|
|
|
|
订货会，换个方法开 7 上页：第 1 页 操作执行，团队运作造声势 万事俱备，只欠执行。2005年12月15日，X公司“三重回报到，五福临门来”上门订货会隆重举行了。 当天上午8时，5辆带有X公司统一标志的铺货车同时从县城出发，醒目的车身广告与悬挂的问候条幅非常引人注目。当天的工作事项主要有两点： 1.发放订货会宣传单，实行地毯式铺货，力争订货的信息100%传达到每一个大小二批商、零售户。 (1)通过宣传单的大量发放，每店都要发放到，广泛撒网，重点捕鱼，争取掀起订货会这股“旋风”，让口碑效应最大化。 (2)张贴POP，悬挂携带的条幅，并对张贴和悬挂标准进行了严格要求，确保宣传效果。 (3)反复宣导订货会的形式与期限，灌输上门订货的种种好处。同时，运用语言的魅力，大力渲染此次订货会的声势与力度。 2.宣讲订货会内容，并申明在此时间内购货也算入订货会的数量，鼓励多进、多订，订得越多，奖励幅度越大。 在一个较为富裕的乡镇，有一家大二批看中了可以吃火锅的电磁炉，一下就购进了600件X产品，并且巧合的是，3张奖券当中还抽取了一辆自行车，一石激起千层浪。趁此机会，该二批中奖的消息经过李经理以及其他相关人士广泛传播，很快传遍了该镇的大街小巷，并迅速掀起了购货或订货的风潮。仅在此一个乡镇，受“从众”与“追风”的影响，X产品就卖出了2000多件，并订购了8000件，回收货款15万元，实现了上门订货的“开门红”。 由于X产品系售卖多年的老产品，知名度以及产品力都较强，因此所到之处乡镇的二批商纷纷响应，并表现出极大的订货热情，仅一天的时间，李经理就巡回订货3个具有辐射力和影响力的大乡镇，现场回收货款30余万元，开了当地方便面订货的先河。 乘胜追击，精耕细作显奇绩 第一天的旗开得胜，鼓舞和激励了参战的营销人员，而李经理更是雄心勃勃、信心百倍，决定利用现有的一片大好形势快马加鞭，实现自己销售史上的新突破，很快他制订了具体措施： 1.以点带面，实现对永城市所有乡镇的全面、立体式覆盖，并对一些基础不太好的乡镇采取强攻与巧攻的方式，让获得订货好处的二批商“现身说法”，借此扩大铺货率、占有率，将红旗插遍永城的大街小巷。 2.稳扎稳打，步步推进，实现乡乡见产品、店店有铺货的目标。宁可当天少走一个乡镇，也要精耕细作，走访所有能够走到的二批，并对其进行订货游说，决不放过任何一个空白网点。 3.推行无风险订货模式，即凡订购的X系列产品，保证在保质期内给予无条件退换，并签订退换货协议，从而给广大的二批商吃下一颗“定心丸”，解除了他们的后顾之忧，增强了广大二批商的订货信心。 以上措施的推出，让X牌系列产品的订货一路飘红。从12月15日至30日半个月的时间里，在X厂家的大力支持以及李经理的精心组织下，X产品实现了80余万元的订货额，并实现销售30余万元，X产品终于稳坐当地市场的“头把交椅”，实现了有效打击和挤压竞品的战略目的。 通过上门订货活动的摸索与实践，X厂家和李经理得到了如下的启发： 1.在当前市场竞争白热化的情况下，摸索新的销售方式已是势在必行。方向只有一个，而方法却可能有很多，关键是能不能找出来。上门订货以满足市场需求为基点，同时也是订货模式的有益探索。 2.营销4P向营销4C的转换，代表了一种发展思潮。因此，在营销活动中，我们不仅要关注产品、价格、通路和促销，更要注重顾客、成本、便利性以及双向、互动沟通，而上门订货则显示了厂商人性化的成分，是订货模式创新的有力体现。 3.为顾客（二批）着想，其实也是为自己着想，帮助别人，有时受益更多的将是自己，因此经常采取换位思考，多站在顾客的角度考虑问题，有时能够获得较大的收获。上门订货虽然没有传统订货会来得快，但却扎扎实实、富有成效。 4.春节是方便面销售旺季，上门订货不仅解决了二批商在此期间没有时间参加订货会的难题，而且还节省了订货会所必须支付的固定成本，既减少了开支，又有效地起到了占仓、压货的目的，可谓一箭双雕，意义重大。 原载：《销售与市场》培训版06年4期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
