优策咨询公司高级顾问寨克的梦想是成为菲利普·科特勒那样的营销大师,所以他离开了IBM，去了美国朝圣。在那里,他发现很多观念已经被颠覆,中国的营销人必须学会自己上路　　

　　文/本刊记者 茅以宁　　

　　寨克第一次坐进美国课堂的时候,心一下就凉了。

　　工作十几年,勤奋的寨克每晚都坚持挤出一些时间看书。他自称早已把“能找到的营销书籍都看了”,案例、理论记得清清楚楚。

　　“在国内,听了不少商学院老师的讲课,他们只要一张嘴,我就能知道他们说的是写在哪页。”在IBM市场部呆了三年后,出于对国内教授们的不屑,寨克决心去美国取点“真经”,申请圣约翰大学的MBA。

　　美国教授来到课堂,打开教科书,他说,我们这节课来说说4P理论。寨克一下就站了起来,说:“对不起,老师,我们更想听到4C。”老师冷冷看了他一眼,回答令人出乎意料:“Jack,I never heard about it 。”(寨克,我从来没有听过这个。)

　　“我觉得特悲惨,不远万里来到这里想学4C,你还在传授这么过时的知识给我。”寨克告诉记者。

　　后来,寨克才明白,原来4C理论只是在美国很少的一部分人里面有影响,在被中国媒体反复宣扬后,他误以为“那才是最流行的理论”。不仅如此,今天很多美国商学院内还依旧利用4P分析案例。现在他每次看到那些美国商学院原汁原味的营销案例,总会忍不住想到,或许很多诞生于美国,看似很先进的理论,到中国实际上早已被误解了,被夸大了。

　　“我当时学MBA的一个主要目的,就是回到中国,指导那些发生在当代中国的营销事件。”寨克说。

　　寨克是从推销员做起的。那还是92年,“我曾有过被人踢出门的经历,这种感受没有尝过的人无法想象。”寨克说。有了这段难以忘怀的历史,他对同样有过推销员经历的大卫·奥格威佩服得五体投地,以至于把那本《一个广告人的自白》翻烂了,他深刻地理解了那句话,“做市场的第一原则,就是为销售服务,必须最终体现在最后的销售环节上。”

　　寨克坚持认为这段从推销员起步的完整履历对一个市场人很重要,要不然以后位置做高了,缺乏贴近第一线的机会,很多方案就难以落到实处。

　　因为“出身低微”,职业前景关乎到“个人的生存”,所以寨克求知若渴。他先后担任美国APC公司中国区市场总监,IBM公司个人电脑事业部市场策划经理。丰富的职场生涯,让他见识了无数市场人的起落。

　　“当我们感受到痛苦的时候,可以说我们才真正开始了市场人的职业生涯。痛苦不能停留在表面,否则对解决现实问题无济于事。痛苦必须引发出对自身价值、职业生涯乃至人生一些重大的问题思考和判断。因为这些问题都会具体到现实中的很多问题中。”这是他博客中的一段文字。

　　市场人的痛苦必须首先是关乎他人的价值和生存的,比如:你的公司、你的客户,你的部门、你的同事,同你合作的公司,同你打交道的媒体,然后才是你自己的。因为当你考虑到了别人生存的时候,所有人都会关乎你的生存,你的生存问题就会迎刃而解。

　　美国的学习经历让寨克改变了很多。

　　“有个朋友拿了一本书来找我,我一翻,都是我在美国学的。”寨克说,“我特别为他可悲,那全是外国的东西。当时,对我来说确实有启发,但有多少能指导你在中国的实践呢?这才是最重要的。他不应该学美国的,既然在中国,应该学身边的中国案例!”

　　从美国走了一圈后的寨克,全明白了。　　

　　文/本刊记者 周 萍　　

　　“市场工作是一项高压力、不断挑战自我的职业。提升自己的方式有很多、比如实践、读书。”

　　“市场营销做了将近十年了。但从读了MBA以后,对于财务、对于战略有了很深刻的理解。当我再和市场人沟通时,觉得他们的视野很窄。很多问题不够有高度不够有全局性。”

　　“市场人也应该学会经营自己。不断给自己创造良好的发展平台。”

　　这是来自中国市场营销职业经理们的声音。

　　在对美国250家公司的调查中,大多管理人员认为公司的第一任务是制定市场营销策略,其次是控制生产成本和改善人力资源。

　　就整个企业的运营过程来说,营销是起点,也是终点,起于市场调研,止于客户服务和满意度调查。

　　随着市场竞争的加剧,整体营销在企业中的主导作用将会越来越大,营销系统作为企业的生存根本已经成了不争的事实。

　　从老总管营销,到随着营销管理的细分,CMO走向前台,中国企业正在发生着变化。越来越多的企业意识到,营销需要与战略、管理区别开来,而企业对营销管理者的专业要求已大大提高——虽然营销的各个层面不能分割开来,但就营销而言,必须细分化、专业化。

　　市场经理人的生存环境在不断变化,对于他们的要求也越来越高,面对如此的境地,市场人纷纷选择深造,我们试图用一份不完全调查来解析现在市场人的求学状态。　　

　　★本次调查联合新浪网财经频道共同完成，有效样本915例

　　调查一: 您是否需要学习?

　　“我是工作四年后去读的MBA,许多入行多年的营销人员会发现自己虽然在某一方面有丰富的经验,但达到某一高度之后,就无法突破自我的天花板,在职业发展上难以获得大的进展,甚至被一些更年轻的后来者超越。”

　　调查结论:

　　市场经理们无愧为最好学的群体。

　　很明显,没有一个人觉得知识无用,尤其是市场经理人(总监)。市场总监对于知识的渴望是绝对的,CMO群体是个最为好学的群体—虽然这也许来自外界无奈的压力。因为CMO的日常工作非常复杂而琐碎,一方面他要面对公司内部的各个产品部门,另一方面还要满足外部客户的需求。公司内外的千头万绪都需要他来把握。于是,他们常常会感到来自于工作的压力,同时,他们希望提高效率。

　　在一个瞬息万变的商业社会中,客户的需求不断在提高变化,如果营销人员只凭经验,而不了解最新行业发展,在面对其他准备充分的竞争对手时,就容易处于劣势,同时也难以对客户的最新需求提出最有效的解决方案。

　　调查显示,19.44%的人在入职三年左右,把所学的知识运用到实践中去检验,发现自己知识体系的漏洞,并加以弥补;当工作到“七年之痒”时,5.56%的人会产生为了谋求高职和高薪而提升自己的“嫌疑”;一半的市场人一直在关注自身的知识更新,一直在考虑着如何在激烈的竞争中生存下来;还有近20%的人在工作三年内就有充电的需求,可见这个市场的变化有多么难以预料。

　　专家认为,以当今社会的知识更新速度,那些曾在学校里学到的知识,经过四五年已经差不多就被淘汰掉了,有些甚至是年年更新。现在国家也开始提倡“终身教育”,其实,职业生涯本身就是一个不断深造、不断积累、不断提升的过程。如果面对变化飞快的市场,不调整自身的适应力时,当新的技术普遍运用时,你就有可能最先被淘汰掉。而市场经理人,要想在日新月异的行业中求得发展,求得生存,你就必须主动来更新自己的知识结构,掌握最新的技能、技术,给自己职业的发展补充新鲜血液。　　

　　调查二: 充电为什么?

　　调查结论:

　　对于市场经理人来说,最重要的三点是,将实践升华为方法;结识圈子;升职需要。

　　俗话说,技多不压身。每个想要有所成就的人都想被老板重用,成为“三高”人群（高学历,高收入,高职位）。这个过程不会一步到位,而是要不断地学习,进步。于是选择充电的市场人就有五花八门的原因了。每个人的职位不同,起点不同,条件各异,那么他们的目的也就是因人而异了。但终极目的是要给自己的职场生涯增加更多的机会。学历高了,也许职位就高了;水平高了,也许收入就高了。从调查中看到,为了整理自己的知识体系,提高理论水平为学习目的的人占到了66.67%;其次充电目的被集中在扩大朋友圈上,为了搭建人脉,赢得更多的机会,占到52.78%;对自己的业务技能的提高也是保证在激烈的竞争中不被淘汰的前提,所以这两个目的所占差不多;而为了获得高薪去充电的人也是占到将近一半。目前也有一些人在职场上得心应手,还没有到需要继续深造的阶段占到2.78%。

　　浩竹猎头的CEO王常江曾做过调查,有些人选择读MBA来充电,其目的是为了扩大自己的朋友圈,尤其是读20多万学费的MBA,一般都是大公司的高层,现时“同学关系”是在中国很重要的社交关系圈。在这个圈子里,你擅于运作的话,它给你带来的价值远远高于20万。

　　做市场的人最了解自己需要什么,那么他们做出充电的决定就一定是有的放矢的。不然的话就会像那2.78%的人一样,根本不会改变什么。这也是市场的规律,有付出,就一定要有回报。　　

　　调查三: 理论乎?实践乎?

　　对于市场营销工作实践与理论应如何结合,您认为,在国内市场:调查结论:

　　意见纷纭,但宝洁这样的品牌经理“黄埔军校”,在业界心目中占据重要地位。

　　营销理论大多是舶来品,很多理论在国内并不是很成熟,大多商学院选择的还是案例教学,而且都是国外案例。另外,很多跨国公司,也在积极执行本土化的营销策略,形成了一套有针对性的营销方式。

　　调查显示,中国市场人的实践经验是非常丰富的。有27.78%的市场人认为国内市场上营销理论与实践是可以相结合的。这说明他们在实践中扩充着理论,在实践中检验着理论,并且能够把理论修正后为自己所用;有22.22%的人认为国外营销理论是先进的,可以促使自己提高;相反有8.33%的人认为本土企业的营销更有利;也有13.89%的人对国外营销理论持保守意见的。

　　某海外充电回来的MBA建议还是应该上本土的商学院,研究中国的案例，认为海外的MBA,只有参考价值,没有指导意义。　　

　　调查四: 关于效率、性价比

　　调查结论:

　　自我学习最主流,多种方式并存。

　　营销行业细分化,已经使得市场营销经理们进行自觉学习了。调查发现,市场经理(总监)知识和技能的获得渠道相对多样化,网络、图书、培训、MBA/EMBA等成为许多人更新知识体系的重要途径。

　　这里谈的是适合的方式,而并不表明一定是有效的方式。有58.33%的人通过自己看管理图书、报纸、杂志获得;41.67%的人通过工作环境和工作习惯不断学习。相同比例的人选择培训机构来拓展自己,不论是听资深人士的讲座,还是到商学院去上课程班,他们都是想借助前沿来推动自己的进步,这说明许多市场总监在自我学习的状态下成长起来,更是需要富有经验的“前辈”的指导;当然有很多企业的内部培训做得相当有水平的,约30%的人选择自己公司培训的方式。很多参加过培训的市场总监们建议,如果平时工作量很大,有时还要占用业余时间完成工作,那最好选择利用周末和一段相对集中的时间参加学习,这样的效果更好些。毕竟人的精力是有限的。时间充裕,可以利用晚上和周末时间上课,不影响工作也不会有太大的压力。　　

　　调查五: 是什么在阻挡市场经理人充电?

　　针对目前大学、商学院、社会培训机构针对市场营销人的一些系列培训项目,阻碍您决心充电的最大障碍将会是(可多选)：

　　调查结论:

　　虽然需求强劲,但有超过六成的的意见认为,是培训项目“自己”坏了名声。有一点意外,仅有1/4的人会抱怨收费昂贵。看来,只要物有所值,市场经理人并不太在乎投入。　　

　　调查六: 信任不信任中国学院派?

　　您对国内目前各大商学院的学院派专家的看法是：

　　调查结论:

　　认为国内营销专家没水平的占了首位。

　　有需求就有供给。遵循这个规律,大量的培训机构开设不同的课程,吸引不同的消费者。而在这些形形色色的班中,有外来的“和尚”,也有本土的“和尚”。谁的经念得更好,谁就有学生。对于师资,也是消费者考虑的因素之一,仍有8.33%的人更相信外来的和尚会念经。这些培训机构缺乏一个评估机构来给予评价,让人们可以鉴别。

　　调查表明,市场人在准备充电时最大的疑虑是不知道如何筛选学校。良莠不齐的项目,让市场人无从下手。其次是市场人不能从繁忙的工作中找出时间充电,不能两边都照顾到,这类人占到47.22%;基于这两点,有38.89%的人怀疑能不能学到真正有用的知识,同样,调查表明,38.89%的人对商学院老师们的不认可,觉得他们缺乏实际操作的经验;再加上25%的人并不能承受几十万元的费用,导致市场人的需求得不到满足。

　　各个学校的师资是不同的,教学理念也不均一的,就是由于这种不平衡,对于商学院里学院派专家的看法是多元的,比例比较平均。但总体还是认为他们缺少实践经验。这也是阻碍市场人充电的原因之一,毕竟市场人在经验上略胜一筹。

　　北大BIMBA中心张黎教授曾说,学院派的顶尖高手我是没看到,只能说大家在不同的领域,比如中山大学的卢泰宏,他对消费行为做了很多研究。目前国内的教授们有的研究渠道,有的做品牌。但在中国远还没有大拿,时机不成熟。　　

　　调查七: 打算花多少钱?

　　未来五年中,您愿意花在个人培训方面的预算大致是:

　　调查结论:

　　高端市场需求强劲。　　

　　调查八: 你的职位?

　　您在公司担任的职务是?

　　调查结论:

　　本次调查中，中、高级经理人占了绝大多数。　

　　调查九: 目前薪水?

　　您的薪水(年薪)大致是:

　　调查结论:

　　市场营销经理们基本“小康”。

　　本次调查中,中层管理人员、年薪30万的居多,近一半;其次是年薪5万至10万的,基层管理人员,而高级经理占19.44%。考虑到我们此次是与新浪网合作,参与的被调查对象大多来自京沪穗深等发达地区以外,而年薪在5万∽30万之间的网友占了绝大多数,我们认为市场营销经理应该属于收入较高的职业人群。

　　参与调查的市场人能接受培训费用在十万之内的,占47.22%;还是有30%的人选择可接受一万元左右的费用支出的;只有5.56%可以接受更高的费用,但前提是这个充电是有效果的。现在市场人可选的培训项目的平均费用在20万元左右,而可接受这个水平的人约占11%和5%。这个比例在目前也是比较小的。

　　当然,我们只是通过简单的数据来分析了市场人对于继续读书的态度和现实状况。事实上,我们可以看到,对于不同收入层次的人来说,他们的选择也是有限制的。所以,求学,对于市场人来说,是个人行为,但是却有内、外因的推动的。总的来说,市场人不会拒绝学习和充电以适应快速发展的经济,而是要在个人的条件允许范围内。时间,价格,这些都是必考虑的因素。

　　我们的建议是,在了解自己想做什么,和适合做什么的前提下,给自己寻找一个兴奋点,让自己的视野更加开阔,进而能够得到更多的机会。我们也希望更多的市场人通过这次调查了解周围的环境,更加了解自己是不是需要去充实一下,也希望大家的职场生涯能够顺利。　

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