研究对策

　　经过我们深入的讨论，我们认为整个事件的当事人有三个，一是A、二是B、三是我们，必须解决好三方面的关系，才能扭转被动的局面，为此我们提出以下三个对策：

　　一、 与A高层加强沟通，动之以情，晓之以理，使对方着眼于长远利益，以获得理解与支持，缓和矛盾。

　　二、 针对B进行策略性打击，搓其锐气，让其支撑不住，直至退出。三、 内部反思，重整团队，组织精兵强将，专门负责KA终端日常管理与维护。

　　　　付诸实施

　　一、 与A沟通。在收到下架通知书的第二天，市场部经理、销售部经理、A所在区域市场经理一行三人前往A拜访销售部负责人，无论我们如何动之以情，晓之以理，但对方仍然是冰冷如初，没有任何余地，并以要约会客户为由借故离开。三人垂头丧气地回来向总经理汇报了此事。总经理给三人打气说，我们必须完成这看似不能完成的任务。并一起商讨了一套新方案，决定从高层突破。

　　再过十天就是中秋节，我们了解到A郑州店总经理王先生是一位四十多岁的台湾人，我们还了解到他父亲是河南南阳人，曾任国民党高级军官，解放前逃到台湾再也没有回来，现在快九十高龄了。总经理决定亲自出马找A店王总沟通，我们精心准备了礼品：南阳独玉雕的寿星、全套《厚重河南》（介绍河南人文、古迹历史），并装进特制礼盒，上写：“海上生明月，天涯共此时，恭祝王总经理家父寿比南山，全家中秋快乐，万事如意！××公司全体员工敬赠”。第二天我和总经理在上午十点左右到A店办公区时保安却不让进，当总经理递上名片保安才给予预约，又得知开会，等到十一点多，才被通知我们有十分钟时间和王总面谈。走进王总豪华的办公室，双方简单介绍后，我们总经理就开门见山地进行主动沟通：“王总，首先我代表××公司对贵公司给予我们的支持和帮助表示衷心感谢，虽然在商言商，但我们还是非常珍视我们之间前期融洽的合作关系，马上就要中秋节了，每逢佳节倍思亲啊，想必王总更是如此，今年中秋又不能回家了吧。”王总说：“不必客气，我们也非常重视商业道德和信誉，否则也不会发展到今天。确实，我有快十年没有在家过中秋了，家父已经快九十高龄了，孩子快上大学了，我都没有给予太多的关心。”

　　我们总经理马上接着话说，“这也是为了事业嘛，我们都是同龄人，能够理解，想必家人也能够理解，值佳节之际，我特意为您的家人准备了这份礼物，请您笑纳。”说着就打开礼盒，将礼品一一介绍。王总看到礼盒上的字后就有点动情，看到礼物后，更是爱不释手。但还是委婉拒绝，说情意收下，不尽感激，但礼物不能收，公司有规定。我们总经理说，“这不是公务礼品，而是我自己的私人表示，请你笑纳。”在还王总迟疑之时，我已经将礼品放到王总的橱柜上了，王总只好再三道谢谢。这时接见的十分钟时间已经到，我们马上就道别说约见时间到了，王总却连说三个不，一定要留下来中午他私人请我们吃饭，一起交流、学习，我们则坚持王总太忙，还是免了，而王则再三要求一定要赏光，我们只好留下来。中午时上岛咖啡两位老总大谈企业管理、品牌战略和市场营销的观点和经验，产生极强的共鸣，频频举杯，兴致极高。就在快要吃完时，我们总经理去卫生间，我则见机说，尊敬的王总，有一事不知当讲不当讲。王总说但讲无防，我则言简意赅地把合作前期融洽的关系和A方可观的利润，但由于B的进入，造成目前的现状，也比较了B与我们的优劣势，强调了我们对A的重视和未来的发展前景。A方的下架通知书让我们感到非常突然，但我方还要尽百倍的努力，以求合作的继续和良性发展，实现共赢。王总听后十分生气，说此事他不知道，是营销部的决定，这样的做法有损A的商业信誉，说下午就主持召开营销部会议，本着双赢的原则，双方共同商讨对策，以改变现在不良状态，如果在一个月内现状不能改善，还望我方能能够谅解。我听后简直感动得要掉泪。我们总经理从卫生间回来后，王总对此事又向我们总经理做了解释并致歉，我们则对此再三表示感谢，双方欢喜道别。

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