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28天拯救下滑市场部 沂水县市场是五品泥壶酒的辉煌战地，在这里，该产品的年销售额曾达到近千万元。而2005年，市场却发生了急剧变化，截止到9月份，整个市场的销售额却不到50万元。 为了拯救这个萎缩下滑的市场，该企业在沂水县成立了销售指挥部，紧急进行市场调研，然后在不到一个月的时间内，使市场格局发生了巨大的变化。 沂水市场紧急调研 市场情况：沂水县人口120万人，城区18万人，19个乡镇，1225个行政村，地域2434平方公里，县城餐饮店250余家。其中，特 A级店10家， B1级店55家， B2级店85家， C1级店70家，其余为 C2级店。（ B1类标准：雅间数为5个以上或服务员5名以上； B2类标准：雅间数为2至5个之间，服务员2至5名之间； C类标准：无雅间或2个雅间以下）。 渠道情况：该酒在沂水县的经销商是当地的恒超酒业，该公司在沂水有乡镇二级批发流通网络，但对村级终端网点配送较少，其库存结构不合理，品种多，库存量大，且经销商有开发低价位裸瓶酒来启动沂水市场的想法，依赖厂家支持的思想较强。 商家情况：经销商销售人员无运作酒店经验，目前在沂水的大卖场，该酿酒集团产品没有进入销售。配送车辆仅为一台面包车，其经营配送能力不能直接到达终端，依赖乡镇二级批发，销售环节长，通路链条长，中间加价高。 销量情况：从年初到9月份期间，累计销售55万元，平均月销售6万元左右。 切入点的寻找 发现问题是解决问题的前提，调研是解决市场问题的钥匙。通过调研发现，沂水经销商存在如下问题： 1.经销商的主观能动性不强，信心不足，依赖性强，员工积极性低； 2.资金周转不灵，库存量大，贷款利息重，经营模式陈旧，配送能力差，无法深入终端，粗放经营，市场投入的精力不够，酒店掌控乏力； 3.餐饮渠道没有掌握，铺货率低，终端的销量少，商超渠道陌生，大卖场没有实力进入，终端表现差，零售点货物比较陈旧； 4.经销商本人对现代营销观念缺乏认同和学习，不是学习型和成长型经销商； 5.深层次的市场症结并没有解决。诸如：商超大卖场并没有占领，缺少适销对路产品，人才匮乏，缺乏跟进和市场维护等。 针对调研发现的问题，该酒与沂水市场经销商进行了有效沟通并且制定了相应策略。 具体策略为： 重新定位：针对经销商的市场关系，重新确立经销商权限，明确权责利； 认真沟通：动之以情，晓之以理，喻之以利，双赢共生，坚持原则； 理清思路：找出症结，发现机会点，寻求扩大市场的种种可行性，加强渗透； 摆正位置：经销商为第一线，属于冲锋角色；厂家为第二线，属于服务角色；树立服务观念，全心全意为经销商做好市场规划、培训等服务。 达成共识：取得目标一致性，确立服从和执行的思想认识，对制定好的目标，要想办法执行。不在能不能执行好，执行会不会有好的结果上反复讨论。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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