3) 重点市场确立的几个基本条件

　　a.有较大的销量提升的空间

　　b.现有销量在总体销售中的占比较重(能在一定的时间内产生较大的销量)

　　c.有相对较好的渠道资源（或能较快找到合适的经销商）

　　d.经销商有一定的配合意愿

　　e.本品或同类产品在终端有较好的销售表现

　　f.客情关系良好

　　g.企业对该区域信息了解清楚

　　h.有能够适应企业计划实施的人员配置

　　i.经过运作能够形成样板市场力量

　　二 、寻找机会

　　重点市场的确立是企业实施区域拓展的第一步骤，其合理性和科学性至关重要。重点确定以后，接下来是要准确找到聚合突破的关键点，也就是我们常讲的“机会点”，这是企业能否达到区域战略目标的重要一环，在这个环节里我们主要通过以下几个方面进行分析

　　1) 基于产品的可行性增长分析

　　现有产品的结构，通过对以往销售数据的整理分析调整好适销对路的产品结构，比如家电的冰箱产品，在北方市场因为天气寒冷，不适宜经常外出活动，日常用品消费呈现出较强的集中性，即一次多量，而南方人 对生活质量的要求相对较高，习惯多次少量购物，因此常规产品总体上北方以大容量，南方则以中小容量的销售居多，那么这种产品在区域内的调整对于销售的提升有着很长远的意义。同样在一个省份或者一个区域其销售的产品结构也可能是不同的，比如休闲食品在浙江的温州可能更偏重辛辣的口味，而在杭州或者宁波则可能更喜欢麦香或葱香等温和的口味。通过对现有品项结构进行分析，经过SKU的调整可以预见的增长率有多少？再比如通过不同区域和系统的SKU新增可以预见多少的增长？

　　2) 终端陈列的可行性增长分析

　　终端的陈列表现是在目前现代零售终端大行其道，企业在大量同质产品下得以争取游离消费群体青睐的有效手段之一，所以才有了可乐的“生动化是明天的销量”；才有了众多企业不惜巨资动辄数万甚至几十万的投入抢夺终端位置，打造终端形象的竞争局面。很多企业和专业机构通过长期的跟踪分析，发现系统的好的终端陈列可能提升高达30％的销售量。因此，通过改善终端陈列无疑是有效提升销量的手段之一。那么企业在进行区域拓展分析时，可以针对不同的区域和系统门店具体分析陈列的改善可行性，比如将卖场内的位置从较差的位置调整到好的位置，主销产品从差排位、排序调到好排位；将零散的陈列调为集中垂直陈列；调整或新增SKU等，由此可以预见增长多少销量等。

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