三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

　　正如一位伟人所讲“榜样的力量是无穷的”，所以各行各业都在树标杆树典型，以榜样来进行示范引导影响。快速消费品在找“明星代言”做榜样，在做“样板市场”来招商，工业品客户行业集中的特点更容易利用“榜样客户”来树立标杆，重点区域中找重点城市、重点城市找重点行业、重点行业找重点客户，利用“行业样板”来迅速推进！在找准行业突破点的基础上，打造榜样客户、树立行业亮点将是工业品营销策略中的一把利刃。

　　1、 如何选榜样客户？

　　傍区域明星：选择在行业内发展走在前列、对区域有一定影响力与辐射力的国家大型机构或区域省级机构，在完成销量突破、赢得稳定客户的同时，有效提升品牌在行业中的权威地位，对区域市场实现从上到下的行业引导；

　　找大型项目：选择政府投资的大型项目与形象工程，在甲方、乙方单位中进行点突破切入，进而影响横向的乙方企业机构，争取更多的订单，同时树立产品质量、形象的样板工程，在竞争中增加话语筹码；

　　做系统突破：选择有一定影响、有一定资金实力、思路在与时俱进的行业中型客户，可以通过产品系统应用形成行业在技术、设备上的新突破，通过推广来影响同行业客户；

　　2、 如何树榜样客户？

　　商务、技术公关拿订单：对于圈定的行业榜样客户信息，要充分利用企业总部与区域分支联合重点跟进，不惜代价拿下订单，这将是树立榜样客户最关键的一点，只有进得去，才能做得深，其最主要因素为产品价格、服务等附加值得综合利用，一定要注意跟进的持续性。

　　持续跟进再结合作联盟：对于榜样客户犹如快速消费品中的KA，应在区域营销实施中，进行重点服务、重点支持，特别是对企业的决策层与使用层，利用商务、技术的分层渗透来加强关系与服务，并可以与榜样客户结盟，做成样板基地，供区域客户参观考察，以鲜活实例增强销售力。

　　反聘重要人员顾问指导：榜样客户中的重要专业人士均在区域行业具有一定的知名度与权威度，在与客户的合作加深中，可以反聘其为区域的技术顾问与宣传大使，以互惠互利的原则借势推广，增强产品品牌在区域的人气与竞争力。　　

　　Z在电力行业的扫荡中，捕捉到了二个项目信息，并借助原老客户－省电力院进行了重点跟进，在三个月后成功签下一单。针对电力行业的爆发性需求，Z联合电力老客户、新客户与电力协会在区域内召开了关于该项设备在电力系统应用的交流会，并顺利签下第二单，成功切入电力市场。在随后的跟进中，Z将两个电力客户都做成了各区域榜样客户，并对各区域形成了强大影响。　　

　　四、做延伸――顺点延伸，以点代面

　　快速消费品以宽消费群体、渠道终端、营销队伍优势可以迅速引爆市场，达到一鸣惊人的效果，而工业品本身的市场特点更需要一种雪球式的滚动拓展，通过行业点、榜样点来造势影响面，所以在做好榜样点同时应迅速展开点到面延伸！每一个客户点都是一个潜力巨大的资源点，应充分挖掘拓展，将资源用足，将销售优势延伸到区域行业各个层面，将更有助于区域快速启动与市场引爆。

　　1、 以产品延伸形成持续购买面：重点针对购买客户与老用户进行维系巩固，通过服务与技术沟通挖掘客户深层次需求，围绕客户需求增加其余产品型号、新产品的购买可能性，形成持续性购买与品牌忠诚度，使区域销售形成稳定客户群。

　　2、 以行业延伸形成行业优势面：重点针对榜样客户所在的行业面来进行拓展，采取从上到下或横向拓展的原则进行引导需求，将已形成的榜样客户或新的突破形成案例形式在行业内传播，借助榜样客户的资源与知名度进行影响，要持续推进对各个行业传播，进一步借势提升品牌知名度与美誉度。

　　3、 以客户延伸形成资源信息面：针对形成购买、关系较好的客户团队（决策层、使用层、采购层）来进行资源挖掘，挖掘他们的人脉（同学、朋友、亲人），他们均有可能同属于一个行业，增加项目信息的多元化与客户决策购买时的影响因素。

　　Z在电力市场的突破迅速引起竞争品牌关注，纷纷攻向电力市场，导致整体电力市场迅速爆发。但该仪器品牌凭借在电力行业的先入为主与系统的应用案例，获得了50％以上的份额，同时在地产行业也取得了不错业绩。Z在以点代面的策略下成功引爆B省区域市场，短期内缓解了业绩压力，也为整体市场销售垫下了良好的基础。　　

　　五、要持续——持续跟进、稳步提升

　　工业品订单数额大、周期长、受各方面影响的因素多，一个订单有可能一年、两年也可能三、五年，所以在区域市场的运作中，无论是对于老客户、还是新客户订单的获取，持续跟进最关键！其一可以有效捕捉信息并动态掌控；其二在持续跟进中增强与客户各层面的人员关系；其三为客户提供更多附加值，赢得客户忠诚与青睐；在持续跟进的过程中，应注重服务、技术、商务策略的综合运用，形成合力拥有客户，而不是“黑熊掰玉米――掰一个丢一个”，才能在形成区域市场稳定的客户群体与销售业绩。　　

　　“麻雀虽小，五脏俱全”，区域市场越来越成为企业立足市场的战略要地，竞争也随之更加残酷，单点的突破已很难再形成威力，企业应在区域营销中，注重针对区域市场营销战略的制定、营销内功的修炼，以系统的区域营销来迎接竞争，才能使品牌在区域市场拥有优势、拥有长久！　　

　　郑纪东，赢天下营销机构策划总监，多年中外企业区域经理、产品经理、策划总监、市场总监的一线实战经历，深入工业品、快消品领域作战，专注于中国特色市场环境的系统营销突破，专业于精准点突破、系统面营销，为中小企业提供品牌规划、市场运作、营销培训等服务，曾成功服务于海尔、波司登、隆力奇、南极人、国风药业、瑞士徕卡测量系统等客户。联系电话: 13678819793，电子邮件:　jidongchina@12.com

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