根据笔者对三四级市场消费者的购买行为的观察，将消费者的特点总结为“四跟”：

　　（1）跟广告。当城市消费者对广告的夸夸其谈已经嗤之以鼻，看见广告就换台的时候，三四级市场的消费者却还在依靠广告而选择商品；当中心城市消费者对于品牌的认知已经上升到品牌的含金量和美誉度的时候，三四级市场的消费者判断品牌的依据还是“名气”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

　　（2）跟风向。一般来说，三四级市场的居民消费更容易受当地消费环境的影响，少数代表性人群的消费倾向足够可以带动整个市场的消费趋势。2003年，科龙空调在河北藁城市场的成功，就在于把高端的“双高效”空调成功地打进了交警大队的家属楼和藁城的两所重点中学，从而带动了整个市场的增长，实现了销量的翻番。

　　（3）跟促销。很多在一、二线市场看不见效果的促销手段搬到三四级市场效果往往出人意料，一方面因为这些市场的促销手段相对匮乏，很多厂家认为在县乡一级使用同样的促销手段有点杀鸡用牛刀；另一方面，贪图小利或喜欢新鲜的市民心理在小城市居民身上体现得更淋漓尽致而已。

　　（4）跟年节。三四级市场有其独特的消费节奏，淡旺季的划分和一二级市场迥然不同。只要抓住了三四级市场的几个主要节气和大的集市、庙会，并能玩点花样，一年的绝大部分销量很有可能就做出来了。不象在中心城市天天做促销、搞活动，那销量曲线还是一潭死水，波澜不惊。

　　结合三四级市场渠道经销商的“四小”特征和消费者普遍的“四跟”消费特征，以及笔者多年在三四级市场做业务操作的经验教训，发现厂家在三四级市场做传播与推广的常见的主要问题难点可统一归结为：

　　（1）无目标，因为三四级市场通常都非常小而分散的，摊开地图一看十来个县，上百个乡镇，根本就无从下手。随便挑几个做活动吧，领导肯定会认为工作没做深没做透；都做吧，钱在哪里？人在哪里？是标准的“鸡肋”市场；

　　（2）高成本，这里的成本高并不是说费用成本高，而是说厂商如果想仅凭一己之力做好三四级市场传播工作，就需要投入很高的人力成本和时间成本。毕竟能够像三星、LG这样的外资品牌安排专门的人员几乎天天下乡镇做促销的品牌还是极其少见的；

　　（3）水土不服，原以为在一二级中心城市百试不爽的广告口号、“高级”赠品以及所谓行为艺术等现代前卫促销招术，一样可以在三四级市场里大放异彩，可出乎意料的是广大的三四级市场消费者好像对此天生“免疫”。更让营销人员不解的是，北方三四级市场适用的招式套路，到了南方的县乡镇上，上帝们却根本不买单，同样的内陆西部区域的消费者对在沿海三四级市场管用的促销推广方法手段基本不“感冒”，这些情理之中的意外已经足以让各大厂家的营销人，一个个是郁闷不已，徒叹奈何。

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