三 、“费用”是否体现使用最大化的原则

　　“费用”是一切之源，是公司关注的焦点，一些公司又想投又怕用不在刀刃上，或者担心管控不到位。导致在投入费用时，就像农民浇旱地，由于没有很好的修好水渠，所放出去的水在流经渠道时，层层流失，原本用于消费者的支持，却被渠道给侵占了，也就是费用使用不到位的现象。这是目前大多数企业领导在投入费用时所担心的，也是最没有把握的一点。那么在费用使用的层级权限上，我们是否考虑过以下几个方面的的问题：1、一个大的公司是由全国若干个区域组成的，如果没有层级都是公司总部直接审批的话，那么公司远在万里，怎么知道此费用的使用是否符合市场的发展，是否能够提升品牌形象，是否能够促进销量。那么公司的组织关系本身就是对市场的高度负责，对区域经理的高度负责来设置的。所以才设置区域----大区----本部的梯级管理模式，所以说层级审批并没有错，错的是我们没有认真的分析，没有写出合适的方案。因此我们认为一个费用的使用要包括几个方面：1、费用的“博弈”论，费用太少，无法满足市场需求，竞争品牌促销力度太大等，起不到投入的效果。2、费用投入是否能为公司的品牌发展打基础，是否能够改善产品的终端形象。3、是否能够促进区域销量增长，增长了多少？这些要具体化，不要让领导猜测。4、是否是打击竞品，为什么？打击竞争品牌的哪个方面，该方面是竞争品牌的强项还是弱项。这些都要实际，并一定要具体化。5、最后是产生的效益，包括直接效益，间接效益，边际效益，社会效益等。

　　四、 “客户”是上帝？

　　“客户”永远是上帝，得不到客户的配合，为什么？客户是上帝，所以说我们是否真的把客户当作上帝来对待？换位思考，他在你这里得到过上帝的尊重了吗？你所做的工作是否为上帝产生利益。如果没有产生利益客户不配合还情有可怨，如果产生利益他还不配合，那就是你的错了。为什么？因为可能是沟通存在障碍了，客户和你对利益的看法不一致。或者说你的利益，客户认为会对他有更大的损害（比如短期促销压货等）？或者是你的利益是长期的，而客户追求的短期的，可视的，可以触摸到的现金。而你没有给他讲解清楚，所以出现客户不配合的状况。

　　五、 “领导力”的缺乏，导致管理不力，人员向心力不强。

　　你的思想传达给他，变成他的思想，他的钱装进你的口袋，这是营销上最难做到的几点。下属人员不配合，为什么？一般是如下几种情况：1、不理解你的意图，导致指东打西，从而完不成任务，你的想法只能停留在想法上。请问：你在布置任务的时候，有没有告诉他任务完的目的，直接目的，间接目的。这个目的是否对公司的销量有利。是否能够促进他个人的发展。2、下属总是不给我面子，有时当面也给我顶撞，真想把他炒了，但是还有点离不开他。请问：你是否具备领导力，因为领导是一们艺术，是一种能力。你说的话是否有道理，是否符合常理，有没有站在下属的立场上来考虑问题，如果你是他，你听到这种命令后是一种怎样的心理，如果你都不愿去执行，那么请别用这种方式对下属布置工作，要知道“已所不欲，勿施于人”的古训。3、能力低下，以权压人，这是最让下你属不服气，同事看不起的方面了。所以你的能力是否超过下属，如果你的能力不如下属，那么你是否有一方面超过下属，否则这样的员工管理起来是有一定的难度。如果你在某一方面的能力不如下属，你是否维护他们的切身利益。更不能出现为取得个人利益，而出卖他们的利益行为，这一点是伤害员工感情最大的方面，如果员工知道你是在出卖他的利益，那么你们的隔膜就产生了。势必会影响到以后的工作开展。曾经有这么一段话“因为太多的时候，下属在拒绝你时，他们拒绝的不是公司的产品，不是公司的企业文化，他拒绝的仅仅是其上级主管的平庸而已”。

　　综合以上，我想区域经理这一职业应是一种脑力与体力并重，科学与智慧并存的一个岗位。只有发扬勤奋、务实、求新、永争第一的营销精神，切实将市调中得到的一手数据，进行科学的分析、严谨的将区域市场内的各种营销资源进行整合，才能真正地做到区域营销资源使用的最大化。即武功的最高境界，“顺手拈来物，克敌制胜宝”。　　

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