第三斧：连环斧

　　该斧的特点就是“公关、公益＋促销，连环出击，招招命中。”厂家在综合运用公关、公益与促销活动的时候，要主次分明，齐正并用，时刻谨记以公关、公益活动为辅，促销推广活动为主，方能取得良好之效果。

　　1）公共关系开路：主要是举办一些对农民有益的公关活动，扩大厂家的品牌影响力。如三四级市场的基础设施普遍不太好，企业要想在未来市场上取得利益，当前必要的投资是不可缺少的。目前有些企业已经迈出了坚实的一步，如TCL和康佳都适时地捐资与中国电视扶贫工程。在贫困地区建设卫星电视接收中转站等等，这些举措为企业的产品顺利进入市场创造了先前条件，同时也为企业树立起了良好的社会形象。公关活动若与广告宣传相结合，则会产生更佳的效果。如“TCL”把创意的“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么”系列广告，配以以旧换新的促销，提升为“关怀农民，关注三四级市场，奉献一片爱心”的主题，并且拿出一批新款TCL王牌彩电捐赠给贫困县的农户和教育部门，受到当地政府和社会各界的普遍赞誉，有力地配合了产品的促销。康佳也是通过“彩电下乡，电影下乡”成功达到了促销的目的。

　　2）促销样式翻新，好戏连台奉送：在县乡镇市场组织促销活动的一个基本规则就是“二越原则”——越热闹越好，越通俗越好。在很多一二级市场里面已经过气的文艺演出、摸奖促销、模特走秀、产品展示会、销售折让、以旧换新等传统促销推广方式却受到广大农民兄弟的普遍喜爱。在运用这些促销推广方式的时候，建议不要割裂起来单独运用。最好能够组合运用以求达到最佳效果。例如台上唱歌跳舞，吸引人气，台下折让摸奖，追求实效。另外也可以专门举办针对三四级市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买。宝洁公司在开拓农村市场时，从1996年开始实施“ROAD SHOW”大篷车活动。所谓 “ROAD SHOW”，就是通过广告宣传车与宣传小组的形式，每天在各处乡镇进行的产品宣传与演示活动，让三四级市场消费者切实感受到宝洁公司的产品。同时以折价的形式销售产品，提高产品试用率。在展销会、交易会上，可以采取有奖销售、折零销售、配套销售、让利销售、赠物销售等形式。青岛奥柯玛曾在三四级市场组织过文艺会演、有奖问答、赠送小礼品等宣传促销活动。

　　3）营业推广，先播种再收获：虽然属于短期性的工作，但它能刺激消费者和经销商的迅速或较大量地购买产品。从而加深消费者对于产品的使用印象。针对三四级市场消费者的促销，厂家可采用各种不同形式的促销工具或促销手段。如针对大件耐用消费品和农用机械，可以考虑有条件的分期付款的形式，逐步推行抵押信用消费；对农民不太放心的商品，可采取赊销的方式，先收取部分定金，然后以约定时间按价收费；还可以采取以工代赈或以物易物的支付方式，以满足经济能力有限的三四级市场消费者的消费需要。沈阳中兴大厦曾经开展的“粮食换彩电”活动就取得了很好的效果，农民用余粮换回了急需的彩电，商场销售了积压的彩电。

　　有句名言说：“任何一个厂家都需要两种经销商，一种将货铺到消费者面前，一种将货铺到消费者心理”。只要我们广大的市场传播人员能够抓住三四级市场的特点，就一定能帮助厂家将产品的品牌与形象深深的植根于这片广袤的土地上，并开枝散叶，收获丰美的果实。

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com

第 1 2 3 4 5 6 页