营销六剑演绎抢位营销

　抢位营销抢的是关键点，是对营销各因素中关键处的抢夺、抢占。随着市场的变化，关键点的争夺显得尤为重要，变得更加激烈。笔者认为，在市场营销中下面六大关键点的抢夺将成为重中之重。

　　1、抢标准

　　一流公司卖标准。如果你占据品类标准制定者地位，那么你就拥有了在整个行业的话语权，离行业老大就不远啦！既可以在行业内一统江湖，也可在消费者中以行业代言人的身份出现，赢得信赖。在我国，东阿阿胶企业标准就是阿胶的国家标准，因此消费者在购买阿胶时第一个想到的就是东阿阿胶。其阿胶销量占全国的75%，出口量占到90%就是最好佐证。同样，芦荟排毒胶囊的“排出深层毒素”，乐百氏的“27层净化”，创维电视的“不闪的才是健康的”等，这些产品以新标准制定者角色出现，在市场上都取得了很好的经济和社会效益。

　　2、抢通路

　　各个企业已经越来越重视“销售的最后一公里”的建设，对于组成通路的渠道和终端的争夺更加激烈。抢渠道经常的手段是威逼加利诱，娃哈哈利用经销商联盟，创造了饮料业的销售奇迹。在战术上，对渠道的有效压货，也是占用经销商资金，压制同类产品推广力度的常用手段。在2006年，福来服务的神威药业某产品就利用抢渠道的手段一次压货数千万，当然后续推广也要跟上，否则就得不偿失了。

　　如果你能创新终端或抢先垄断终端，对于企业的良性发展非常重要。在医药保健品行业很多大企业囤集重兵于第一、二终端时，一些企业根据自己的实力和产品特点抢占第三终端，销量非常可观。终端抢占是优势型产品的利器，在蒙牛乳业刚起步时，“伊利”对终端的“专销”政策（只允许卖伊利产品，否则撤柜），一度使蒙牛只能在三级终端迂回。21金维他在杭州对跟随品牌“世纪新维他”采取终端垄断式竞争，也曾使世纪新维他陷入大终端进不了，小终端上不了量的尴尬境地。

　　3、抢利润

　　没钱赚的事谁也不做。很多行业老大就是通过规模化生产的低成本优势，以战术性低价产品冲击对手或直接降价压缩对手利润空间，压迫竞争对手，争夺更大的市场份额。伊利、蒙牛这几年四处攻城掠地，正是凭着规模优势，抢没了很多小企业的利润空间。丽姿减肥胶囊通过一次次降价，在减肥市场生存4年，也属罕见。格兰仕“价格屠夫”式的成本压缩，巩固了其微波炉市场老大地位，等等。低成本致胜，抢利润成为一些规模优势企业压榨中小品牌利润的典型方式。

　　4、抢概念

　　抢概念抢的是细分行业的代言地位，使产品概念成为行业属性的代名词，设置的是对所有同类产品的区隔。商务通作为PDA的一种，却先入为主，抢占了PDA整个品类，与PDA划起等号。脑白金主要成份其实就是褪黑素，但是史玉柱却将褪黑素换成脑白金，成为概念营销的典范。越来越新，越搞越玄的概念营销，可信度是越来越差。随着消费者回归理性，只有抢占那些符合科学同时又在消费者心智中有认知的概念，才能化解消费者心头疑云，松开钱袋子。

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