作为一个营销经理，如何能够有效地应对促销竞争呢？要建立科学的营销竞争管理系统，企业只有用系统去对付竞争，建立健康的竞争应对体系，才能在激烈的竞争中立于不败之地。　　

　　建立促销竞争信息反馈系统

　　首先要建立敏锐的促销竞争信息系统，及时发现竞争对手的促销活动，竞争对手的促销活动越早发现，越早采取措施，就越主动，对于系统收集竞争对手的信息来说，有以下几个途径：

　　1）竞争对手要发动促销活动时，一定要进行促销信息的传达，其内部人员、下家客户肯定在活动开始前就得到活动通知，甚至接受了促销活动的培训，尤其是下家客户，处于争取更多资源的欲望，很容易透露出促销活动的信息，所以，一定要跟竞争对手的内部人员或其下家客户建立良好的关系，经常进行沟通。

　　2）所有的促销活动都是为了提高产品在渠道和终端的流动速度，着力于渠道和终端进货的是渠道促销，鼓励渠道和终端提货，着力于终端销售的是消费者促销，推动消费者购买。渠道促销只能通过跟渠道商和终端商沟通来了解，消费者促销呢，一定会在店内使用宣传物料，宣传物料就是了解竞争对手的消费者促销活动方式的最佳途径。竞争对手的所有行动，绝对不会无声无息的，一定会在渠道、终端上有所表现，只要平时留心，就很容易掌握其端倪。

　　3）在总部和分公司建立信息收集制度，定期收集信息进行反馈。竞争对手的内部《活动通知》、报样、宣传物料、零售店照片等都是全面、准确、迅速反馈竞争对手促销信息的有力工具，尤其是现在网络通讯如此发达，《活动通知》、报样、宣传物料都可以用数码相机拍照或扫描的方式进行传递。若干个典型市场反馈的上述信息，不仅可以对竞争对手的促销方式有清楚的了解，活动范围的判断也八九不离十了。本人学会使用MSN和QQ后，一上班就与若干个市场的分公司总经理或市场经理连上线，督促他们了解一下今天的市场情况，并将收集到的有关材料用电子邮件发回来，中午进行汇总整理后，竞争对手的促销活动信息就基本清楚了，这是一个比较经济实用的促销竞争信息反馈系统。　　

　　对信息进行有效的处理

　　信息收集上来了，一定要有专业人员进行分析。有促销活动管理的专业人员能够根据各方面反馈的信息，推测竞争对手的促销活动策略，推测其促销活动的主要内容（包括时间、范围、促销产品、促销方式、大致预算等），甚至可以将竞争对手的促销活动方案写出来。这样可以形成竞争信息简报，发给相应的部门，发给销售部和市场部作为策略制定的参考，发给分公司，帮助分公司更系统地掌握目前的竞争状况，同时让他们感觉自己收集的信息能够得到有效的运用，保持他们准时收集提交信息的积极性。

　　区域的营销人员每天都接触大量的市场信息，多数企业都不注意进行的收集，即使是收集了，也没有系统地进行整理，造成的信息资源的严重浪费。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

促销大战后的思考 （2013-10-28, 中国营销传播网，作者：王献永） 给你一个有效的促销 （2007-04-03, 中国营销传播网，作者：陈宁） 大巧不工、举重若轻－－促销大战如何接招？ （2005-02-21, 中国营销传播网，作者：王昊）