7月9日　晴　 浦东　　

　　我昨天准备了一晚，信心十足。今天主要工作是争取和李老板合作。早上7点就出发了，天太热，还没有出门就满头大汗。坐公交，换地铁（二次），再公交，打TAXI（心疼），终于在约定的时间内赶到，可是我意外发现有一个其他涂料公司的业务员在和李老板谈。我有点紧张但故作轻松，不过李老板显然心不在焉，不断地给我让座、倒水，要我等会，非常热情，弄得那个业务员很不自在，但还没有走的意思，但我心里舒缓了下来。大概过了半个多小时，可能是业务员看李老板实在没有什么诚意，就知趣地说下次再来。

　　那个业务员一走，李老板对我说那个业务员讲的那些都听不懂。我暗自得意，这正如我判断的一样，那个业务员大讲公司的优势、宗旨如何如何，李老板当然不感冒。接着，李老板认真地请教我如何做。我准备策划一个促销活动来拉动销售，打开局面。　　

　　赠券促销　　

　　一、 目的

　　1. 充分利用终端消费者急需了解油漆信息、贪图便宜的心理。

　　2. 方便油木工建议雇主购买。

　　二、 赠券设计内容（黑体）

　　1.正面。印刷以下内容：品牌LOGO、背景色及图案、“赠券金额100元”字样、广告语、赠券理由（如“庆祝浦东川沙百惠建材城天鸟油漆专卖店开业”）、编号、认证证书、注意事项（本券盖章有效，撕角作废；本券不可兑换现金，不可抵扣货款；所购产品仅限套装漆和乳胶漆；本券限在当地指定专卖店使用；本券主要针对新的装修业主；解释权归本公司所有）。

　　2.背面。印刷以下内容：产品系列卖点、专卖店地址和电话、公司的地址和电话以及网址（中英文）、祝福语。

　　3.尺寸。大小相当于宣传单张的一半。

　　4.形式。分为正副联，副联作为存根。正副联之间用虚线隔开，编号一致，以便查对。

　　三、 赠券推广流程

　　四、 维护产品价格的统一性

　　目的在于让业主相信用赠券买新产品确实受利，此点很关键。

　　1. 对所销产品宣示“全国统一直销价”，用KT板的形式悬挂于店中显眼位置。

　　2. 把以前业主按统一直销价成交的销货单置于导购台前，便于导购维护统一价格时作为佐证。

　　3. 产品价格可自行设计，须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。

　　五、 赠券推广途径

　　1. 利用直销员在交房装修的小区上门派送到业主手中。如果业主不在，则直接将赠券发到油木工手中，请其将赠券转交业主并推荐，如成交则给予一定佣金。

　　2. 利用小区的展示和推广活动，在小区进出口有针对性的向业主派发，此时不宜向油木工派发。

　　3. 在建材市场门口，指派人员有针对性地进行派发。

　　4. 在各大楼盘的售楼部，有针对性地向业主进行派发。

　　5. 选择本地前10名的家装公司，利用人员有针对性地向业主进行派发。

　　六、 注意事项

　　1. 在赠券推广过程中，一定要与物业、物管、售楼部和家装公司协商并取得他们同意。

　　2. 赠券推广人员要礼貌，大方，素质高，身着统一服装、胸牌，最好为女孩。

　　3. 在派发赠券过程中，最好让业主在设计好的表格中签名并留下电话号码，以示慎重和方便联系。

　　4. 一家业主一张赠券，不能超过，业主坚持索要时，则可以让其买漆时到专卖店想办法，灵活回答。

　　5. 向业主讲明此赠券是借新开店之机答谢广大消费者对天鸟的支持与厚爱，不是推销，不强行推广。　　

　　这种赠券促销方案普遍流行于餐饮、美容等行业，但用在涂料业乃至建材业都是一种少见的尝试，李老板当即表示赞同。接着，我们把具体工作进行了安排：公司负责设计赠券的样稿，确定后印制2000张；制作统一直销价格表，在店内用KT板公布；制作5份销货记录；聘请放暑假的学生10名；查清楼盘、装饰公司信息并做初步沟通。要求整个工作于7月20日前完成，李老板当即表示没有问题。

　　讲完方案已是午饭时间，李老板为示感谢，请我到本地一家川菜馆吃饭。

　　下午我提出签合同，李老板对价格、资金支持、付款方式、店面布置等几乎没有提任何要求，顺利签订合同，并约定明天就开始送货和布置店面。下午5点左右赶回公司，就发货的事情和总经销商文总商量了一会，文总基本无异议，明天9点发货。　　

　　回顾和反思　　

　　利用赠券的方式促销帮助李老板迅速打开了局面，使“天鸟”的知名度迅速提升，销量在百惠市场独占鳌头。我继续给李老板支招，如召开油工联谊会、导购技巧、比较低价策略等，这些都使李老板获益颇丰，迅速成为当地分销商前三强，我和李老板私下里也成为了好朋友。后来，公司调我离开上海，李老板还一直保持和我联系。总结与李老板的合作经历，关键在于以下几点：

　　1. 要了解客户最需要什么，而不能程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理，对症下药才能实现目的。本文中客户最需要的是如何进行市场推广和销售，而我恰恰谈了他最感兴趣的内容，竞争对手所谈的内容却是其最不感冒的内容，相比之下我胜算更大。

　　2. 与新客户的合作机会一旦出现，需要行动迅速，认真分析，在最短的时间内争取主动。商机稍纵即逝，时间就是金钱，等到更多的竞争者出现，就算最后能合作，条件、效果也是大打折扣，投入的精力、财力也会大大增加。

　　3. 如果没有执行，优秀的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力，就必须有详细的执行计划、过程反馈、行为调整和监督。只有拉动了销售，产生了效益，才能算优秀的方案，客户才会认可公司，认可业务经理。不切实际的空想、虎头蛇尾的执行都只会让客户反感。

　　同时，我也得到了以下两点启发：

　　1. 在无绝对品牌优势的前提下，需要解决意向经销商两大问题：一是为什么要经销你的品牌，即你有什么优势，要明确自己区别于竞争对手的核心能力；二是经销你的品牌赚不赚钱，即如何做好市场推广和销售。

　　2. 在产品日益同质化的今天，思路决定出路，向经销商提供销售方法和技巧比合作政策来得更加重要，也就是“授之以鱼，不如授之以渔”。

　　龚文：五年销售一线经历，营销实战专家，广州上兵伐谋企业管理咨询机构高级策划师。曾作为销售项目负责人，成功主持过重点客户公司化组建与管理，区域市场渠道布局，销售精英团队培训，建筑工程商务谈判等十几个项目。对中小型经销商发展，企业核心竞争力打造，销售活动策划和传播方面有独到观点与深刻见解。理论著作《中小型涂料经销商经营发展之道》、《质优价廉，谈判缘何受制于客户》、《方法比政策更重要》、《专业的人做专业的事》发表于《销售与市场》、《中国涂料快讯》、《亚太涂料报》、《中国营销传播网》等多家权威媒介。13928210917， gongwen79@12.com

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