形成促销竞争的应对策略

　　营销总监、市场总监了解到竞争对手的促销活动信息后，根据目前公司的营销状况，要迅速做出判断：1）是否采取措施？2）采取什么措施？

　　1、 是否采取措施？要判断竞争对手的促销活动对本公司来说，是机会还是威胁，还是没有什么大影响，无论是机会还是威胁，都要采取相应的措施，如果没有大的影响，就继续执行本企业原来的营销计划。

　　2、 如果决定了采取措施，拿就要考虑应该采取什么措施。一般可以采取的策略有：

　　1） 借力打力。如竞争对手大力投放广告吸引顾客到零售店，我们可以迅速组织终端拦截，将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到我们柜台、专区，尤其是竞争对手忽略终端执行的时候，这种模式是最有效的。当年某些国产手机崛起的时候，就采取这种策略成功地从国外品牌抢走了大量的顾客。

　　2） 阻击其软肋。竞争对手无论怎么投入资源，在整条渠道上肯定有薄弱环节，可能是渠道上投入多，在终端投入不够，可能是在终端投入多了，在渠道投入少了，也可能在某些区域市场执行不到位，这些都是很好的攻击机会。如某手机渠道商组织了终端促销活动，但是由于渠道的利润并没有相应增加，其竞争对手抓住这个软肋，在他们组织促销活动以前，用提货重奖的办法向公共渠道狠狠地压了一批货，造成了大量广告投入后终端却没有产品库存可卖，结果给竞争对手赚了大便宜。

　　3） 差异化。有时候硬打是不行的，要学会迂回着打。如竞争对手采取价格战，我们可以采取礼品战，做促销活动，无非是增加购买利益，刺激消费者购买决策，降价是一种购买利益的增加，促销礼品也是。在手机行业，天音操作的LF2000，一直被传为佳话，就是成功地运用礼包赠送，避开与L2000的直接价格对抗，获取了丰厚的利润。　　　

　　4） 主动出击。在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销活动大致都会心里有数，象手机行业，五一、十一、元旦（圣诞）、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，无非是买赠、渠道奖励、终端奖励、店员奖励、ROADSHOW等，经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。

　　当然，可以采取的策略还有很多，读读《孙子兵法》一定会有很多启发，无论采取什么策略，基本原则只有一条：保存自己的前提下，再考虑消灭敌人。

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