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营销创新三点论
7 上页：第 4 页 二元三角管控体系 一方面，许多市场一线的经销商、销售人员都觉得企业的系统市场支持不够，有许多应对市场竞争的好建议难以被企业采纳，企业的市场反应总觉得有些迟钝或是有力无处使。另一方面，许多企业的老总常觉得有许多愿景和好主意难以在现有的营销体系中得以实施。其实，根本的问题出在营销管控体系不健全。在从事营销咨询服务过程中，笔者对营销管控体系建设有着很多感受、感想，经过长期深入研究建立了一种适合中小型企业的二元三角管控体系。所谓“二元”，即企业的正确决策、贯彻执行和市场的快速反应，这是营销管理体系建设的两个基本目的；所谓“三角”，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程，这是营销管理体系的三个基本要素和支柱。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。整个系统通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责的有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；通过三角的良性循环才能确保二元目标的达成，通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予市场以系统而快速的支持。
精益化管理 细节决定成败，管理创新照样也不能忽视细节，通过精准的科学管理，可帮助企业提高效率和效益。比如，通过设计适合企业现状的二元三角管控体系，企业不仅可以达成决策的贯彻执行和市场的快速反应，还能通过优化体系，规范流程，合理销售政策从而确保最合理的营销费率，避免不必要的资源浪费。笔者给某机电上市公司做营销管理体系咨询时，采用二元三角管控理论的精髓，通过对区域市场职能的调整、出差路线的重新设计、售后服务体系的政策调整等措施，优化了其营销体系结构，提高了单位销售贡献：减少了30%的销售人员，降低了差旅费、降低了售后服务费用，提高了市场掌控能力、完善了售后服务体系建设，节省了386万元百营销费用。
渠道管理与控制【10】 分销渠道是营销管理的主要分支，如何体现务实高效，笔者的体会是六个字：“系统、合理、主动”。它需要注重细节和方法。关键要把握好：“防大于治”、“理”管和“控”管。第一，要从流通管理、成员管理、部门管理这三个方面十五项内容上进行系统管理，使它们相互之间具有循环作用。第二，要加强渠道管理中报酬力、强制力、法律力、专家力、相关力的运用。另外，经销商管理有三步曲——布局和选择、引导和培养、管理和控制。第三，企业可运用十大控制（远景控制、服务控制、投资控制、人员控制、协议（合同）控制、冲突控制、价格控制、评估控制、利益掌控、激励控制）和十大支持。第四，现代通路与KA店的开发与管理也是现今企业不可忽略的。
编者注： 【10】尚阳咨询公司独创的关于“渠道管理与控制”的若干方法和工具
培训管理创新 几乎每个企业都做营销培训，但没有几个企业家的培训效果真正达到明显提升销量的“第二生产力”作用。其实营销培训也是可以创新的，如果我们把培训作为一个营销管理的系统工程来对待而不是简单的“听几堂课，学几个专业词汇，认识几个人”，那培训的系统性和培训对智力累积的作用才会逐渐体现出来，这与开几次培训会议、发几份培训资料完全不同。营销培训，首先，要考虑企业发展战略目标、战略环境及现有资源。其次，要对培训需求做科学的调研和分析：组织现况及目标绩效评估与分析，员工现况及职业生涯发展的愿景评估与分析，不同岗位的工作职责分析、胜任力模型分析，组织期望的绩效和能力与现实的绩效和能力的差距分析，从绩效不佳的分析中描述出提升能力所需求的培训。其三，培训体系的建立是持续提高员工动力，推动营销队伍建设有效的支持和保证。培训体系是由组织保证、资源保证、培训管理、评估考核四个部分组成的。培训的主要内容：知识培训、技能培训、态度培训。培训方式：常规培训、重点辅导、培训师的培训、远程沟通、速成培训、实战培训、自学提高等。其四，培训需要与跟踪考核、定向培养结合起来，学习能力强、进步快的除了在工资奖金上有体现之外，还要与职务提升相关联，根据岗位素质的要求只要完成相应的学分就可以成为相应岗位的备选干部。其五，特殊需要的培训，如高管团队学习型组织的建设，提高认知与达成共认、深度沟通、改善心智模式，如速成强化培训，开发潜能挖掘、西典军校、团队精神、提高执行力的九项品格修炼【11】、卓越与学习能力的培养等。
凡事思则通，悟则达，行则致。企业的营销一般可以分为三个阶段：第一阶段是创建营销；第二阶段是维持营销；第三阶段是创新营销。营销三点论是对当前（第一和第二阶段）营销的反思、总结和提升，是营销创新的三个大方向。从营销的出发点——产品，到营销的策略，再到策略的执行和系统保证，从这条简洁而明晰的主线上去思考创新点，去重新组织、整合营销元素，达到产品突围、市场突围、企业突围的目的，增强企业的市场竞争力和获利能力。
编者注： 【11】《提高执行力的九项品格修炼》北京大学出版社出版 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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