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28天拯救下滑市场部 7 上页：第 1 页 28天市场推动 经过对市场的调查和对竞品的全面渗透了解，该集团提出要加重渠道的利润刺激，对终端进行精耕细作，实施实物促销等市场策略。具体实战操作仅用了28天就初见成效： 第一阶段：从 11月3日开始，11月3～13日这段时间是大规模推进，全员密集拜访期，主要为流通渠道推销，介绍产品，抢占乡镇批发部，批量产品的重点推销，一次性让利。 1.公司投入店头招牌、电视广告、灯笼、条幅等，并且投入车辆2台，人员8名，配套促销物料及促销品。 2.跟进拜访，是解决动销的重要环节，是汇集信息的重要步骤，随时跟进，随时促销，防止功亏一篑，前功尽弃。 3.考核与检查。考核有两种：一种是用数字，量化指标。如酒店数量、销量、路程远近、陈列、补货、收账、竞品信息。另一种不能用于量化，用过程质量来考核。 4.日常工作中，实施表格化管理。具体的管理表格有：销售日报表、客户拜访表、客户资料表、线路行程周期表、销售日报表等。 第二阶段：11月14～23日为调整期，解决市场难点，重新组合分配，细分市场，人员培训，组合更加具体化，大店和特店的谈判与公关同步进行。 ①锁定区域、锁定人员、锁定目标、逐个攻关；②餐饮渠道：划分区域，悬挂打笼、条幅。酒店终端表现生动化，品种全，排面堆头醒目；③重新设计价格体系，细分产品结构，针对不同终端业主及工作人员给予合理让利支持；④占领 B1、 B2及特大店，铺货率在90%以上。 以沂水县红都酒店为例：沂水县红都酒店是企业要开发的十大特色店，曾一度拒绝该酒水的销售。后经过拜访和了解，得知经销商曾将年前在某超市做活动用过的货物未加处理，直接送到了该酒店，在酒箱上面仍然贴有超市活动期间的价格标签，而给酒店的价格恰恰又高于在超市的活动价格，致使该酒店认为厂家缺乏诚信，价格虚高，存在欺诈。而业务人员又未加详细了解，致使双方产生严重的误会，双方在重新进店销售时隔阂很大，迟迟进不了店。经过双方认真沟通后完善了退货、送货管理程序，该店现已进货，且排面整齐，陈列醒目。 第三阶段：11月24日～12月2日为盘整扫盲期，查遗补漏，为完成目标，寻找盲点死角，同时重点解决市场的空白点。 在流通渠道方面，针对调查结果，决定将渠道直接做到村级，让终端获益，减少乡镇二批环节。 并且，对全体业务人员进行培训。培训内容包括拜访卡填写、如何做市场调研、如何制定访问地图、如何填写客户资料、二三级市场如何规划、如何拜访客户、如何做到差异化销售、拜访客户时需要注意的事项、价格体系如何设定、做酒店的高开低走原则、总量销售与分量销售的关系、新人销售礼仪培训等若干问题。 其次，给业务人员规定了每天的工作流程。如7：30全员签到；每日召开晨会，集体研究拜访目标、行程路线、分配工作任务；下午统计销售业绩，填写销售日报表，交统计员汇总，做到日清日结，奖励当天兑现，并填写次日工作计划及线路，拜访周期。 28天后的战况总结： 从11月3日至12月1日，共开发酒店136家，销售额达40万元。并且根据市场实际，理顺了价格体系。经过一个月的示范实战工作后，经销商的工作人员中出现了新的骨干力量，带着来应聘的新业务员一起外出工作，初步形成了“以老带新”业务员梯队，业务员基本能按照表格要求去工作，完成工作计划和目标。经销商表现积极，主动配合进行酒店攻关，并积极谋划新年度的产品结构和销售目标。 沂水市场基本达到了应该具备的： 完善的市场网络，掌控市场的规模； 在 A、 B类酒店的覆盖率为90%以上； 变零散的自然销售为规范的、全面的、有计划、分渠道、可掌控的、有重点的销售模式。市场推广也从零散的、无主次的活动变为统一的、全面的、整合的市场组织行为； 业务员能够填写市场调研表、客户资料表，制定拜访线路、填写行程卡，根据工作流程展开工作； 健全完善了库存、销售和利润提成、费用报表程序，经销商的财务管理能力日益提升、完善； 初步具备了明年稳步发展的良好基础； 延伸了品牌影响力，扩大了知名度，占领了餐饮渠道的制高点（红都酒店、彩虹绿岛、环宇大酒店等），通过参与，大店开业、周庆等活动，短时间地在区域内提升了品牌的美誉度。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xtcc123456@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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