客户分布图一般不允许客户的总数量超过100家，如果超过100家就要缩小区域，如果不足30家就要扩大区域，如果需要两天才可以访问完毕地图上所有客户，那么应该在第二天访问的起始点上标上“S2”；

　　上面的地图，有几个错处，是业务员绘制的时候容易犯的错误：

　　1、 路、街、巷分不清楚：街、巷都是以行为走路为主的交通道路，两车能对开，叫做街，两车不能对开，但是两人并肩走，这叫做巷，如果只能一个人走过去的，那就在你眼里就等于封闭的了；至于路呢，是指以机动车行走的道路。

　　在走图形的时候，街优先于路，因此，必须把街内的结构都走完了，才能够道路的那边；巷优先于街，因此，也要走完同一个街区的巷，才能走下一个街区：　

　　例如上图，如果CD-EF之间的距离，能够两个车对开走，那么顺序就是A、C、B、D，这第一轮先走完，然后才是E、G、F、H，但是，如果CD—EF的道路不能两车对开，就不是街道的分割了，这时候走的顺序是A、C、E、G、B、D、F、H，差别很大。

　　所以，上图中业务员的004、003的标注是错误的，004的位置应该是003；

　　第二个容易犯的错误，是用眼睛看路。地图绘制的是你行走的路径而不是你看到的道路，而不是你看到的东西，因此，不要把你看到的东西当成你走过的路了，例如上图中，有很多业务员看到但是没有走过的地方，他绘制了很多个方框。　　

　　客户资料背书方法如下：

　　下图是上图的客户流水档案的一部分，一共有五个栏目，依次为编号、客户名称、详细地址、商店类别、联系电话：

　　（1） 编号：按照地图上的标注流水号填写，如果是已经成交的客户，要用红表在地下划一条杠，表明这是我们的客户了；

　　（2） 客户名称：客户的店铺招牌上的名字，注意，有些客户的营业执照与他的店铺的店招名称不同的，这时候还是写他们的店招的名称，可以备注说明营业执照的名字，如果店招没有名字，就写“无名”，不要自己给他生编硬造；

　　（3） 详细地址：如果店铺门口有门牌号码，就写上门牌号码，注意：[1]如果左边是16号、右边是18号，切莫以为这一家就是17号，只要这个房子没有门牌，就绝对不要写门牌号码；[2]没有门牌号码的，用著名建筑物+方向+距离的方式标准，例如上图的009：武钢三小东侧20米；[3]在一个相同门牌号码的建筑物内不同单元的店铺，写相同的门牌号码，例如上图001、002的详细地址一样；[4]找找看，上面的图中很多地址标注是错误、不符合上述三原则的，有哪几个？

　　001、002两家都同一个门牌号码，说明是在一个单元内，那么应该标注单元的哪个部分；003、004就明显错误了，只有路名，什么标注都没有；011、012这样的记录方式是比较规范的；

　　（4） 商店类别：对于快速消耗品来说，只有8种选择，[1]商场；[2]超市；[3]便利店；[4]文具店；[5]摄影冲印店；[6]五金店；[7]士多店；[8]其他；做其他产品的厂家，可以根据自己的特点，对客户类别进行分类界定；

　　（5） 联系电话：店铺的固定电话；如果没有固定电话就填上老板的移动电话；

　　客户分布图有对业务员的工作的帮助

　　客户分布图在实际工作中十分有用：

　　（6） 帮助我们确定最佳拜访路线；例如在上图中，按照如下编号拜访客户的路径最短、时间最快、效率最高：先走001—002，然后绕到004—007—006—005出武钢二节，拜访010—011—012—013—014—008转入建设七路，拜访015—009—037往回走，摆放034—035—036—029--028—018—017--016，回到和平大道已经走了二十家客户了！而路途不过就走了一个小圈；

　　（7） 消灭容易忽略的死角；由于采用右手原则走过来的，所以当你走到东北角之后，可以确信所有的路你都走过两边了，不可能还存在死角；

　　（8） 帮助我们完成合理布点；一般在一个地区达到70%的市场覆盖率就等同完全覆盖了，因此，总有30%的店我们会放弃的，那么，到底哪些地方应该抓，那些地方可以放弃呢？有了这客户分布图就一目了然了，上图如014、004、050都是很重要的点位，那就要抓紧了，010--013之间太密集了，可以重点抓两家的开发，等等；

　　（9） 能让业务员对所负责的街区有一个从宏观到微观的整体认识；

　　（10） 在画图中业务员已经初次接触了客户，可以初步消除客户对业务员的陌生感，提高拜访的成功率；

　　对于经销商的业务员而言，可以提高成功率，克服心理障碍：跑小终端的业务员很多，店铺老板见的多了对业务员多少有些反感心理，首次拜访的成功率很低，但是画过图的业务员则拜访成功率会提高很多：业务员画图的时候老板看到你在写写画画，刚开始以为又来一个推销的了，后来才知道不是的，而且看到你画图多少有些好奇，比较容易就记住你了，当你下次登门拜访，他对你的防范心理大大降低，所以成功率就提高了；

　　对于厂家的业务员来说，可以通过客户分布图充分了解中小终端的情况，做到心里有底，经销商的厂家懵不了你，你的管理难度大大降低，才能够把中小终端抓好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州市会凌科技有限公司董事长，联系电话：13802832919，电子邮件： f50@16.net

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