我们在开拓市场时可以采用两种模式：一种是流程式，一种是项目式。

　　流程式营销模式

　　流程式营销模式的最大优势在于它能够在不同的地区和市场进行复制扩张，由于复制的同一种营销模式，学习速度快，复制的成本也很低，营销业务人员能熟练和简单地进行操作。流程式复制推广的前提是找到一种业已存在的成功模式，成功的模式可以是企业自己创新的，也可以是借鉴外部企业的。

　　市场上不是缺少模式，而是缺少发现模式的机制。企业要善于发现企业内部的成功模式，它不是业务人员一个简单的创意，而是在市场上得到验证的模式，这种模式本身已经存在，它是某个业务人员或某个营销团队创造出来的，但是没有被发现。企业要善于从企业外部寻找成功的营销模式，拿来为我所用。成功模式不论是竞争对手创造的，还是来自其他行业的，都可以借鉴。

　　企业营销决策层应该建立一种发现模式的机制，有效的营销模式可能来自意外的成功，也可能来自新技术的应用。企业必须建立发现成功模式的雷达，不停的扫描外部环境，搜寻成功的模式，很多企业建立的企业竞争情报系统就能识别出成功的营销模式。营销管理层在考评业务人员业绩时，发现某个人的销量比其他的人的都要高，就应该总结出销量高的原因是什么，识别出来其中的共性，然后把共性的知识在企业内部进行交流，制定成标准化的操作手册，一个普通的业务人员只要按照标准化的手册进行操作就能快速突破市场，创造很好的业绩。

　　流程式的营销模式强调业务流程的标准化。标准化的过程就是发现、识别和完善营销模式的过程。标准化不可能是一步到位的，实现标准化的步骤是，固化——优化——标准化，发现了成功的模式，先把它的核心模式固定下来，然后到市场上去检验，进行优化，再到更大的市场上去检验，使之标准化。标准化的目的是让普通的营销人员，投入最小的精力创造最大的效益。标准化要有顺序，什么时候应该宣传，什么时候应该去铺货，什么时候应该协助终端促销，什么时候去回货，每一项活动都有它的先后顺序，如果顺序乱了，就无法操作。中国人喜欢定性的分析问题，很多事情不用定量的指标去衡量，标准化必须有一定的标准量，只有量化了的标准才是真正的标准，可口可乐的1.5倍库存就是标准量，麦当劳在烤制汉堡时要精确到0.1毫米也是标准量。

　　流程式的营销模式产生是自下而上，推广需要自上而下。我们给出了流程式营销模式的发现和复制推广的具体步骤，按照每一个步骤严格的执行，企业就能快速的开拓广大的市场。

　　流程式营销模式的形成

　　第一步：营销模式的摸索、失败到突破阶段。

问题解决导向，经历失败并最终导致营销模式突破。出现问题意味着机会来了，我们应该从机会入手来分析问题，总结失败的经验，分析成功的原因。这种突破可能来自企业内部的个别成功，也可能来自企业外部。把突破的模式总结成文，理出轮廓，固化下来。

　　第二步：营销模式的识别、提炼和完善阶段。

　　突破营销模式被识别和认可，并在实践中营销模式不断得到提炼和完善。此阶段我们应把固化下来的营销模式进行优化，完善业务流程。

　　第三步：营销模式的经验增加阶段。

　　营销模式相关的经验不停地丰富和累积。此阶段要进行营销模式试验，在一个小地区进行试点，不断增加经验，总结出好用有效的战术，为下一步建立样板市场做准备。

　　第四步：营销模式的理论形成阶段。

　　企业将相关经验总结并升华到理论阶段。将优化后的营销模式进行再升华，使其流程标准化，整理成“标准化操作手册”，做出样板市场，为在大面积的推广作理论上的指导。此时的营销模式得到营销主管的重视和一线营销人员的支持，容易推广。

　　第五步：营销模式的推广和被模仿阶段。

　　企业在自身内部推广营销模式，并被竞争对手模仿。此阶段营销模式被全力推广，发展迅速，表现性很强，容易被竞争对手学习和模仿。首创企业具有先行者优势，模仿者需要一定的时间去学习，所以模仿者不一定成功。从地方市场到全国市场，营销环境的不断变化，我们需要完善营销模式的操作流程，做适应性的调整，完善、充实“标准化操作手册”。

第六步：营销模式的成熟以及随后的衰减阶段的开始。

营销模式都具备特定的生命周期，随着环境的变化，其效力逐渐衰减，并最终被新的营销模式所代替。当已有的营销模式失去效力，企业就必须进行创新，开发一个崭新的模式，适应现有的环境，成功地开拓市场。　

　 流程式营销模式的复制和推广

　　第一步：确定营销模式推广计划。

　　计划是企业行动的初步指南，计划书内容包括：执行概要和目录表，当前营销状况，机会和问题分析，详细的营销目标（量化的销售量、市场份额、利润等），行动方案，预计的损益表，监控计划。　

　　第二步：与高层管理人员沟通，取得高层支持。

　　营销计划要顺利实施，必须取得企业高层的支持，高层能协调各个部门的关系，让其它部门为实施营销计划开绿灯。高层只有支持营销计划，才会调度资源，给予人力、物力、财力的支持。

　　第三步：由专人负责，组建推广团队。

　　流程式营销模式有标准化的作业方案，组建推广团队时，只需要普通技能的人员。这些员工只需要做好自己的岗位工作，就能实现整体的目标，因此在员工上岗之前，一定要做好岗前技能培训，标准化手册是员工行动的纲领和指南。

　　第四步：实施推广计划，各地同时展开。

　　总部统一指挥，各个地区同时实施，要注重执行过程的管理（如销售报表，销售工作程序，销售会议，销售培训，营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等）。收集营销人员的在一线执行的反馈意见，适时调整活动方案，使营销模式与当地环境相适应。

　　第五步：设立量化的目标。控制、协调资源，在全国全力推广。

　　有了大目标还不够，必须把目标详细的分解，具体到每个战略事业单位，每个战略事业单位都要实施MBO管理。此时营销部门的任务就是协调、控制资源，确保在全国各地顺利的推广。

　　第六步：对营销模式进行评估、修正。

　　对营销模式进行评估，可以借鉴平衡计分卡，对财务指标的衡量包括：盈利能力、现金流、收入、资产利用率。对顾客的衡量包括：顾客的忠诚度、满意度、市场的占有率。对业务流程的衡量包括：流程的标准化程度、系统的窝工期等。对员工学习和成长的衡量包括：培训效果、员工成长计划、员工岗位的适应能力等。当衡量的指标出现不平衡，或者不能达到目标时，企业必须对其营销模式进行修正。

　　流程式的营销模式已经被广泛使用，看看下面的企业。

　　好记星作为一种电子产品，大胆的借用了保健品的营销模式，即通过广播、电视、整版报纸的强势宣传，来恐吓消费者，刺激需求，增强购买，提高销量。好记星的运作有完整标准的流程。它发现了保健品成功的营销模式，在“非典”基本结束，在济南试点市场启动，来识别模式是否有效，来试验营销策略是否对路，以及广告作品是否有效，哪个广告作品更有效，好记星在济南试点市场把所有的整版广告都试了一通，之后一个月，济南市场开始盈利，并总结出一套上市方案，营销模式也已经非常完善。之后20多天，武汉样板市场启动。同样的营销模式在武汉也取得了成功，总结出了标准化的操作方案，在全国市场迅速铺开，产品销量直线上升，不到半年时间，好记星实现终端销售30万台，销售额达2亿元。　

　　全球农产品原料供货商尼日利亚的Olam，立足于自己的资源优势，创造出一套开拓市场，可以一再重复的标准化流程，在公司创立后的15年间，营业收入从零增长到2005年的19亿美元，持续保持28％的营业额增长与31％的利润增长，而其身处的农产品原料市场增长率只有2％，仅为全球GDP增长率的一半。Olam在35个国家经营和扩张完全依赖重复的模式，它每次只改变一个操作因素即变化因素是地理区域，而其主要运营仍然以稳健的核心业务营销为基础，在另一端客户则提供稳定的产品需求。Olam的成长模式遵循着一系列单一步骤的扩张行动，惟一的变量不是产品而是地理区域。它体现了企业通过重复的、专精的操作流程，在运营环境最艰难的产业里，仍能达到辉煌。

　　耐克公司之所以能傲视群雄，就是因为它制定了一个可反复套用的标准模式。耐克的模式如下：首先，耐克在目标市场确立运动鞋的领先地位。接下来，耐克在该市场推出由顶尖运动员代言的服装系列。然后，耐克开始在目标市场上推出利润较高的运动装备。过去10年里，运用同一扩张模式，耐克打入一个又一个的体育用品市场，跨出美国市场，在全球分销。

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五种选位打市场 （2000-07-13, 《销售与市场》2000年第五期，作者：陈光明）