做好自身情况的分析是行动第一步

　　许多人在行动前往往感到不知做哪类产品好，仿佛别人做得自己也可以做，但稍加了解后会发现其中问题一大堆，心里退堂鼓打得天响，还没开始就失败了。为何会这样呢？就是对自己的情况没有认真分析，不清楚自己的优劣势的所在造成的。

　　以笔者的友人黄经理为例：黄经理和他的女朋友都在外企从事销售工作，对销售的各个环节了如指掌，所以他们选择代理某一品牌销售作为第二职业。由于工作关系，平时基本上由黄经理的女朋友打理他们自己的事业；所以，他们决定选择比较适合他女朋友自身特点的行业来考察。经过比较，他们认为通讯和服装行业比较符合自己的情况；考虑到通讯行业需要相关的技术知识和技术技能做支持，而他们都不具备这些要求；不过他的女朋友对服装行业了解较深，因而他们初步决定在服装业里寻找适合他们的产品。

　　由此可以看出，一个有效的行动首先是要做到“知己”，如果连“知己”都做不到，其他的行动都是空中楼阁，至少也是基础工作没有打好的“危房”。

　　进行有效的市场分析，找到适合自己的产品和经营模式

　　对市场进行分析除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。仍以黄经理为例，他们在考察当地服装市场时发现，当地的20岁到40岁这个年龄段的人购买力最强并且都喜欢选择外贸装、休闲装作为平时的装束；相反，一些相对较为正规的服装多靠单位团购来保证销售；同时，当地的商圈非常集中，当地人的服装基本上都选择在当地步行街周围1平方公里内的商场和铺面购买。而外贸、休闲服全部采用租用临街铺面的方式销售，一个铺面里同时经营多种品牌，除了几个牛仔、运动品牌外，没有一家外贸品牌专营店，店中的服装靠经营者自己到千里之外的广东、上海等地批发回来，经营者既是老板又是员工，一身兼完店内需要的全部职位和工种；商场内则采用专柜销售的形式，一个专柜基本上只能经营一个品牌，款式相对临街铺面的风格较为严肃、正规，不少品牌是厂家直接设点经营，管理上分工较为细致，职能也较为合理。

　　通过以上的资料分析，黄经理认为临街铺面经营较为灵活，物品较丰富，给消费者的选择较多，但缺乏厂家的指导和支持，无论是形象还是经营管理上都有很大空间和潜力；商场则着好相反，形象和管理上有优势，但缺乏经营和物品、款式上的灵活；如果能够二者结合，相互取长补短，那将会是一个很好的商机。不过，经营外贸、休闲服需要经营者对服装的敏感和选择的眼光；商场设置专柜需要获得代理权，同时也需要一笔较大的资金；这两个条件黄经理都感到自己有些不符合，难道就没有其他的机会了吗？

　　黄经理重新整理思路，女朋友可以操作的服装有成衣和内衣，女士成衣在当地经营者众多，各种品牌各种经营方式的都有，竞争激烈，利润不断下滑，不适合自己；内衣基本两极分化，较好的品牌基本都选择在商场开专柜，临街铺面全部是二、三线品牌，并且基本上都是以专卖店的形式经营。或许经营女士内衣是个方向？

　　经过针对性的市场调查发现，由于女士自身的因素，她们对内衣的需求较高，特别是一些高档品牌的体验，会不断提升她们对产品本身质量、款式和体验的需求；加上前几年进入当地市场的一线品牌厂家的宣传和市场运作，当地20-40岁月、收入在800元以上的女性对中高档内衣的认识和需求已经进入成长期，此时如果引进一个新的品牌，采取较灵活的经营方式，会比较容易打开市场；同时黄经理还了解到，经营内衣店的投资并不是很大，店铺选址也不需要在商圈内的黄金地段，只是库存因为型号、款式、规格的不同会比其他的成衣大，但如果在引进商场做专柜的同时配合临街铺面专卖的办法，库存的压力就可以得到解决。

　　至此，黄经理和他女朋友决定以经营品牌女士内衣作为他们的第二职业。

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经销商如何选择经销产品？ （2005-06-30, 中国营销传播网，作者：沈海中）