浙江奥克斯集团的老板曾说过这样一句话：“只有让对手睡不着觉，我才能睡得着！”可见，在激烈的竞争中，有多少企业在想方设法让“对手睡不着觉”。 那么，谁更容易让对手睡不着觉呢？从企业内部出来的人！因为没有一个对手比自己人更可怕。

　　兵法云：知己知彼，百战百胜。知己已经很难，知彼更不容易！许多公司为了知彼，不惜重金请专业公司调研，想尽一切办法从对手那里刺探军情，若是原先内部的战友成了对手，这种危害性自然让人不敢小视。

　　内部对手”更了解企业的产品

　　笔者曾任养生堂农夫山泉第一任全国销售总经理，养生堂准备上农夫山泉项目之前，曾花巨资对竞争对手进行过详细的调研，因此在设计产品时差异化做得非常好。比如许多水用的是自来水、纯净水，农夫山泉则是千岛湖的水；竞争对手的瓶子包装不是蓝色就是绿色，农夫山泉则用红色使其在陈列中脱颖而出；当竞品还在用普通瓶盖时，农夫山泉则以新颖的运动瓶盖吸引了大批消费者的眼球。更厉害的是，农夫山泉以“天然水”的概念挑战纯净水群雄，在业界掀起轩然大波。可以说，这一系列的差异化是农夫山泉成功的基石。

　　　如果说，农夫山泉的成功建立在对竞争对手非常了解的基础上，那么，这些对企业产品了如指掌的“内部对手”们，他们在设计自己产品时，可以针对原来企业的每一个细节。可想而知，这是多么可怕！

　　“内部对手”更熟悉企业的技术

　　技术是企业的核心机密，就如可口可乐上百年历史的神秘配方一样。一旦技术被窃，对企业可能造成灾难性的打击。谁更容易掌握企业的技术？无疑，内部人员有更多的机会。一些企业为了保护技术不外传，与一些核心部门的员工签订竞业避止协议、技术保密合同，但内部人员带着技术另立山头或投奔对手之事仍屡见报端。浙江有一个做机电的企业，其技术部门的人员离开企业不久，一家新的机电企业就诞生了，其开发出的产品技术比原企业的更新更有竞争力，吸引了许多原企业的买家。当新企业的老板数着钱仰天长笑时，原企业的老板则欲哭无泪，仰天长叹。

　　“内部对手”更知道企业的市场

　　当市场竞争趋于白热化的时候，企业营销的关键在哪里？定位、细分是重要的营销策略。那种一个产品卖所有市场，期望满足所有消费者需求的做法已越来越难。很多企业都知道市场定位的重要性，但市场定位策略运用的关键是能否精准定位，进行精准定位的核心，则是对竞争对手的了解程度。

　　内部人员对企业的市场情况自然了然于心，他们更能精确地针对竞争者进行定位，找出市场的机会点。笔者在一家快速消费品企业做营销培训时，该企业最困惑的问题是：比他们品牌高的产品与他们打品牌战，品牌低的产品则狂打价格战，令他们不知该如何是好。正好从竞争对手那里跳槽过来位销售经理，他反映对手的市场主要在华北，华东最为薄弱。根据他所了解的情况，我们建议这家企业将市场定位在华东，将原来在华北投入的重兵全部移师华东，在华东做成第一品牌，建立起强有力的根据地市场。果不其然，该企业通过集中兵力打对手最薄弱环节的定位策略，一举拿下华东市场，并在该市场获得远远超越对手的市场份额。

　　“内部对手”更熟悉企业的渠道

　　销售渠道就好比人的血管，一个完善、畅通、强大的渠道，在今天堪称企业制胜的法宝。有的公司专找对手公司成熟的销售渠道，以更优惠的政策销售自己的产品，此也可谓跟随者策略。采用跟随对手渠道销售产品，最容易成功的当然是原先就在对手公司工作过、与其渠道成员较为熟悉的人员。在这方面，消费品还好些，而直接面对终端使用者的工业品制造企业，则可能因此遭受灭顶之灾。

　　浙江有一家从事汽配生产的企业，因其销售负责人另起炉灶自己成立一家新公司，用更低的价格将原来的老客户占为己有，使原公司销售额直线下降，一年损失的营业额高达60%，这充分说明，作为企业命脉的渠道一旦被对手颠覆，是多么危险。

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