巧妙撰写申请报告

　　巧妙地撰写自己的政策申请报告，是赵伟成功争取政策的第三项法宝，政策申请报告不仅是展示自己操作思路和写作能力的一个“窗口”，而且，通过这个政策申请报告，更能让领导看出一个销售经理的职业素养和内在水准。

　　赵伟所写的政策申请报告一般包括以下几个内容：1、醒目的申请主题，比如，其在中秋节时写的一份申请报告是这样开头的“关于XX市场举行迎中秋、庆国庆有奖订货会的政策申请”，其主旨让领导一目了然。2、政策申请的市场背景，这一部分对于能否争取成功至关重要，通过市场背景分析，可以让领导知道政策批复的重大意义，及其对该市场的生死攸关的影响。3、政策申请的执行时间，即此政策批复后，执行的时间段，这个时间界限要与市场充分沟通，还要结合企业的生产计划、运输能力等情况。4、政策批准后使用方式描述，是开展促销活动，还是举行现场售卖，亦或是作传播费用。都要有一个具体的操作方案，操作方案要具体和量化。5、政策投入后的产出比。这一项是申请的政策能否批复下来的一个核心因素，也是领导最要“算计”和琢磨的一项内容。比如，本次公司批复5000元的费用支持，所能带来的市场效果是：可以扩大产品的覆盖率、占有率；可以提高经销商的经营信心；可以让销量增长30%等等。通过此项分析，从而让领导看到市场的前景和希望，为政策的顺利批复打下基础。

学会及时沟通与跟踪

　　赵伟争取政策成功的最后一个法宝，就是不仅将政策申请呈报上去，更重要的是还要学会及时与上司多方面沟通，根据政策审批流程，及时进行政策审批过程跟踪。

　　赵伟的具体做法是：1、根据政策审批时限，进行适时、适度地与领导沟通与交流。在合适的时间，打上一个电话，既向领导问好和汇报工作，同时也不适时宜地顺便问一下政策的审批情况，以请教的口吻询问有没有不合适的地方，即很好地走了过场，又让领导感觉很会办事，所以，理应大力支持。2、对于领导犹豫不决的政策申请，要抱着“好事多磨”的态度，不气馁，不抱怨，继续以积极而自信的心态，毫不妥协地继续向领导争取，直到领导批复为止，而绝不可心生消极和颓废地去等和靠。3、要不怕麻烦与烦琐。即使政策申请报告由于各种因素未能批复，也要调整一下思路，不畏惧失败，要愈挫愈勇，变换一下方式，继续向着“未竟的事业”进发，要不怕费事，更不能怕丢脸。4、注意借力使力，即通过非直接上级或借助客户的力量，来影响政策审批的决策者，有时也可以达到政策最终批复的目的。

　　赵伟就是通过这种及时与领导沟通与跟踪的方式，坚忍不拔，完成了一些不易解决的“老大难”政策的争取问题，为市场的良好运作提供了较好的资源平台。

　　在今天这个资源相对希缺的年代，作为销售经理，必须要学会科学、合理地争取企业的政策资源，销售经理只有将政策争取到位了，市场才能在外来“活水”的滋润下，越发显示市场的活力，销售经理才能整合和利用现有资源，促使政策资源利用的最大化，市场才能一份投入，一份收获，从而取得更快、更大的发展。　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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