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订货会，换个方法开 河南永城市的李经理是郑州X品牌方便面的经销商，2005年12月份，李经理在X厂家的大力支持下，在当地举行了一场别开生面的订货会。但这次订货会与众不同的是，没有集中在酒店召开，而是采取了上门订货的方式；也没有宴请客户，而是进行全方位的登门拜访。然而这次独特的订货活动却取得了很好的效果，不仅首战告捷，当天就收到订货款30余万元，而且还较好地实现了厂商的互动沟通与交流，改善了客情关系，提高了产品的铺市率。因此，该活动一经在永城市场推出，立刻在该市引起了较大的轰动，并成为一些乡镇二批商街头巷尾议论的焦点。李经理是如何成功的呢？我们来解析一下。 市场调研，探寻订货新模式 李经理经销方便面已有5年，由于行业的特点以及产品利润较薄等原因，在X市场还没有哪个方便面厂家召开过订货会，但诸如白酒等一些厂家的订货会却在该市场开展得如火如荼。因此，李经理决定尝试性地将订货会运用到方便面产品，从而摸索出一套适合自己的订货方式，但具体采取哪种方式来切入呢？李经理为此展开了周密的市场调研，并进行了充分的分析和比较。 传统的订货会一般都是通过邀请分销商或二批商在酒店聚餐的方式，来完成订货政策的宣导、奖品的发放以及订货款项的收取等等，但这种方式比较常见的弊端是不容易掌控局面，有可能来“捧场”的人很多，但实际上真正订货的人却很少，而招待费、礼品费却是“固定”费用，不论订货多少，这些费用是“一分都不能少”的。因此，这种订货会虽然场面有可能红红火火，但操作不好，却有可能“赔钱赚吆喝”。为找到更适合方便面产品的订货会形式，李经理通过对乡镇大二批的细致走访，了解了一些真实的市场信息： 1.春节前夕，酒类订货会一般都已提前召开，由于白酒利润空间大，故此订货会的形式也搞得规模空前。而方便面由于操作空间较小，所以并不适合大力度去开订货会。 2.春节前，由于二批商忙于门店生意以及为零售店配货，他们很少有时间再参加此类集中的订货会，因此探索新的适应春节形势的订货方式将是一些厂家销量提升的平台。 针对以上分析，李经理最后想出了一个两全之策，那就是采取上门订货的方式，来召开有同样内容的订货会，它的好处是： 1.方便了二批商，让他们不出家门就可以订货，同时享受厂商良好的售前、售中及售后服务。 2.覆盖面更广，可以将订货会的“种子”撒遍永城市各个乡镇的角角落落，提高本次订货会的影响力。 3.时间和形式可以灵活，借此可以照顾到那些已经开过酒类订货会而手头暂时没有资金的一部分二批商，从而彰显此次活动的人性化。 4.可以合理规避由传统订货会带来的先期投入风险，从而找到一套几乎没有任何风险的订货操作模式。 主意一定，李经理立即开始着手并采取一些行动，其中操作方案至关重要。 方案制订，细枝末节关乎情 模式确定之后，李经理针对永城市场30个乡镇、140万人口、区域面积较大的特点，与X公司商谈有关订货会方面的支持与策划，最终确定了如下支持形式： 1.销售一定数量的产品，X公司根据销售额，给予1%～3%的费用支持。 2.公司抽调3名业务骨干进行“帮扶”，由负责该片区的大区总监亲自坐镇指挥，并进行市场应急问题的处理与协调。 3.支持铺货宣传车3辆，结合客户的2辆配货车，形成配送车队，保证上门订货的顺利进行。 4.支持广告门头100个、POP5000张、条幅100条，以形成强大的视觉识别系统，借机营造声势。 同时，李经理还针对X公司的意见，和厂家共同制订了《三重回报到，五福临门来——X方便面永城市场订货会专案》，内容如下： 1.活动时间：2005年12月15日～12月30日，凡在此期间交款订货或购进都享受订货会相关优惠政策。 2.活动形式：上门订货，即订即奖。 3.活动内容： (1)一重回报：订购奖 按照订购数量的多少，除享受赠件政策外，分别给予电火锅、电暖气、电子辞典、电磁炉、彩电、空调、摩托车、电脑等奖品。 (2)二重回报：大抽奖 以200件为一组，根据订货数量，可以享受抽奖政策，100%中奖，除现金奖外，还有饮水机、自行车、VCD、洗衣机等奖品。 (3)三重回报：贡献奖 即凡参加本次订货会的二批商，均可以享受5L的色拉油一桶、东北精米10公斤，以作为对X产品所做贡献的奖励。对订货量较大的，还奖励广告门头一个，对订货数量在1000件以上的，还享受每件0.3～0.5元的季度返利。 方案确定下来以后，接下来便是一些订货会细节的准备，比如印制订货会宣传单3000张、订货会奖品的购进及喷标志等等。为了表达新年的氛围，铺货宣传车还挂上了“X公司向您拜年”、“X公司恭祝广大新老客户新春愉快”等问候条幅，不仅渲染了节日的气氛，而且也包含了X公司浓浓的关爱之情。 关于作者：
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