这些都对我们的管理带来了难度，因此要从三个角度加强管理。第一是沟通、第二是辅导，第三是指标。对这些知识工作者我们要加强沟通，让他们感觉到受到重视，要辅导，让他们不断的进步、成长，他们才觉得在这里干的有味道，而且要下指标，使得他有不同的高度，让他感觉自己在成熟，感觉自己的责任重要，让他感觉这个企业缺了他是威胁的。任何一个人都希望自己得到重视，你要不断的设定目标，让他们不断的爬高，他的能力在增长，满足感在增强。请大家注意，员工打工要得到什么，我认为是三个东西。一是金钱，这不用回避了。第二是平台，他站在比较高的平台往下走，比如说我原来在清华同方干过，后来到广东来当老总比较像个样子，如果我是北京方同公司来的可能就不行了。所以有名的大公司收入不一定高的，倒是不知名的中不溜秋的公司工资高。第三个就是学习，可以不断的得到学习的机会，我在同方的时候每年差不多有60天的脱产学习，我在那儿前前后后干了五年的时间，学习了很多东西，否则我那儿有今天。现在我当然赚钱还可以，但是那个时候我赚不了什么钱，我还拿过八百块钱的工资，很可怜的，当时最高的时候拿过2800块钱。我第一次来广东的时候，年薪是60万，很容易小康的，原因我在那儿学了很多东西，慌什么啊，现在的大学生往往没有耐心，就恨不得马上拿高薪，但是你现在没有什么本事拿不到的，等你有了本事，大把的人拿着钱等着你。现在很多大老板找我要人，说我见的人多，能不能推荐一个老总给他，但是这很难找的，我要推荐给你我要负责任的，万一搞垮了我也害怕的。所以如果大家有能力，可以跟我推荐，百八十来万的年薪是很容易的，但是你要经过考核，得跟我的水平差不多才行。

　　最后我把我们今天讲的东西总结一下。今天我们讲的东西有几个关键词，管理到底重点是什么，我认为管理的关键词应该是这么几个，那就是规则、标准、训练、素质、职业化、岗位、流程就这么多。也就是说我们应该拿标准的规则对员工实施训练，使员工的素质不断提高，成为一支职业化的队伍，这样我们的管理就上去了。当然，这个训练和规则的重点在哪里呢？当然是在岗位和流程上。我们今天一天只是想说清楚这一个问题。当然可能没有说清楚，但是我试图说清楚这一点，因此我们认为管理的核心问题是标准的规则、实施训练、提升员工素质，使整个团队达到职业化的水平和素质，这样我们的水平就上去了，训练的核心内容是岗位和流程。

　　讲到这里，最后送大家两段话。一段话是我《细节决定成败》书上的。“每个人都要用搞艺术的态度来开展工作，要把自己所做的工作看成一件艺术品，对自己的工作精雕细刻，只有这样你的工作才是一件优秀的艺术品，也才能经得起人们的细心观赏、品位”。只有这样，你才能在社会立在不败之地，如果老是打混混，老板可能是受了几年的伤害，但是你自己是受了一辈子的伤害。我非常瞧不起那种以工作的方式报复老板的人，故意做不好或者怎样，你对老板再有意见，你可以拼命的搞清楚这件事怎样做，你可以锻炼自己有什么坏处？还有一段是黎巴嫩诗人纪伯伦的诗，这首诗是这么说的，“生活的确是黑暗的，除非有了渴望；所有渴望都是盲目的，除非有了知识；一切知识都是徒然的，除非有了工作；所有工作都是空虚的，除非有了爱；当你们带着爱工作时，你们就与自己、与他人、与上帝合为一体”。谢谢。

　　主持人：接下来是互动的时间。我先抛砖引玉跟老师交流一下。

　　刚才有学员问到汪老师，你有好几本书，《细节决定成本》、《精细化管理》、《营销人的自我营销》等，可以做一个介绍吗？

　　汪中求：书更多是为了知识，但愿大家不要理解为做广告。我的稿费一本书是八毛钱，当然我也希望卖多，这是肯定的。这几本书的侧重点不同。我的第一本书是《营销人的自我营销》，我做了十几年的营销之后对营销比较有体会然后写出来，这说明在座的人都可以写著作的，一件事做深、做细、做透，就会有一定的感受。这本书我认为是写的最好的一本书，积累了我前面十多年的体会，事实上这本书不完全是给营销人的，我是站在营销人的角度谈怎样做人和做事。

　　《细节决定成败》是第二本书，主要是站在社会层面解剖一个现象，说清楚细节很重要，唤醒社会，实际上我不觉得这本书质量怎样。他只说明了一个道理，细节很重要，说了二百多个故事，这里面有三分之一是我自己经历过的，有三分之一是网上抄的，还有三分之一是听说的。

　　第三本书是《精细化管理》，光谈细节是不够的，应该站在系统性考虑管理。关于精细化管理的立场、观点、方法以及步骤等这些东西，我们在里面还是有涉及到的，如果这里面有部分对你有用还是值得的，因为如果请汪中求喝一杯咖啡，两个人可能还是要花五十多块钱，现在这一本书还是二十多块钱。

　　我在这里想随便的罗嗦一下，大家看书一定要找到你认为的能人，他们推荐的书，现在不要乱看，现在书太多了，一个新华书店至少有12万种书，要找你欣赏的人给你推荐的书，这很重要，因为他们都是有眼光的。第二，看书不要从头看到尾，这是比较笨的方法，因为很多书的前面不是很好看的，什么是管理学、管理学的立场和方法等等，所以看书可以不要按照顺序看，可以根据你对目录的理解，抓住你认为最有味道的部分看，看得懂就前后看，看不懂就不要再看了。看管理的书没有带热情去看，看了也是白看了。第三，看书一定要学会做笔记，反复的看才有用。我今天讲课用了很多东西，这些东西不是昨天晚上想出来的，而是若干年慢慢积累出来的，需要的时候仓库去调，如果仓库从来不检查怎么可以调出来呢？

　　主持人：今天老师在早上的时候，曾经举了销售团队、销售人员细节不到位的案例，也来说明细节的重要性，比如说销售人员怎样递名片、怎样敲门、应该坐哪一个位置，有一个客户提问我都不知道他到底有那些细节不到位，我都不知道这些细节，怎么办？我的企业细节怎样抓起？

　　汪中求：今天我无法给一个全部的标准答案，但是我给大家一个思路。请大家注意三条。

　　第一，业务人员到底应该有那些细节，你先把流程列出清单，我们叫清单管理，就是业务员出发就应该先填一张申请单，填单之后应该要解决交通，然后到了客户那里拜访，就从入门到进去落座到递名片、说一句话，因为你自己是做过业务，或者是总有人做过，大家在一起讨论分为几个步骤，一定可以有一个清单的，一个营销活动的全过程清单肯定有30点以上，你想办法变成30个点，清单管理的模式，列清单，这是第一步。

　　第二，每一个清单的每一项找出三个以上的标准，这是肯定有的。比如说如果要做一个访问的填表，我推荐一本书，高建华写的《笑着离开惠普》，里面有销售漏斗管理，里面有怎样填单、怎样表现客户、将客户放在怎样的档次上等，要将其中三十多条内容当中的任何一点，都要变成三个标准，找出三个标准来，你先不管到底有多少细节，先找三个再说，起码撑住了。

　　第三，我们先找不到人来教，或者我们可能不懂，没有关系，我们总有我们认为比较成熟的企业，这些成熟企业的老员工，或者是管理者，他们总比我们懂，比他们请过来教，先第一步学到什么程度就是什么程度，最好请一些比较有优势的外资企业的高管来帮助我们，当然也可以通过益策来解决。我们一定是可以找到师傅的，当然事实上比如说刚才说到礼仪的问题，现在有一个老师金政昆专门讲商务礼仪的。现在世界上没有既不麻烦又有效的事，因此我的书上说过一句话“简单不等于容易”。

　　现场提问1：汪老师你好，刚才你讲到一个问题，如果你的企业还不起眼，就必须先将你的市场界定的足够小，在这个小市场中你就是一条大鱼。这个话我非常认同，但是现在在一月份，广州这一块，以及江苏这一块市场上，一夜之间就形成了很多武大郎烧饼店。你怎么看？

　　汪中求：请大家注意这么几个观念。你刚才提的问题，我有四个观念非常重要，跟你说一下。

　　第一，成熟的企业显然是善于复制的，比如说沃尔玛，比如说百安居，比如麦当劳、肯德基，他们迅速的开始复制。像是麦当劳，17个小时开一个新店，在全球，这是正常的。善于经营的企业一定是善于复制的，这是永远不灭的定律。

　　第二，复制的前提是你的规范化，如果你没有规范化，你复制是没有意义的。请你注意，我不知道这个武大郎烧饼店能够开多久，事实上我去过很多企业是非常担心的，我去过小肥羊的总部，我跟他的副总说你的小肥羊很容易垮，他说怎么可能呢，全国有七百多家分店，我说就是因为这个，他说现在利润非常好啊，我说垮起来非常快，我发现各个分店和总部的经营方式非常不一样，品质悬殊很大，服务也不一样，这样慢慢会把牌子做倒。当初的亚西亚，当初的红高粱，这些的还少吗？当初是麦当劳开到那里，红高粱就开到那里，但是根本不知道怎样做，这有什么用？所以第二条你必须有标准化才可以复制，如果你现在一个店都没有达到标准化，复制很容易失败，不失败是偶然。

　　第三，发展速度要跟管理能力成正比，要跟管理干部成正比。现在有两个企业我也是很担心，但愿我是乌鸦嘴，国美和苏宁，为什么担心呢？他们的发展速度太快了，一下一个商场一下一个商场，他们的管理干部能够成长这么快吗？当然他们可能有更多的绝招，因此我们认为快速发展一定要跟自己的干部队伍配套，跟自己的管理能力成正比，如果你的干部培养不出来急着开店是没有用的，风险非常大。事实上有些企业开的风风火火，非常多的店，但是根本不赚钱，你相信不相信？比如说脑白金，我认为肯定是垮的，但愿我说的不对，我们可以拿一些数据来说话。前年我跟踪了半年脑白金，发现脑白金年度广告投入是三个亿，也就是说跟踪半年广告费正常的投入是1.5亿，但是我奇怪的发现他的销售额半年下来2.1亿，50％以上是广告，这样能够做下去只有两个可能，亏的一塌糊涂无所谓，因为有别的支撑，还有就是这个脑白金什么都不如，因为没有成本，因为包装总是要成本的，但是最不印的就是那个罐子里的东西，所以脑白金如果真的有用亏的一塌糊涂，如果他不亏他的东西就是一塌糊涂。我是这么认为的。所以做企业的人都是会算帐的，我们只要把数字一摆出来就知道了，只是盲目的做大没有用的。我从来不愿意服务于资本运作的企业，我不愿意跟他们合作，因为这不是我研究的对象，我研究的是实实在在的一个产品怎样做，市场怎样经营、队伍怎样建设。广东的格兰仕、美的等，人家有人家的东西，这些是可以关注的。

　　第四，企业在高速发展的过程中，本身就有巨大的风险。比尔盖茨说过一句话，“微软离破产永远只有18个月”，就是企业越大风险越大，所以如果老板自己感觉到能力不足以支撑，或者你对视野不够开阔，或者信息不够灵通，我建议你不要匆忙的做那么大，中国很奇怪很多企业刚刚上中央台，两个月就关门了，所以广东人很奇怪企业做的再大也不上中央提，这是对的。这四条送给你们，不知道说的对不对。　　

　　现场提问2：汪老师，如何在业务管理中使员工快速的成长，当发现部门的员工跟你的要求，包括技术的素质和悟性都有相对比较大的差距时，应该怎样的做？

　　汪中求：两个办法。第一，标准不断的细化，因为你只有标准越细，傻瓜都懂。第二，把极其简单的事做为一个复杂的事来训练。不知道这样说对不对。

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