(三) 渠道设计的方式

　　1、 从产品的角度设计渠道：　

 单位价值：单位价值越小，路径越长、网络越密，要求布点越多，以便民为原则，中间商的作用越重要；单位价值越大，要求路径越短，宜采取“门对门”、专卖或总代理方式，要体现“物有所值”。

 体积与重量：从节省物流成本及保存角度考虑，体积和重量越大，越应采取短渠道结构。

 大众产品：大众化产品购买频率高，应密集布点，走便民路线；贵重大件商品，应选择知名度较高卖场或专卖。

 专用产品：专用产品，技术和售后服务要求高，如采取先订货后生产方式，应选择短渠道；至于通用性产品，借助于中间商的力量，效果更好。

　　2、 从市场的角度设计渠道：

 市场容量：市场容量大的区域，广泛布点，大面积覆盖，分销方式多样化。

 市场集中度：市场密度大的区域，应集中营销，网络要细密，以争取市场份额为主要出发点；分散性市场，则借助于中间商处较多。

 市场成熟度：投入期求快，加之自身营销力量单薄，主要依赖中间商打开市场；进入成长期后，应培植自己的营销网络；进入成熟期后，主要依靠自己的网络，广泛布点；衰退期时，应四处撒网，以便快速脱离。

 地理位置：发达地区与不发达地区、城镇与乡村、中心区与郊区、文化区与商业区，对渠道的要求都不同

 消费群体：大众消费群体，渠道较为复杂、结构组成较长；专业用户，短路径为宜，主要在技术支持和售后服务上。

 购买习惯：渠道的设计要体现“顾客想怎么买，我们就怎么卖”的指导思想。

　　3、 从竞争者角度设计渠道：

　　　　竞争者分析主要分析以下几项内容：

 竞争者的渠道战略（直销、总经销、独家经销、密集经销、独家代理、特许经营或其它）；

 竞争者的渠道战略意图（增加销量、提高市场占有率、独占市场、制造声势或其它）；

 竞争者的渠道优势与劣势（是否存在自己学习的优点？是否存在可供进攻的薄弱环节和漏洞，例如伙伴关系是否密切等）；

 竞争对手的渠道结构及产品辐射分布地区；对方反击的可能性及力度。

　　(四) 渠道冲突类型

　　1、 不同品牌的同一条渠道之争：

 该渠道对持有不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场；

 厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商；

 上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位；

 中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；

 不同中间商对一家二级经销商或分销商的争夺也可能造成彼此之间的冲突

　　2、 同一品牌的渠道内部冲突：

 厂商开拓了一定的目标市场后，中间商将在目标市场上大兴“圈地运动”，争夺更多的市场份额，争取厂商更多的返利和政策；

 冲突的原因大多是厂商没有对目标市场的中间商数量做合理规划，使区域内中间商增多，产生互相倾轧现象；也可能是厂商对现有的中间商销售能力不满意，实施开放政策，有意放水，以增加渠道活力；或者厂家意欲对区域内中间商“压翘翘板”，以求制衡。

 区域窜货与低价出货是冲突最常见的方式。

　　3、 渠道上下游冲突：

 许多中间商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；

 下游经销商实力增强后，不甘心目前的等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；

 谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生隔阂。

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