想要通过赛马的方式选出好马再来进行比赛，你可能失去的不仅仅是战机，也许就是企业的生存机会。企业的领导人要真正做好伯乐才可使企业朝着一个光明的方向前进! 同时在人员运用上切忌“战时易帅、阵前斩将”，一个好市场的形成一定有其原因，既然确定要让一个人去做一个市场，就一定要万分的信任，且要给足机会，因为在你确定用人之前应该已经作了充分的考虑。如果单纯以频繁更换营销人员来改善市场状况实不可取，须知冰冻三尺，非一日之寒!现在的营销现状，我们承认个人的能力与魅力，但有一点一定要承认，客观的事实在某一阶段是必须要尊重并且承认的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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