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多角度审视,重新定位区域营销资源


中国营销传播网, 2006-05-17, 作者: 牛奔, 访问人数: 2617


  纵观人类战争史来看,从一次世界大战,到德、意、日三国发起的二次世界大战。到现代美国出兵伊拉克战争,历次战争起源,焦点无疑是 “资源”的争夺。那么在另一个层面,经济界也在上演一场场,兵不血刃的战争,在这场没有硝烟的战争中,区域经理扮演着一线指挥、冲锋的角色,各大企业也非常重视这一岗位的设置,尤其是随着企业的不断发展,企业内部对人才的需求越来越强烈,各企业纷纷把人事部,改为人力资源部。把企业的员工作为竞争的一项资源来使用。但是我们也看到有些企业一方面人事经理四处高薪挖人,一方面内部优秀员工另谋高就,这是为什么呢?

  多次与各品牌区域经理进行交流,我心想作为一方诸候的外派大员,行使着钦差大臣的权力,掌握着区域资源的生杀大权,这些手中握着人权,财权的区域经理,应该是人生得意之时,但很多区域经理却丝毫没有谈到人生的得意,相反说到最多的却是发泄满腹的抱怨。

  “怨”区域促销资源太少,公司不给促销政策。

  “怨”人员配置不合理,公司不给配置人员。

  “怨”遗失战机,权力太小,想做,但审批层多,操作过程繁琐。

  “怨”客户不理解、不配合、公司不支持。

  “怨”不被理解,下属人员不配合,不能正确理解区域营销意图。

  当然还有其它消极的一面,如何化消极为积极,应是各公司人力资源部所重视的,在这里结合我的实际操作经验,给各位战斗在一线同仁说一声别光冲锋,也要停下来研究一下战术是否正确,叫穷也要有叫穷的招数。

  这些抱怨究其原因,是区域营销资源的浪费,或者说是没有将营销资源更好的利用。才会出现资源枯谒,一付江郎才进的形象。这种怨气的埋怨,积累,势必会产生一种消极的心理。得不到及时的调整,长期下去就会导致对产品没有信心,对公司没有信心,对领导没有信心,对下属也没有信心,对客户也失去信心,最终只会与企业的发展背道而驰。在拿到人力资源部的解聘书后,“仰天长叹,英雄自有归宿”。

  但经实际调查后却发现,现实并非如其君所言,并由此引出我对区域营销资源的认知,以和各位同仁共勉。有时候区域营销资源往往就是“众里寻他千百度,蓦然回首那人却在灯火阑珊处”。

  一、“资源”促销资源太少,不是太少而是只停留在公司下达的促销资源上做文章,公司给什么做什么?给多少做多少?没有务实的做调研,没有认真的分析市场的潜量,拿不出能够说服领导的促销依据导致促销资源的枯竭。为此建议,首先要重新审视区域营销资源,做细致严密的市场调研后,对区域资源的配置,促销资源的使用,拿出切实可行的促销方案。但这个方案要符合以下几个方面的要求:

  1、该方案是否能够促进销量。2、是否符合公司的发展规划。3、是否能够调动你所服务的客户以及下线客户的销售激情。4、是否能够让下属顺利的开展此项工作。5、公司营销资源的投入产出比是否合理。若是符合以上几点,相信你的促销方案就能够让上司慎重考虑,然后投入新的促销资源,进而拉动你区域的销售。因为你的区域是否能够完成任务,对公司的整体销量必定会起到一定的推动作用。6、品牌优势的挖掘:一线品牌要从若干方面来进行挖掘优势,切实将我们的优势展示出来,将品牌优势进行延伸和衍生出来,从而更好的促进区域营销资源的最大化。

  二、 “人力”人力资源的合理使用(纳入资源中进行评估)

  人为事之本,谋事、成事皆在人为。 “成也萧何,败也萧何”的古训,似在耳边,犹在耳边。人员配置的不合理主要有这么几个方面:1、区域市场扩大、销量增加,人员没有增加,从而加大了人员的工作量,导致市场不能很好的管控到位。2、市场不变竞争加剧,客户对服务的要求越来越高,越来越细,导致人员顾此失彼,需要增加人员才能够维持现状。3、竞争对手增加人员超过你很多,利用密度服务来压迫你市场,抢占你的市场份额,从而需要你增加人员奋起反抗,从而维护你的市场。4、公司要细化市场,需要配置相应的人员来做好服务,而公司没有给你增加人力资源,从而导致人员不够使用。以上几点为区域经理在人力资源管理中最常见的问题,我想如果我们搞清楚区域市场情况变化,以及需要增加人员的目的,增加人员后带给我们的利益,人员的所在位置,他所承担的责任等。人员增加后切实对市场发展所起到的推动作用。并且是合理的。那么公司领导是会同意的。关于这一点区域经理们是否做过认真的分析呢?


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