选择产品厂家除了考虑合作中的配合与支持外还要留心退出的风险和条件

　　在做出决定后，黄经理一边着手收集品牌、厂家的资料，一边补充经营女士内衣需要的知识，一边也开始与当地的商场、铺面接触寻找合适的位置。经过初步的接触沟通后，黄经理选择了几个较为理想的厂家，并约定了时间到厂家进行了实地考察和交谈，最后与一家中高档品牌签约代理。回想整个过程，黄经理告诉笔者，选择合作的厂家最好是要到厂家实地看一看、谈一谈。看看厂家的规模，同时也按照当地消费者的心理和习惯看看产品是否适合当地的市场；和厂家的销售人员、市场人员谈谈产品的定位、设计理念、发展方向、推广思路……同时也了解一下该产品在其它区域的销售情况和市场的反应，还可以了解一下厂家的招商情况，有些较大规模的厂家甚至会提供一些样板市场或样板经销商的资料进行参考。经过对多个厂家的和厂家所在地市场的考察，基本上这个行业会有一个较准确地理解和认识。

　　在进行合同条款谈判时，有几个方面要注意的：一是注意代理区域的划分和代理的时间限制；这往往和首批提货量相联系，同时也是可以争取的条件之一。其次是留意退换货的条件、比例、时间；这往往会给代理商的经营带来很大的方便，也更容易让代理商很快挤入市场站稳脚跟。再次是留意“零风险”制度；一般比较注重品牌的厂家都会设立“零风险”制度，所谓“零风险”就是在合同期内，代理商不想继续经营该厂的品牌时，该厂家会有一个货品回收的制度，这样既保证了经销商的一部分资金，又保护了该品牌在当地市场上的形象和后续发展的潜力。然后就是注意和厂家商量产品在当地联合推广的方式和相关的支持政策，这些不仅代表了厂家对该品牌在当地市场的期望和态度，也是影响代理商经营该品牌信心的因素之一。

　　以市场为依据、以适合为标准，根据消费者的习惯和心理来调整自己的经营方式

　　据笔者了解的情况，黄经理并没有在临街铺面开店，而是在商场里开设了专柜。原因很简单：黄经理在做市场调查时就已经知道当地政府正在进行城市改造，准备将临街铺面逐步减少，并且新建几个大商场，让大小经销商都进到商场里去；所以黄经理抢先一步，在当地最好的百货公司里的内衣区，开设了一个专柜，并根据厂家的风格，结合当地市场的特点，将专柜装修与货品陈列巧妙融合起来，有效地吸引了一大部分消费者的眼球；又根据当地消费者的消费习惯和消费心理，对货品结构和组合进行了调整；同时又把自己在销售工作的经验有效的传授给导购员，配合精心策划的推广宣传，使得专柜开张仅第二个月就开始盈利，第三个月就开始成为内衣区的销售大户，半年就建立了一大批稳定的客户群体。

　　黄经理之所以在选择产品的整个过程中都比较顺利，并且取得了很不错的结果，首先在于他选择在自己擅长的地方来作为发展方向，并且每一个决定都是在做了大量的市场调查，并对调查的资料进行了可观准确地分析之后作出的；其次是努力让自己为行业里的专家，并且是可按照市场的实际情况来考虑问题、做出决定；比如黄经理在选择品牌时就有一个很不错厂家，无论是厂家的规模、对经销商的条款、品牌的推广思路还是产品本身的质量、款式、性价比都非常吸引人，但价格和款式在当地市场很难被接受，所以黄经理就放弃了这一品牌；然后是要广泛收集信息，这样才能在市场上抢先一步，跑到别人的前面，也只有这样才能有效的规避经营中的风险，立于不败之地。　　

　　卜凡，供职某集团营销公司市场管理中心，底层导购员做起，历任业务主管、销售经理、推广经理和营销咨询顾问；有着外资耐销品、内企快销品和营销管理咨询机构三种行业角色职位的特殊多年历练；对连锁专卖体系构建、全国各类客户与各级市场有精深实操管理经验，对本土营销有独特创新的分析视角和洞察能力，对中国消费现状更有丰富与精准独到见解。MSN邮箱： bqw111@hotmai.com

　　黄登平，资深营销管理专家。从业务员到大区销售经理、市场部经理、某外资集团中国零售部经理。多年实战经验，深刻理解中国“市场营销”含义，擅长营销一体化和体系化运作。MSN邮箱： bacchuspierre@12.com

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经销商如何选择经销产品？ （2005-06-30, 中国营销传播网，作者：沈海中）