学会换位思考

　　赵伟成功争取政策的第一个法宝，就是在向公司申请政策之前，先让自己学会换位思考，用赵伟的话说就是，先站在上司的角度去考虑问题，如果能够想通了，政策申请的批复往往能够水到渠成，如果连自己都想不通，政策的事情保准没戏。

　　赵伟所说的换位思考，其实说白了就是要学会以一个经营者的角色来写政策申请，即不能单纯地作为一个营销人来片面地为写政策而写政策，比如，在方便面行业，作为销售经理这个职别，往往掌握着产品的成本、毛利率等，如果一个产品除去销售费用、管理费用、运输费用外，仅仅剩余了三个百分点，而作为销售经理却去一味地争取四个点，那就不可取也不可行，但市场却又特别需要支持，怎么办呢？聪明的赵伟这时会别出心裁地采取组合套餐的方式来灵活的处理这个问题，即通过毛利率互补这种“掏东墙补西墙”的方式，来一个产品大组合，即毛利率低的产品组合或“捆绑”毛利率高的产品，以此来达到产品的整体不亏和赢利。

　　因此，要想将销售政策顺利争取到位，作为销售经理就必须象赵伟一样以一个经营者的眼光来经营市场，懂得企业的盈亏点，不仅懂得管理市场，更重要的是学会经营市场，将企业的资源当成自己的资源，学会换位思考，学会以企业的立场去考虑问题，只有这样，企业才会权衡利弊，才能将政策顺利争取到手，从而使市场充满后劲和活力。

　　　　 注意把握时机

　　赵伟争取政策成功的第二个法宝就是懂得如何利用时机以及区分场合来争取政策，即政策的申请，要区分企业的市场运作阶段，懂得如何在合适的场合、合适的时机、合适的氛围中来去争取。

　　在政策争取时，赵伟有“三不”申请原则：1、时机不对不申请。比如企业正在紧缩“银根”的时候，赵伟决不会去顶风申请政策的，因为在这个时间段由于公司对市场的功能和定位发生了变化，因此，这样的市场申请政策往往很难成功。而赵伟却会利用公司在某个片区或某些市场要求上量、上规模或树立样板市场的有利时机，恰倒好处地提出政策要求，可以说与公司的发展、与领导的意图不谋而合，即与公司的发展节奏较为合拍。2、场合不对不申请。比如，赵伟从不在公开场合、不在别的销售经理在场时申请特殊政策。而总是找一个合适的机会单独与领导面对面沟通，因为这样做不仅干扰因素少，而且还不宜让同事知道从而效仿，了却了领导的烦心事，一般情况下，领导最讨厌的事就是“一窝蜂”地都拿着政策申请来去找他，但去喜欢赵伟的这种讲究策略的争取方式。3、氛围不对不申请。比如，领导正在为一些烦琐小事正在生气或发火，这个时候，赵伟从来不会轻易去讨要政策的，即使进去了，也是劝慰领导，但政策申请的事情绝不主动去提，除非，领导气消了以后，主动问他，他才会和盘托出。赵伟就是通过这种“三不”策略，来尽量打动领导和获得公司支持，从而取得政策申请成功的。

因此，在向企业要政策的过程中，作为销售经理就应该多考虑政策争取的时机、场合和气氛对不对，那种不讲企业市场发展阶段，一味低头走路，而不抬头看路的做法，有时难免会吃“闭门羹”，而让人四处碰壁的。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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