第二步：拜访客户。

　　客户是上帝，客户更是信息专家。任何和市场销售有关的信息，最先得知的一定是客户，而且最为全面。销售主管获取市场信息的最佳途径是拜访客户。主管在进行市场巡访时，到每一个售点尽可能做到“走进去，聊出来”。访谈的内容一定要有：产品的销售状况，业务人员和供应商的服务状况，存在的问题点，竞争对手最近的通路动作，以及征询客户的建议。销售主管把这些信息有条理的收集汇整，更加清晰市场态势，从而把握销售机会，调整通路行销策略，把销售管理落实到位。另外，通过主管对客户拜访，会让客户有被重视的感觉，无形中增进了客情。

　　第三步：对业务员工作的查核。

　　在大多企业里，管理者和下属的关系，犹如猫和老鼠的关系。怎样才能让老鼠中归中矩做好自己的本职工作呢？除了设置好游戏规则外，还需要一只勤劳的猫。制度的设定不是用来惩罚员工的。但是，企业没有不犯错误的员工。这个时候，作为主管就有责任和义务尽可能少让下属少犯错和不犯错。经常性地查核下属工作，不但可以了解工作进度，还可以发现问题点，更重要的是防范问题的发生。销售主管在做走动管理时，不光做到看和访，查核的动作务必跟得上。下属不会给你想要的，只会给你会查核的。说白了，倘若主管在走出办公室之前，告诉下属今天要去查核他的某项工作。他一定会在你到达之前把这项工作做得稳妥。所以，主管的查核工作必须是随机性、多样性和突发性的。积极的查核会让业务员更有紧迫感，从而进一步规范自己的行为，这样一来，不但能做好工作，还可以使工作好做。

　　第四步：追踪改善进度。

　　走动管理的最后环节是主管追踪问题点的改善进度。管理是一件“全、杂、细”的累活。主管通过走入市场、拜访客户、查核工作，必然会发现一定的问题，发现了问题就必须进行改善。可问题的多样性、复杂性、和持久性，使得改善往往不能一步到位。这就要求主管把这些问题点立案处理，逐一登记在册列表追踪，同时明确责任人和完成的时间进度。当然，可以第一时间完成的事情，绝对不要拖到第二时间，以免使得一些问题被常态化。主管在进行改善进度的追踪时，一定要做到“早叮嘱晚汇报”。这就使得责任人没有放松进度的机会，时时刻刻把问题铭记在心，直到完成任务为止。主管学会了追踪，会让下属学会自我追踪。

　　有效的走动管理加强了主管、员工和客户三面的沟通，提升了企业对市场态势的把握度。企业在对主管倡导这一管理理念的同时，还要配套相应的管理机制，做好以上四步工作，才不至使走动管理成为空中楼阁。

　　但愿走动管理不会成为销售主管们的风花雪月，而是山高水长！

　　加入快消品行业六年，从基层业代做起，现供职于统一企业经营部主任，积累丰富的销售和管理经验，欢迎各业朋友来电与本人交流销售经验，联系电话: 13459143904，电子邮件:　lvguangyao0882@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

提高营销执行力的实战总结 （2005-02-18, 中国营销传播网，作者：快乐营销） 剖解促销难题：杜绝半拉子促销 （2003-02-14, 中国营销传播网，作者：李政权） 销售人员的办公室 （2002-04-09, 中国营销传播网，作者：俞雷）