离开药店，眼前这位顾客的购药过程，让我思考了许多许多，店员在向顾客推荐过程中如果推荐技巧上做一下调整，可能结果就完全不一样。

　　店员以热情周到的服务来换取顾客购买药店利润贡献大的产品是连锁药店通过直接经营获取高额利润最基本的手段。也是作为连锁药店经营者来说，提高门店盈利水平非常重要的环节。但如果店员缺乏合理推荐产品的技能培训，店员的热情服务可能会成为顾客的包袱，一切围绕消费者工作的服务意识只能落在表面，缺乏服务的内涵和真正的意义。不能让消费者切实感受到服务的价值。而直接结果可能是药店的经营利润不是增加而是减少。以上走访药店所见到的顾客为例，贵州一树医药连锁这家门店来说，损失的不仅仅是一盒药品是否卖出的，而他的损失主要会体现在以下三个层面，核心思想是在人流量上的流失，门店人流量的价值没有得到体现。

　　首先，如果没有店员的强力推荐（过分热情的不合理的推荐服务），店员只进行简单的顾客服务，该顾客一定会购买她准备购买的产品。这样使处于闹市区的药店真正抓住人流量，并转换成有效的人流量。而在以上事件中，一树连锁的门店不仅没有抓住客流成为有效客流量，还便宜竞争门店。

　　其次，顾客在购买心理得到满足的同时，如果药店通过门店销售氛围和购药环境舒适程度的改善，很容易使门店的其他产品去吸引顾客，使顾客因有机会发现其他产品的利益点而瞬间产生事前没有计划购买的冲动购买，提高顾客冲动（及时）购买力，使门店人流量成为有效人流量的同时，演变成高效人流量。

　　最后，让因逛街等因素前来药店购药的顾客，因首次购药的愉快经历而演变成我们的长期顾客，成为固定客源，使门店的机会人流量演变成固定人流量。在本案例中尤其是三家不同公司的门店同处一个激烈竞争的地段，争夺客源应体现在方方面面。即让机会人流量留住，变成门店的长期客源，即增加了有效客流量有抑制了其他竞争门店的客源争夺。

　　地处人流量大的闹市区的药店，本身就具有其他药店所没有的得天独厚的优势，如何发挥这样的地理优势，核心问题就是：

　　1、如何最大化将人流量转变为有效人流量？

　　2、如何最大化提高有效人流量的产出效能成为高效人流量？

　　3、如何最大化将闹市区机会人流量转变成固定人流量？

　　在药店连锁经营管理中体现在两个方面：

　　1、从硬件上考虑，即在药店门店经营手段上，增加药店门店对顾客的吸引力，例如门店销售氛围的提升，门店促销活动的有序开展，敏感药品价格优惠、折让等。

　　2、从软件上考虑，即在药店店员销售技巧上，提高店员的服务水平，例如企业文化引导下的工作态度和积极性的提升，店员素质和专业知识的提高，店员合理推荐产品的技能，提高真正意义上的服务意识等等。

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