作为基层单位的销售主管，要真正的把办公室搬到市场，必须把日常的走访市场当作一门功课来做。“看、访、查、追”是走动管理的四步曲，做好这四步工作，才能让走动行之有效，才能把管理落到实处。

　　第一步：看市场。

　　“看市场”成为销售主管的一句口头禅。主管们大部分的工作时间耗在看市场这一事件上，可真正走在市场上时，却不知往哪看，主管看到的和业务人员看到的大相径庭，做不到独具慧眼。看能见度、看陈列、看日期、看价格是主管看市场时必做的“四看”。

　　市调公司的数据固然可以让能见度结果一目了然，但这些数据只拘泥与一段时间和一个区域，无法体现出具体。主管在行进当天的走访行程时，看和记并用，让自己扮演着市调员的角色。区分出品类和通路类别，记下每一售点必卖SKU的上架率（包含竞争品牌的）。这样一天的行程下来，最新最具体的能见度状况掌握在手了。在稍后的追踪步骤中，就可以制定出明确的铺市指标，让业务人员快速准确作出反应。

　　陈列改变市场，这句话屡屡得到销售菁英们的验证。在快消品行业，陈列不仅对产品的销量起了决定性的作用，同时也反映出业务人员的动手能力。在通路行销资源有限的情况之下，业务人员的动手能力显得尤为重要。主管要深谙陈列的十五大原则，结合实际陈列状况，发掘不足之处。看陈列时，主管应具备看到哪改善到哪的原则，发现问题时，现场第一时间通知业务人员或陈列人员立即到场改善，这样可以逐步提升下属人员对陈列工作的重视度。另外，陈列状况还可以反映出该产品在当区的市场地位。

　　流通中产品的生产日期影响着流通速度。消费者在“新鲜不新鲜，注意看时间”的教唆之下，产品的生产日期成了消费者购买的诱因。销售主管除了尽可能的让所售产品的日期保持新鲜度之外，还需要时刻警惕着市面产品回转的状况。一旦发现滞销或即期了，应采取相应的处理措施，以免造成更大的处理费用。通过对比货架上竞争产品的生产日期，有经验的主管还可以根据自己产品的销量，推测竞争产品的销量。另外，销售主管还应通过关注市面上产品日期来协调产销关系。

　　看价格不仅要看零售价，还得看通路价。末端零售价的制定，是以企业产品的价格策略为依据的。销售主管所要关注的是：零售价在各终端通路的差异度，产品在促销前后价格的振幅度，及竞争品牌的一些价格动作。发现错价、乱价现象，应及时进行沟通和协调，必要时采取一定的措施，使价格正常化。要做到货通天下、物畅其流的首要条件是通路价格的稳定性。典型的通路模式为厂家-经销商-二批-终端。各阶通路的利润必须得到有序的分配，一旦某一环节出现乱价现象，会产生骨牌效应，将给市场带来诸多不利，所以稳定通路价格是价格策略的先决条件。销售主管必须对市场价位保持高度的警惕性。

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