二、资源类别分析

　　工欲善其事，必先利其器。资源的有效整合须从资源的鉴别开始，只有了解了那些资源是我们可以借用的那些是无用的才能实现整合后的效益最大化。

　　1、厂家资源：这部分资源指的是，厂家根据批发商的销售情况及批发商给出的各阶段营销政策兑现给批发商的资源。

　　1)销售佣金：如月返、季返、年返和市场秩序维护奖励等。

　　2)阶段性营销政策：阶段性投款、提货等渠道促销资源。

　　3)各种传播资源：如专柜、样机、导购、POP、展架、易拉宝等用于宣传的各种资源。

　　2、批发商自有资源：

　　1)沉没资源：这部分资源指的是批发商为维持其运营所自有的各种保障性资源。 如批发商的业务员，财务，各种物流支持，售后保障等，还有重要的一块就是批发商的客情关系、社会网络。

　　2)投入性资源：需要批发商自行购置的物料，自费传播等。

　　在选择经销商时，厂家首选的还是那些实力强的客户，有资金，有渠道，有信誉，这样厂家抢占三四级市场的营销成本才会有效的得到控制，取得了这些客户的认同，那么品牌在该市场也就成功了一大半。

　　三、批发商和分销商关系新解

　　不可否认，批发商和分销商是一条链上相互博弈的双方，一方利润的获得必将是以另一方利润的流失为前提，巧用资源所做的就是要找一个能让双方都能接受的平衡点，从而达到共赢。要实现资源的效果最大化厂家业代就必须掌握批发商与分销售各自的利益点。

　　1、批发商对分销商的利益关注点

　　及时回款提货。配合销售节奏，紧跟着批发商走。

　　批发商和厂家在找分销商的时候都希望分销商能主推其负责的品牌，且要求在一定的时期内实现一定的销量。一个规模不大但主推的客户产生的销量可能要远远大于一个规模看起来很大，但对你的品牌要卖不卖的客户，实力一时可以不强，但一定要主推。

　　忠诚度高。没有很好的忠诚度，再多的投入可能都要打“水漂”，批发商最怕的就是那些“放你鸽子”的客户。拿了你的东西，要了你的资源，却将你打入“冷宫”。

　　提货量最大化。以尽量减少物流成本，并且对下游保持较大的销售压力，以“促使其主推。滞销品不退不换，出现问题自行解决，以减少经营成本。

　　2、分销商处境及利益关注点

　　三四级市场的分销商因种种原因，一般都处于相对弱势地位，他们成长和发展的压力面临着三重压力：一重压力是来自上游的压力，市场做不好，销量不大，厂家随时有可能“砍”了你，同时又有来自批发商的压力，旺季时可能随时不供货，政策、资源或拖或欠或压；二重压力是来自同行的竞争压力，小小的一个区域，做家电的好几家，大品牌被别人占着，卖得好别人又“倒货”，还有同业的恶性攻击；三重压力是来自连锁业的压力，国美、苏宁每逢周末，铺天盖地的DM单宣传，动辄整版的宣传促销，百公里的免费送货，有时连我们自己都感慨，“做个小老板，活着可真不容易啊”。

　　三四级客户关注的利益点是批发商要“两好”。实力好，信誉好。因为只有实力好，才能从厂家手中拿到更多的资源，才有可能“大河有水小河满”，只有信誉好，才能尽可能的提供很好的市场保护，才能尽快兑现各种资源，并且不扣不压不欠。品牌最好是独家经营并提供有力的市场保护，市场上出现乱价窜货时能马上给予有效的打击，从而保证其利润的获得。批发商最好是能提供一定额度的铺货。把货先放给我，我给你卖，卖完了再给你钱，然后再拿货。三四级客户因为实力有限，资金压力大，对于能铺货的批发商是非常欢迎的，当然了，批发商自身基于各种考虑，哪怕是铺货，也会将风险限制在可控范围之内。提供良好的销售保障。物流配送及时，旺季货源能保证，出现问题能及时维修，不好卖的货最好能退能换等等，分销商也希望将自身经营风险将至最小。政策、资源不拖、不欠、不压。好不容易挣的一点钱，最怕批发商说了不给，给了又不兑现。

　　四、经销商类别解析

　　业代需根据不同类型的批发商寻找资源整合的基础点，然后从市场出发对资源进行有效的整合和包装。在市场开发的过程中巧用渠道上游资源将会有效节约新客户开发成本，公司给予的渠道激励资源应进行充分的挖掘，使公司投放在渠道的资源能真正起到激励各渠道成员，激发整个销售网络最大生命力的效果。如何利用经销商所拥有的社会关系（如某经销商老板的哥们是当地工商局的局长，这时需要调动经销商关系进行竞标、搞户外促销等）为一些销售活动做保障，如何让经销商的人员为自己的品牌跑网络，如何用经销商的物流为三四级市场分销商配送货物，如何将批发商的沉淀资源激活，如何说服经销商在一定的市场投放资源？敬请关注下一篇《巧用资源让市场裂变之高手篇》。　　

　　原载：《销售与市场》

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com

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