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中小型企业－你该怎样制定区域拓展策略 7 上页：第 3 页 三 、实现的途径 通过对销售链中各环节的分析，我们就能够找到销售提升的机会，能够做到心中有底。但是机会的把握和实现需要切实可行的途径。否则我们就会和机会失之交臂，坐看对手将销量收归囊中。因此建议企业在区域分析时将每个环节能够有增长机会的点列出，再具体分析要达到这些增长可以通过那些方法实现。每种方法的效果高低，可能被有效执行的程度，便利性等。然后，挑选出较好的方法和组合使用。切忌“雾里看花”，使得计划效果得不到保证。
四 、合理资源配置 上面我们主要是从市场角度分析了销售实施战术，接下来就要进入到区域规划的关键环节—资源配置。中小型企业的资源相对贫乏。在销售实施的过程中需要花多少钱，能够达到什么样的效果，这是企业老板们最为关心的问题。这也是我们市场人员方案提报能否通过的主要原因。因此，在方案形成时，我们一定要清晰、细致，可以将销量提升的每一种方式，实现的途径有哪些，每个途径需要哪些资源，各需要多少费用支持等以表格形式一一列出，配合我们各环节的详细分析和结果评估，那么这种方案的通过率就很高了。在资源配置时我们重点需要考虑以下几个方面：1、是否超出费用核销率范围；2、费用投入的合理性，需要结合每阶段活动的目的，重点是终端还是渠道，是提升形象、拉动销售还是拦截竞品等需要有清晰的界定。3、是否有固定费用需要单列申请预算，比如条码费、进店费、人员费用等，一般在企业常规变动费用之外；4、费用核销返还的方式是否有特殊要求，比如有些经销商代垫费用需要现金返还等。特殊情况需要有专门的说明附件供领导了解。
五 、形成完整的规划方案 有了目标、途径和资源要求后就需要将这些思考形成区域规划方案，一套完整的区域规划方案，需要包括做什么?怎么做?需要什么资源?什么时间完成?能够达到什么样的效果?谁来做?怎么监控?谁来管?激励措施等具体内容。这样的方案不仅具有了极强的说服力，而且实操性较强，并在计划实施的具体过程中具有了指导和监督的双重功能。规划方案的形成除了本身要具备较强的阶段性目的之外，还应该跟公司整体的区域战略相适应。这样相互结合，起到不断强化区域市场基础，逐步拓展区域市场，完善区域管理和提升团队执行力水平的目的。
六 、方案跟进 要保证一套好的方案能够被有效执行，达到企业预期目的。还需要高效的联动、协作的配合。这中间包括：对区域规划方案在实施之前进行系统的培训，要让区域的销售人员包括管理人员充分的理解方案的内容，明确的知道自己该做些什么、采取什么步骤、要注意什么问题、复命渠道是怎么样的等；再者，各部门之间的事务衔接秩序，到什么时候需要哪些部门配合，边际如何界定等都要根据具体情况进行确立，防止踢皮球现象发生；另外，需要建立阶段性方案沟通、讨论会议制度，对执行过程中的问题及时进行调整、纠偏，并形成严谨、高效的工作氛围，以防方案”流产”。
总结: 通过对以上明确重点-寻找机会-途径甄选-资源配置-方案形成-跟踪捡核等步骤的分析，围绕客户和企业本身的资源配合程度持续稳健的展开计划动作落实，区域的销售状况相信会渐渐步入良性发展的轨道，企业收获的季节也就随之来临。 市场运作是一个不断变化的过程，中小型企业多处于快速的成长时期，优势在于尚处在销售模式提炼的尝试阶段，其开放性较强，较为灵活机动，市场机会也较多，如果运作得当相信区域的拓展会取得较好的成绩。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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